Su PTA ("personalidad telefónica alternativa")

Cuando tenemos que realizar llamadas telefónicas de negocios, muchos de nosotros mostramos una personalidad esquizofrénica.

En una conversación cara a cara, usted puede ser enérgico, carismático y entusiasta. Pero cuando usted está al teléfono, puede transformarse en alguien monótono, casi inaudible y hasta indiferente.

Si usted hace muchas llamadas, tendrá que estar prevenido para evitar esta mutación de su "personalidad telefónica."

Ensaye al teléfono con un colega o amigo. Usted haga de cliente y que su amigo haga de usted. Luego cambien lugares y prueben de nuevo.

Esta "actuación" le va a brindar una buena perspectiva de cómo suena usted al momento de ofrecer su mensaje en el teléfono.

No deje que su personalidad telefónica alternativa se interponga entre usted y una venta. Siga practicando hasta que lo haga realmente bien.

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Curso on line "COMO VENDER POR TELEFONO"

La venta telefónica es una actividad desafiante, pero usted puede tener éxito en ella, por medio del conocimiento y la aplicación de algunas técnicas de eficacia probada.

He reunido esas técnicas en este nuevo curso de capacitación "on line", para que usted pueda usar el teléfono para vender con profesionalidad y logre grandes resultados en tiempos dificiles como los actuales.

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Cómo promover la repetición de negocios

Independientemente de todo lo que usted pueda leer acerca de la retención de clientes, le recomiendo que recuerde lo siguiente: la lealtad de los clientes no existe.

Las personas van adonde puedan conseguir el mejor valor a cambio de su dinero, y no piense que, porque un cliente le compró alguna vez, va a volver a comprarle. Incluso si el cliente tuvo una buena experiencia con su negocio, es muy probable que la próxima vez le compre a alguien que provee un producto que es tan bueno como el suyo, pero que cuesta un poquito menos o que es entregado más rápido.

Entonces, ¿cómo hace usted para que sus clientes vuelvan una y otra vez? Puede empezar intentando las siguientes estrategias:

1. Desarrolle la relación con los clientes.

Cuando un cliente ha desarrollado una relación positiva con su negocio, tal vez como resultado de una gran experiencia, desarrolla también un compromiso emocional que necesita ser "cultivado" para prevenir su pérdida. Usted puede hacer esto manteniendo un contacto regular con los clientes que ya le compraron anteriormente, enviando un mensaje en el aniversario de su primera compra, una tarjeta para su cumpleaños o para fin de año o una llamada de seguimiento para verificar cómo va todo con el último producto que le compraron.

2. Brinde a los clientes un incentivo para continuar la relación comercial.

Los negocios que recompensan a sus clientes con ofertas especiales, cupones de descuento, programas de puntos y "bonuses" crean una relación basada en incentivos. Cuanto más personalizada y exclusiva es su oferta, menos probabilidades tendrá el cliente de encontrarla en otra parte. Un buen punto de partida consiste en pensar por productos complementarios que usted podría ofrecer a sus clientes. Asegúrese de que sus ofertas sean regulares; de lo contrario, el deseo de volver a comprarle puede decaer una vez que fue obtenido el incentivo.

3. Integre su producto o servicio a la vida de sus clientes.

Al vincular estrechamente sus operaciones con la vida, la rutina o el negocio de su cliente, usted hace que sea demasiado difícil o costoso para él cambiar por otro proveedor de productos o servicios. Por ejemplo, si usted brinda servicios de consultoría, al proveer a sus clientes soporte adicional, consejo y atención, usted minimiza las probabilidades de que se vayan a otro lado, ya que usted logra hacerlos emocionalmente dependientes de su empresa.

Google atrajo en diciembre 2/3 de las búsquedas en Internet en todo el mundo

Google continúa dominando el mercado mundial de búsquedas en la web, y sus sitios contabilizan el 66% de las búsquedas llevadas a cabo en todo el mundo durante el mes de diciembre, según datos de comScore.

