viernes, 31 de marzo de 2017

5 errores en la contratación de vendedores que usted podría estar cometiendo y cómo solucionarlos

La contratación de vendedores es un dolor de cabeza, pero es una de las decisiones de negocios más importantes que usted puede tomar.

Asegure que su esfuerzo y su tiempo no se desperdician. Evite estos cinco errores en la contratación de vendedores. Son errores que las organizaciones cometen, una y otra vez.

Error de Contratación #1: usted no define con exactitud lo que la posición necesita.

Con demasiada frecuencia, los vendedores son contratados sobre la base del gusto personal del selector. Que un candidato lo encandile en una entrevista no significa necesariamente que va a ser capaz de desempeñarse satisfactoriamente una vez que esté trabajando.

Solución: Tome tiempo con personas dentro de su organización para identificar el estilo de comportamiento, las destrezas y los motivadores innatos que una persona debe tener para triunfar en la posición de vendedor que usted necesita cubrir. Una vez que usted sabe cómo debería ser el candidato ideal, usted puede comparar a los postulantes objetivamente con el perfil que ha establecido previamente, y de esa forma encontrar al que más se acerca a ese ideal.

Error de Contratación #2: Contratar al #vendedor estrella" de su competidor.

Algunos de mis clientes me han contado historias de contratación del "vendedor estrella" de la competencia, sólo para terminar echándolos en sus primeros meses en el trabajo.

La experiencia anterior en la misma industria puede ser una desventaja cuando el vendedor:

- Tiene que aprender sobre una línea de productos que compite con los que vendía anteriormente.
- Tiene que aprender sobre nuevas aplicaciones de los productos.
- Tiene sentimientos de lealtad fuertemente arraigados para con su ex empresa.
- No tiene la energía suficiente para empezar de nuevo, otra vez.
- No tiene la voluntad de deshacerse de "viejos malos hábitos" de venta.

Solución: verifique que su candidato tiene los comportamientos y los estilos de comunicación que se van a complementar correctamente con la cultura de su empresa y con su nuevo entorno de ventas. Sea minucioso para determinar si la persona se adaptará bien a su empresa.

Error de Contratación #3: Echar a perder todo en el proceso de inducción inicial.

Usted se sumergió en decenas de currículum, sostuvo rondas y rondas de entrevistas, y finalmente seleccionó al mejor candidato. No permita que todo ese esfuerzo y tiempo se vaya al tacho, siendo negligente en contar con un buen proceso de adaptación del nuevo vendedor.

Los vendedores nuevos necesitan entender a su organización a través de sus normas, valores y expectativas.

Solución: diseñe un programa significativo y amplio de orientación para los nuevos vendedores. Envíe una agenda antes del inicio de su nuevo trabajo para que sepan lo que pueden esperar de los primeros días.

Error de Contratación #4: Contratar en medio de un ataque de desesperación.

A todos nos ha pasado: uno de nuestros mejores vendedores repentinamente nos deja, y nos vemos en problemas para reemplazarlo. Pero cuando usted selecciona al voleo es fácil estar cegado por la necesidad de "tapar el agujero". Usted puede ignorar o pasar por alto luces rojas y terminar contratando a la persona equivocada.

Solución: usted debería contar con algunos pocos candidatos pre seleccionados para cuando necesite contratar rápidamente. Mantenga contactos con vendedores que potencialmente podrían ser un buen refuerzo para su equipo, y pida a sus vendedores que también lo hagan.

Error de Contratación #5: Enfocarse solamente en la experiencia previa e ignorar el potencial

La experiencia previa puede ser un buen indicador de cómo podrá desempeñarse un candidato, pero no es el factor más importante a considerar. Usted podría estar dejando de lado candidatos motivados y con un gran potencial, si se concentra demasiado en el factor "experiencia".

Solución: contrate por la actitud correcta, y luego capacite en habilidades de venta. Use el proceso de entrevista para cubrir las aptitudes personales necesarias para hacer bien el trabajo (resiliencia y confiabilidad, por ejemplo). Luego lleve al candidato a aprovechar su máximo potencial por medio de una amplia capacitación inicial y con la orientación apropiada.

