5 ideas para que Google se enamore de su sitio web

Google ama los sitios de "expertos" - sitios que brindan información valiosa, y que no solamente tratan de vender algo. Y para mostrar su "amor", Google recompensa a esos sitios "expertos" con las mejores posiciones en los resultados de las búsquedas.

Suena interesante, ¿no?

Si usted está dispuesto a ser una autoridad en su industria, estas son las cinco características importantes que su sitio web debe tener:

1. Contenido de elevada calidad - material bueno y útil.

2. Gran cantidad de contenido - montones de páginas.

3. Elevada frecuencia de actualizaciones - eso hace que Google vea que el sitio siempre está creciendo y se mantiene actualizado.

4. Amigable, fácil para ser navegado - con muchos "links" útiles.

5. Una buena imagen - lo cual es determinado por otros sitios de "expertos" que colocan "links" al suyo.

La forma más sencilla y rápida de crear un sitio "experto" es por medio de un blog. Es muy fácil, y es gratis. Yo recomiendo la plataforma Blogger, que es donde tengo mis blogs http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com y http://encuentresuempleo.blogspot.com

Venta por teléfono: cómo empezar bien la llamada

En mis seminarios de capacitación en ventas telefónicas ocurre mucho más frecuentemente de lo que me gustaría. Estamos trabajando con un grupo de vendedores telefónicos sobre frases para iniciar la conversación con el cliente, y siempre hay alguien que dice: "Oiga, profesor. Esto no funciona en mi mercado. Mis clientes potenciales siempre están muy ocupados. No quieren escuchar todo el prólogo. Quieren ir al grano."

En ese momento yo, con paciencia oriental, pregunto: "De acuerdo, ¿qué dice usted, entonces?"

"Yo soy José López, de Compañía ABC. Somos una firma de servicios de tecnología y me gustaría hablar con usted sobre sus necesidades en tecnología informática."

En este momento de la conversación en el seminario tengo que esforzarme para no decir: "¿Usted se está burlando de mí? Por un lado me está diciendo que sus clientes son personas importantes, gente muy ocupada, y al mismo tiempo usted espera que ellos le oigan a pesar de no haberles dado ninguna razón en absoluto para que lo hagan. El hecho de que sus clientes sean personas ocupadas es la verdadera razón por la cual usted necesita tener una frase de inicio valiosa. Si no tiene una frase así, el cliente no tiene ningún motivo para permanecer en el teléfono hablando con usted. A los compradores no les importa lo que usted vende. Les importa lo que puedan conseguir de usted."

No es tan difícil comprender el valor que una buena frase de apertura, cargada de beneficios para el cliente, puede tener para usted. Por ejemplo, llene los espacios en blanco para una llamada inicial:

"Sr. Pérez, soy _____ y trabajo para _____. Nos especializamos en trabajar con (completar con un tipo de empresa, o con un título como el del interlocutor) ayudando a (complete con algo que ellos quieran obtener o evitar) de forma que puedan (complete con cualquier otro resultado deseable para su interlocutor). Me gustaría hacerle algunas pocas preguntas para ver si podemos ser de valor para ustedes."

Por ejemplo, "Sr. Pérez, nuestra empresa se especializa en trabajar con administradores de redes informáticas que tienen la misión de encontrar formas de limitar el uso de Internet en las computadoras de la empresa. Ayudamos a los administradores a poner en práctica un sistema simple para hacerlo, de una forma que no da la impresión que la dirección desconfía del personal. El uso desmedido de Internet en la empresa de ustedes, ¿es un tema de preocupación?"

(A propósito, fíjese que este ejemplo no usa ninguna información personalizada que usted debería haber reunido, lo cual podría haber hecho con un poco de investigación. Mi sugerencia es que hacer esto ayuda mucho).

Una vez escuché una frase que me gustó: "Muchas personas empiezan a hablar antes de tener algo para decir." Esto es especialmente cierto en lo que se refiere al inicio de las llamadas de venta. Escriba sus frases de apertura, pero nunca deje que suenen como si las estuviera leyendo.

Empiece bien sus llamadas de venta, y el resto se hará más sencillo.