Los errores en la contratación le pueden costar una enorme suma de tiempo desperdiciado y de dinero, pero además afectan la moral del equipo y hacen bajar el ritmo de ventas.


Evite estos errores en la contratación de vendedores: aprenda a hacerlo mejor con  la Guía para contratar los mejores vendedores

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"8 consejos para contratar personal"

"La Ley de Pareto: cómo la regla del 80/20 puede ayudarlo a ser más efectivo"

martes, 28 de marzo de 2017

Cinco errores habituales en la venta y cómo evitarlos




Aquí hay 5 errores que los vendedores cometen. Espero que esta lista sirva como un recordatorio para no cometerlos.

1. Pasar un precio a un comprador que "todavía no compró".
Con mucha frecuencia, los vendedores son víctimas de dar el precio demasiado rápidamente. Hasta que usted no haya definido cuáles son las verdaderas necesidades del cliente y no haya presentado la solución adecuada, su precio va a ser demasiado elevado, debido a que usted no ha establecido el valor de su propuesta. Para crear valor, usted debe entender primero qué es lo valioso para su cliente. Solucione todos los problemas del cliente y obtenga el consentimiento del cliente sobre su solución ANTES de presentar su precio.

2. Hablar mucho y escuchar poco . 
Vender y hablar son dos cosas distintas. Haga preguntas bien pensadas a su cliente, haga que hable de su situación y luego escuche sus respuestas. No se apure a brindar su propuesta antes de cubrir todas las razones por las cuales le podrían comprar.

3. No prepararse. 
No hay cosa peor que estar frente a un cliente, mostrarle sus materiales de venta y sentir que a usted le falta una parte crucial de la información. Tome tiempo antes de la entrevista de venta para verificar una y otra vez todos los materiales necesarios. Esto le va a evitar momentos incómodos frente al cliente.

4. Excederse en la "conversación social". 
Las investigaciones muestran que el 75% de los compradores encuentran negativa la "conversación social". No quiero decir que usted debería dejar de lado las cortesías iniciales o el saludo inicial apropiado. Pero hablar demasiado tiempo sobre el trofeo en la repisa de la oficina del cliente no va a ser bien recibido. Si el cliente quiere entrar en una "conversación social" prolongada, el mismo la va a iniciar. De lo contrario, manténgase enfocado en el propósito de su visita y aclare al comprador por qué está usted allí.

5. No construir afinidad y confianza desde el principio. 
Aprenda las técnicas para desarrollar "rapport" por medio de la adaptación de su propio estilo de comunicación al estilo del cliente. La confianza surge cuando usted hace lo que usted dijo que iba a hacer. No le diga a su cliente que lo va a llamar al día siguiente para después olvidarse de hacerlo.

Si usted quiere tener éxito en la venta, tiene que ser un estudiante constante y dominar las claves fundamentales de la profesión. Sea efectivo y eficiente. Tenga un plan claro y preciso, y luego ponga en marcha las acciones necesarias para implementar su plan.
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martes, 31 de enero de 2017

Preguntas para hacerse sobre su plan de marketing

Si usted recién empieza un negocio y le han aconsejado escribir un plan de negocios, no va a equivocarse si primero escribe plan de marketing.

Después de todo, su plan de negocios no va a tener sentido si usted no ha identificado su mercado, y si usted no cuenta con un plan describiendo cómo va a llegar a él.

Su plan de marketing no necesita tener intrincados detalles sobre cada táctica de marketing, cada actividad de venta, campaña de avisos o gacetilla de prensa que usted va a poner en funcionamiento. Lo que necesita es ser un documento conciso, claro y coherente que responderá a un número de preguntas sobre dónde está su mercado, quiénes lo conforman, cómo va a llegar a ellos, contra quién usted va a competir y cómo podrá establecer un nicho.

Una manera útil de encarar esto es mirar el asunto desde el punto de vista de alguien que está tratando de entender su estrategia de marketing, y las preguntas que esa persona podría hacer para ayudarlo a explicarla.

Aquí hay diez ejemplos de preguntas que alguien puede preguntar sobre su estrategia:

1) ¿Cuál será su fuente de nuevos negocios número uno, y cómo llegará a ella? En otras palabras, ¿hay un tipo particular de consumidores, o un canal específico de ventas, que será su generador principal de ganancias? ¿Qué hará usted específicamente para enfocarse en ellos?

2) ¿Puede explicar qué va a comercializar su negocio? En efecto, ¿qué va a vender, cómo lo va a vender y a quién lo va a vender?

3) Después de haber hecho la primera venta a un cliente, ¿qué métodos de comunicación y marketing va a utilizar para vender a esos clientes de nuevo?

4) ¿Cuál es la mayor debilidad de su competencia, y cómo puede explotarla?

5) ¿Cuál es la mayor ventaja de su competencia sobre usted? ¿Qué va a hacer al respecto?

6) ¿Cuál es su Propuesta Única de Valor en su mercado que va a hacer que sus clientes prefieran comprarle más que a sus competidores? ¿Cómo la va a comunicar en sus actividades de marketing, publicidad y ventas?

7) ¿Su estrategia implica ganar plata en la primera compra de sus clientes, o está planeando hacer que sus clientes compren en su negocio una y otra vez, repetidamente?

8) ¿Cuál es el valor vitalicio de sus clientes? En otras palabras, ¿Cuánta ganancia va a generar su cliente durante todo el período de tiempo que esté relacionado con su negocio? ¿Puede explicar cómo calcular esto?

9) ¿Cómo va a testear todos los aspectos de sus actividades de marketing y ventas para estar seguro que van a funcionar efectiva y rentablemente? ¿Cómo va a ajustar y cambiar cosas para reflejar lo que funciona y lo que no?

10) ¿Quién va a ser el responsable del marketing y la venta de su producto o servicio, y qué presupuesto mensual le va a asignar durante el próximo año para que esto ocurra?


Por supuesto, hay muchas otras posibles preguntas para preguntar sobre su negocio y su estrategia de marketing, pero al responder a preguntas clave como las mencionadas arriba le va a brindar un enfoque claro y algunos puntos útiles para comenzar a escribir su plan de marketing.

Y usted no necesita hacer un gran esfuerzo para escribir su plan de marketing. De hecho, usted puede hacerlo en un día, o menos. Para empezar, no se preocupe por el estilo "literario" y no se complique. Abra un documento de Word...y empiece.

¿Quiere expresar su opinión? Use la "caja" de comentarios que se encuentra más abajo.

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martes, 24 de enero de 2017

10 razones por las que los vendedores fracasan

Esta es mi lista de las 10 razones por las cuales las personas (y, especialmente, los que recién empiezan) fracasan en desarrollar una carrera profesional en ventas:

Razón #1: Porque basan su propia valía en lo que piensan los demás. 
Si usted define su valor profesional a partir de lo que usted cree que piensan de usted su jefe, sus colegas o sus clientes, rápidamente va a recibir un golpe de alguien cargado de criticismo. En estos casos, vender le va a parecer una sucesión de horribles e intolerables rechazos.

Razón #2: Porque piensan que los fracasos pasados determinan el futuro.
Algunas personas ven los fracasos como algo tan doloroso que tratan de evitarlo a toda costa. Como resultado de esto, evitan cualquier situación en la cual existe riesgo de fallar. Pero dado que en todo esfuerzo por vender existe un riesgo, estas personas rara vez logran algo importante en ventas.

Razón #3. Porque creen en el destino o en la suerte. 
Algunas personas creen que su situación en la vida y su futuro como seres humanos están determinados por la suerte, el destino o la intervención divina. Estas creencias mantienen a la persona con el foco puesto en lo que no puede cambiar,no en lo que sí puede modificar.

Razón #4: Porque carecen de la actitud correcta. 
Para un vendedor profesional la actitud correcta consiste en 3 cualidades: la empatía, para entender las necesidades de su cliente; la confianza, para llevar a los clientes a estar dispuestos a comprar, y la determinación, para usar el rechazo y los retrocesos ocasionales como alicientes para seguir avanzando.

Razón #5: Porque no perciben las sutilezas. 
Cuando los vendedores mediocres hablan con los clientes están tan concentrados en "hacer la venta" que pierden los matices de la relación con el cliente. Los vendedores profesionales saben que el elemento más importante de una entrevista de venta exitosa es el valor que el profesional de la venta puede brindar al cliente.