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Las mejores preguntas, el mejor oído para las respuestas

Trabajamos con aquellas personas en las que confiamos para que nos ayuden a resolver nuestros problemas. Así de simple.

Su promesa de producir un resultado para su cliente (obtener más, ahorrar más, verse bien, estar bien, eliminar una preocupación o ser querido) es comprada únicamente cuando sus clientes confían en que usted cumplirá con lo prometido. Para sus clientes actuales, el desarrollo de un apropiado nivel de confianza puede ser establecido en parte por la historia, es decir, por cómo su solución a los problemas de ellos ha sido apropiada en el pasado. Pero con aquellos que no tienen todavía una relación con usted, la confianza se desarrolla cuando usted muestra interés en sus problemas y sus necesidades.

Lo fundamental para empezar a desarrollar confianza:

- hacer preguntas pertinentes
- escuchar con atención completa

Después de hacer contacto y conseguir la atención inicial de un cliente, es el momento de que usted le preste su atentión a él.

Una pregunta:

¿Cómo califica usted en lo que hace a formular preguntas y a escuchar las respuestas?

En su esfuerzo por establecer confianza y aumentar sus ventas nada va a serle más útil que transformarse en un experto en hacer las preguntas correctas y escuchar con verdadera atención las respuestas.

Esto es lo que hace que las personas se involucren.

Esta es la forma en la cual usted aprende más sobre ellos y sobre su situación.

Así es como usted establece confianza y credibilidad.

Esa es la forma en la que usted vende.

Concentrarse en el servicio

En la situación actual de los negocios es fácil perder de vista qué es lo importante: ayudar a otras personas. Si usted se concentra en brindar un buen servicio a otras personas, más que en ganar mucho dinero, al final va a lograr ambas cosas. Pero no pierda de vista cuáles son sus prioridades. Revise regularmente su enfoque y asegúrese de que sus motivos y sus actitudes son correctos.

Un punto adicional a tener en cuenta es que usted no puede ser acusado ni puede sentirse culpable por querer ganar dinero. Usted tiene el derecho a esperar ser compensado por el trabajo que usted realiza en favor de las demás personas. No minimice el valor que usted agrega a las personas o a las empresas con las que usted trabaja. Su conocimiento y su competencia, al ser bien utilizados, mejoran las vidas y los negocios de aquellos con los cuales usted interactúa. Por lo tanto, ¿por qué sentirse mal por esperar una retribución apropiada a esa contribución?

Todos queremos pensar que aportamos algo importante a nuestro mundo. Por desgracia, demasiadas personas creen que tienen que hacer "grandes cosas" para marcar una diferencia. Debido a esa actitud, algunos terminan no haciendo nada. Todos nosotros podemos, como vendedores, líderes o simplemente empleados que atienden a clientes, comprometernos a ayudar a otras personas a mejorar sus vidas, incluso si ese aporte no es más que una palabra amable, o dar una mano en algo, o una generosa contribución de nuestro tiempo. Las personas realmente exitosas han aprendido que es este el verdadero secreto de su éxito.

La buena atención vende

Un matrimonio amigo está armando un jardín en el fondo de su casa, aquí en Córdoba, por lo que fueron a un gran vivero de la ciudad para comprar algunas plantas y arbustos. Se acercaron a un empleado del vivero y le preguntaron dónde podían encontrar una planta en particular que estaban buscando, y el empleado les contestó sin decir palabra, señalando con un gesto vago hacia un extremo del negocio. Mi amigo le preguntó sobre un arbusto, y cuando el empleado vio la lista que tenían con todo lo que buscaban, les dijo "¿Ustedes van a querer que yo les ayude a encontrar todo eso? Me va a llevar todo el día."

No es necesario decir que en ese mismo instante mis amigos decidieron que no iban a gastar ni un sólo centavo en ese lugar.

Malhumorados por la mala atención recibida, se subieron al auto y fueron a otro vivero, a pocas cuadras del anterior. Allí fueron recibidos amistosamente por un empleado que les brindó toda la información que ellos necesitaban para tomar una buena decisión de compra. Los precios en este segundo negocio eran levemente más altos que los precios del primer negocio que visitaron. Sin embargo, mis amigos compraron plantas bastante costosas, y terminaron gastando una suma de dinero bastante importante.