Razón #6: Porque piensan que estarían mejor haciendo otra cosa. 
Los vendedores que fracasan suelen pensar que ellos "están para otra cosa." Si un vendedor cree que su ocupación ideal sería ser futbolista, músico, poeta, mecánico dental o cualquier otra cosa que no sea la venta está saboteando su propia carrera en ventas.

Razón #7: Porque no aprenden de sus errores. 
Los vendedores tienden a evitar la reflexión sobre sus fallas y prefieren examinar únicamente sus éxitos. Sin embargo, hasta que usted entienda cómo, dónde y porqué su proceso de  ventas no funciona es imposible corregir los problemas en su enfoque de las ventas.
 
Razón #8: Porque no pueden seguir instrucciones. 
Las habilidades para vender deben aprenderse. Algunas personas son resistentes por naturaleza al aprendizaje de nuevas ideas y nuevas técnicas, especialmente si ya han alcanzado un cierto nivel de efectividad. Muchos vendedores se han estancado en un nivel bajo de productividad debido a su incapacidad para comprender que se necesitan nuevas habilidades para ir avanzando en la carrera de ventas.

Razón #9: Porque carecen de honestidad. 
Las ventas se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza. Las personas que mienten o "dibujan" la verdad pueden ser buenos para el fraude, pero no lograrán grandes progresos en una carrera honesta de ventas. La mayor parte de los clientes pueden "oler" cuando un vendedor no es sincero. Y evitan comprarle.

Razón #10: Porque pueden pero no quieren hacer el trabajo. 
Esto vale para cualquier trabajo en el mundo. Los vendedores que no logran sus objetivos no pueden o no quieren hacer lo que es necesario para conseguir una venta. Cuando usted no puede hacer bien su trabajo es
porque no sabe cómo hacerlo. Cuando usted no quiere hacer el trabajo, es porque sencillamente perdió la motivación. 

Y usted, ¿qué piensa? ¿Tiene otras razones para agregar a mi lista?
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miércoles, 11 de enero de 2017

Cómo alcanzar sus objetivos de venta todos los meses


Los objetivos de ventas son números que, por lo general, son fijados por personas que no venden. Personas que se concentran predominantemente en "los números."

La mayoría de los vendedores que no logran alcanzar los objetivos establecidos de ventas carecen de habilidades de ventas, o no creen demasiado en lo que venden. Si ese es su caso, adquiera más habilidades o cambie de trabajo.

HECHOS: usted sabe qué tiene que hacer. ¿Por qué, entonces, no lo hace?

Aquí van 8 razones por las cuales usted no alcanza el número deseado:
(Las respuestas, entre paréntesis)
1. Usted no conoce realmente sus números. (Vuelva atrás: ¿Cuántos clientes potenciales necesita contactar para conseguir una entrevista? ¿Cuántas entrevistas necesita hacer para cerrar una venta?)
2. Usted no está trabajando en forma consistente. (Dedique tiempo para conseguir entrevistas y para hacer seguimiento)
3. Usted está metido en lo suyo y no sabe cómo hacerlo. (Deficiente capacitación en ventas. ¿Haga algo, pronto!)
4. Usted es haragán. (Consiga otro trabajo)
5. Usted tiene malos hábitos de trabajo. (Usted puede cambiar sus hábitos)
6. Usted tiene un mal jefe. (Esta no es una buena razón para fracasar si usted está firmemente determinado a conseguir el éxito.)
7. Poca información disponible. (Consíga la información usted mismo)
8. Mala compensación. (Cambie de empleador) Si usted está luchando para cumplir con sus objetivos mensuales, piense en esto: suponga que su cuota mensual fuera el doble de lo que es, y usted tiene que conseguir
un 25% cada semana en vez de alcanzar su cuota completa el último día del mes. ¿Podría lograrlo?

Respuesta: seguro que puede. Pero con una condición. Debe tener en marcha la cantidad suficiente de oportunidades de mercado y de trabajo para hacer que suceda. Vamos a suponer que su objetivo es de $100,000
por mes en ventas ($25,000 por semana), Si su tasa de cierre es del 25% para alcanzar su objetivo mensual usted tiene que estar trabajando sobre oportunidades que valgan $400.000.

Para mantener sus oportunidades latentes usted tiene que ser disciplinado, profesional y constante. Si no lo es, sería mejor que se dedique a otra cosa.

Estos son los números que le permitirán llenar su billetera: 
- Haga 10 llamadas a nuevos clientes cada día. 
- Consiga 10 entrevistas con nuevos clientes cada semana. Mejor si las consigue el lunes. 
- Haga 10 llamadas de seguimiento por día. 
- Asista al menos a una reunión o a un evento de su industria por semana. 
- Haga al menos una presentación impactante a un cliente por día.

Y mantenga registros actualizados de su actividad. Si no lo hace, su capacidad para el seguimiento se va a ver afectada.

Piense en la mejor semana de ventas que haya tenido. Recuerde qué hizo para que fuera la mejor semana. Le garantizo que si usted hace lo mismo cada semana sus ventas (¡y sus ingresos!) crecerán. Lo único que hace
falta es determinación y trabajo duro. Ni más ni menos.
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martes, 27 de diciembre de 2016

Lecciones de ventas de 2016

No sé qué opina usted, pero para mí 2016 fue un año muy interesante. En estos doce meses estuve pensando sobre las lecciones que aprendí trabajando con mis clientes. Estas son cuatro de ellas.El proceso de toma de decisiones es cada vez más complicado
Si usted vende una solución empresarial (un servicio de software, por ejemplo) el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales es de por sí complejo. Es poco habitual que una única persona tome la decisión final de compra sin consultar a otras personas dentro de la compañía. De hecho, unas cuantas personas están implicadas incluso en decisiones de compra menos importantes.

Más aún, en algunas situaciones, su cliente puede incluso no saber quién más dentro de su empresa debe estar involucrado en el proceso de toma de decisiones de compra. Esto quiere decir que usted debe ayudarlo a darse cuenta de ello. Si usted no se ocupa de esta cuestión o lo ignora, podría terminar descarrilando y derrochando su tiempo.

Ellos siempre pueden disponer de presupuesto
Este año estuve trabajando con una empresa que al principio no disponía de presupuesto para la iniciativa de capacitación en la que estábamos pensando. Sin embargo, ellos vieron la necesidad y la oportunidad de mejorar el negocio, por lo que "encontraron" el dinero para financiar el proyecto. Aprendí tres lecciones de esto:
  1. Es crítico demostrar de una forma clara el verdadero impacto del problema del cliente y las implicancias de no hacer nada al respecto.
  2. Usted necesita posicionar su solución al problema de manera tal que el resultado en términos económicos sobrepase a la inversión requerida.
  3. Es esencial negociar con las personas correctas


Suba directamente a la oficina del jefe
Las únicas personas que pueden aprobar inversiones por afuera del presupuesto son los directivos principales de la empresa. Siempre supe esto, por lo menos teóricamente, pero este año lo confirmé en forma práctica y definitiva. 

En el ejemplo mencionado en el punto anterior, mi contacto en la empresa era un gerente "medio" al cual pude convencer para que me contacte con el Director Comercial. Después de una reunión cara a cara y unas cuantas conversaciones telefónicas, pudimos hacer avanzar el acuerdo y finalmente el proyecto se concretó.
 Un interlocutor no es suficiente
Este año he visto que muchos acuerdos no se concretaban porque el vendedor se apoyó en una sola persona en la empresa cliente.

En un caso, el contacto clave abandonó la empresa justo antes de que se firme el contrato, lo que dejó al vendedor con muchos problemas para cerrar el trato. En otro caso, la venta terminó en manos de un competidor porque el vendedor de la competencia consiguió el apoyo de varias personas en la empresa, mientras que el vendedor de mi cliente había desarrollado un sólo contacto.

Y usted, ¿qué tiene para decir sobre las lecciones de 2016? What about you? Escriba su comentario en el cuadro de abajo.

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Seminario de Capacitación
TÉCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO

En Córdoba, Argentina, jueves 20 y 27 de abril de 2017.
Inscripciones abiertas. Vacantes limitadas.

martes, 29 de noviembre de 2016

3 elementos para un equipo LDV

Tengo una pregunta para usted. ¿Cómo marchan sus ventas?