Muchos asistentes a mis cursos piensan que el primer factor a la hora de tomar decisiones de compra es el precio. Sin embargo, muy frecuentemente, es el servicio que usted, sus empleados o su empresa brinda lo que ejerce la mayor influencia sobre las decisiones de compra de los clientes. Este factor suele pesar más que los mejores precios de sus competidores.

Y esta idea se aplica tanto para el comercio minorista como para la venta de empresa a empresa.

Para aprender más sobre la buena atención al cliente ingrese
aquí

Tiempo de objetivos

Sería fantástico si tuviéramos una varita mágica y con un movimiento sencillo establecer un objetivo y alcanzarlo. En el mundo real las cosas no son tan sencillas. Por lo tanto, al fijarse objetivos, asegúrese en primer lugar que sean alcanzables. Y cuando digo alcanzables no quiero decir fáciles. Deben requerir un esfuerzo para su logro.

El procedimiento de siete pasos a seguir para fijar objetivos y lograrlos es el siguiente:

- Identifique el objetivo.
- Revise el objetivo. ¿Es alcanzable? Si el objetivo que usted se fija no es alcanzable, se creará más problemas que si no se fijara ningún objetivo. ¿Qué obstáculos habrá que vencer?
- Discuta el asunto con cualquier otra persona involucrada en el logro de sus objetivos. Consiga la adhesión de las demás personas, solicitándoles sugerencias e ideas, si procede.
- Piense en los recursos que va a necesitar para alcanzar sus objetivos.
- Periódicamente y regularmente revise la marcha; haga ajustes si es necesario.
- Celebre el logro definitivo de cada objetivo.
- Analice las causas del logro del objetivo (o del no – logro)

No se desespere si usted no alcanza alguno de sus objetivos. Nadie es 100% perfecto todo el tiempo. Sólo esté seguro de saber porqué logra sus objetivos o porqué no lo hace.

Cada vez que usted fija un objetivo y trabaja para alcanzarlo, usted gana mayor confianza en usted mismo y, en definitiva, sus éxitos superarán sus derrotas.

Obtenga el máximo provecho de su principal activo

Muchos empresarios probablemente van a pensar en activos como los que aparecen en sus balances y estados contables, como efectivo, equipamiento y locales.

Algunos van a priorizar esos activos por encima del más importante activo de todos, y ese es un activo que usted no va a encontrar en un balance. Son sus clientes: las personas o negocios que compran sus productos o servicios.

Potencialmente este es el activo más valioso que usted posee, pero para casi todas las pequeñas empresas este es un activo cuyo potencial nunca es apropiadamente realizado.

Entonces, ¿Cómo puede usted maximizar el potencial de generar ingresos y ganancias por medio de sus clientes existentes, un activo por el cual usted ya ha pagado el costo de adquisición?

El secreto es simple. Tiene que comunicarse con ellos. Comunicarse con regularidad y frecuencia.

Comunicarse inteligentemente.

Comunicarse honestamente.

Pero tenga cuidado: no se trata de bombardearlos con incesantes mensajes de venta por correo electrónico.

La idea es hacerlos sentir orgullosos de ser sus clientes y hacerlos querer seguir siéndolo, no volverlos locos enviándoles sus mensajes de venta por enésima vez en el mes.

Estas son algunas ideas al respecto:

- Llámelos. Pregúnteles cómo están, qué están haciendo y si hay algo en lo cual usted los puede ayudar.

- Actualícelos. Hágales saber cuando usted tenga algo nuevo, diferente o complementario respecto de lo que ellos ya le compraron anteriormente.

- Recompénselos. Ofrézcales algo gratis o un arreglo especial en reconocimiento por su lealtad y su permanencia como clientes.

Cada empresa, desde sus comienzos y al conseguir nuevos clientes, empieza a construir este intangible y valioso activo que le permite crecer y consolidarse. Pero para hacerlo usted tiene que reconocer este valor desde el principio y aprender cómo maximizarlo comunicándose de manera cuidados, ética y profesional con sus clientes.

(Nota: mi curso "Calidad en el Servicio al cliente" le brinda ideas efectivas y prácticas sobre esta cuestión. Más información en
o llámeme al (0351) 155 114359)