Para muchas empresas, la respuesta a esta pregunta no es la que desearían. Tal vez su respuesta sea "No son lo que deberían ser". Usted observa a su equipo de ventas y ve un grupo de vendedores inteligentes y expertos, que conocen el mercado muy bien, y entonces se pregunta "¿Qué es lo que no estamos haciendo bien?"

El camino a las ventas exitosas está determinado por múltiples factores, pero el más críticos es su equipo de ventas. De acuerdo, tener una marca fuerte es importante y hacer publicidad es importante. Pero la verdad es que si usted no tiene un gran equipo de ventas, puede perder muchas ventas. Si usted quiere mejorar sus ventas, donde primero tiene que mirar es en su equipo de ventas.

¿Tiene usted la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivos correctos para ayudar a que su empresa logre la diferencia en ventas (L.D.V.)?

1. La gente correcta. Determinar si usted tiene la gente correcta en ventas puede ser un ejercicio penoso. Hay muchas variables que entran en el análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor, como la experiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, etc. Pero la variable que produce el mayor impacto es la personalidad del vendedor. ¿Qué necesita usted? ¿Cazadores o cultivadores?

El cazador es la persona que pone toda su energía en la "caza" de las nuevas oportunidad. Son esos vendedores que descubren rápidamente una oportunidad de negocios (incluso cuando no parece existir) con un prospecto, y encuentran la solución que se adapta a sus necesidades. El cultivador es el vendedor que cultiva y desarrolla relaciones y oportunidades, casi siempre con los clientes existentes. Es la clase de vendedores que hacen que un cliente bueno se vuelva excelente por la propia naturaleza de sus relaciones y por la lealtad que obtienen gracias a sus esfuerzos.

Todas las empresas necesitan de ambos tipos de vendedores. Si su equipo de ventas sólo tiene cazadores, podrá conseguir nuevos clientes bastante rápido, pero va a sufrir de importantes tasas de rotación y deserción de
clientes. Si su equipo es de cultivadores solamente, puede tener una base de clientes leales, pero el crecimiento será lento por la dificultad para conseguir nuevos clientes. Sobre la base de los objetivos de su empresa, usted deberá asegurarse de contar con una buena mezcla de cazadores y cultivadores. (más sobre este tema ingresando aquí

2. Los papeles correctos. A menudo he observado equipos de venta que poseen la gente correcta, pero en papeles incorrectos. Por ejemplo, colocando a un cazador sentado en un escritorio atendiendo a los clientes existentes, o pidiendo a un cultivador que salga al terreno a "cazar" nuevos clientes. Este es un escenario habitual en organizaciones de ventas que no están operando en los niveles que podrían alcanzar. La estructura de la fuerza de ventas debe diseñarse para lograr los objetivos de la empresa. ¿Qué quiere usted? ¿Conseguir un elevado crecimiento, entrar en nuevos mercados, o mejorar la lealtad del cliente? Estos objetivos determinan los papeles que usted va a definir para su equipo de ventas, y las personas que asumirán esos papeles.

3. Los incentivos correctos. El tercer elemento para un equipo de ventas L.D.V. es la compensación, tal vez el elemento que peor se administra en muchas organizaciones de ventas. Algunos planes de compensaciones que he visto consiguen el efecto exactamente opuesto al que intentan obtener. Los vendedores están disconformes, los gerentes están disconformes, el departamento de administración está disconforme. Cada una de estas partes está disconforme por diferentes razones, pero el resultado es el mismo. Un plan de compensaciones efectivo debe considerar la mezcla entre pago fijo y pago variable, las "metas", la fecha de pago y los premios por productividad.

Un equipo de ventas con la gente correcta, en los papeles correctos y con los incentivos correctos, es el primer paso para lograr la diferencia en ventas. Además usted tiene que tener un proceso de ventas sólido, dotar a su equipo con las herramientas de ventas necesarias para cada paso en el proceso, y proveer capacitación continua para perfeccionar constantemente las destrezas existentes.

Ahora usted puede mejorar en gran medida su proceso de selección y contratación de vendedores utilizando la Guía para contratar los mejores vendedores


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