Hubo en todo el mundo un 46% más de búsquedas en diciembre de 2009 con respecto a diciembre de 2008. Las búsquedas en sitios propiedad de Yandex, Microsoft, Google, eBay, y Facebook superaron esa tasa de crecimiento, lo cual sugiere un incremento en la participación global de esas compañías.

El motor de búsqueda en idioma ruso Yandex experimentó el crecimiento interanual más elevado en búsquedas, el 91%. Quizás como resultado del relanzamiento de su producto Bing este año, Microsoft también logró un crecimiento significativo en el volumen de búsquedas del 70% con respecto a diciembre de 2008.

Es importante notar que estos números representan compañías, no sitios específicos. Por ejemplo, las búsquedas en sitios de Google incluyen aquellas llevadas a cabo en su sitio de videos YouTube.

La actitud hace la diferencia

La tenista Chris Evert dijo alguna vez:

"Lo que separa a los buenos tenistas de los sobresalientes es la actitud mental. La actitud puede hacer una diferencia de solamente dos o tres puntos en todo el partido, pero la forma en la que uno juega esos puntos habitualmente hace la diferencia entre ganar y perder. Si la mente es fuerte, usted puede hacer todo lo que quiere."

Todos los vendedores de primer nivel comparten este punto de vista. Si usted les pregunta qué hacen para ser exitosos, le van a responder: "Es mi actitud" Los vendedores exitosos aman lo que hacen. Confían en la empresa para la que trabajan, son fanáticos de los productos y servicios que venden, y respetan a los clientes a los cuales atienden. Siguen las siguientes tres reglas:

1. Nadie puede decidir su actitud en lugar suyo. Si usted espera que alguien venga y lo motive, usted va a esperar demasiado tiempo. Nunca deje que otros controlen su pensamiento. Solamente usted puede desarrollar su actitud. En tiempos de desafíos, la única forma de mejorar su situación es adoptar una actitud positiva. No importa si usted aprende las técnicas de venta más extraordinarias; no le van a servir de nada si usted no cree en usted mismo, en sus productos y en sus mercados.

2. Las personas que lo rodean son un espejo de su actitud. La actitud se contagia. Es sorprendente ver cómo personas que constantemente muestran una actitud pobre se quejan de la poca actitud de sus amigos, colegas o empleados. Recuerde: usted se parece a los que están con usted.

3. Mantener una actitud positiva es más fácil que recuperar una que se perdió. Si usted ya tiene una buena actitud, perfecto. Haga todo lo que pueda para mantenerla. Lea libros motivadores. No escuche el noticiero a primera hora de la mañana y sáquese de encima a las personas que tratan de deprimirlo. No siempre es fácil, pero usted va agradecerme este consejo cuando le den el premio al mejor vendedor de su compañía.

Sólo usted es reponsable por su actitud, por lo tanto también es su responsabilidad cambiarla.

Escribir buenas propuestas comerciales

Muchas empresas y sus responsables requieren propuestas escritas, y si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente se ponga a transpirar al pensar en este requerimiento. Sin embargo, escribir una buena propuesta no tiene porque ser penoso, siempre y cuando usted tenga en mente algunos puntos clave.

Primero, reconozca que cerrar la venta es un proceso, no un evento. No es algo que ocurre sólo porque usted le pidió al comprador un compromiso o porque usted ha presentado todas las características y beneficios de su producto o servicio. Cuando un cliente se decide a hacer negocios con usted después de haber revisado su propuesta, significa que usted ha "tocado" sus problemas principales y ha demostrado la forma exacta en la cual la solución que usted propone va a beneficiar a la empresa del cliente. Esto exige algo de planeamiento estratégico.

Por desgracia, muchos vendedores invierten demasiado tiempo hablando acerca de su empresa, producto o servicio al comienzo de la propuesta. El problema con este enfoque es que las personas que toman decisiones están muy ocupadas, lo que significa que no quieren perder tiempo leyendo algo que es poco o nada relevante para sus situaciones. Los vendedores van a decir que esta información es crítica y que necesitan presentarla para mostrar cómo sus soluciones son apropiadas para el cliente. Si bien esto es cierto, es esencial dirigir su foco inicial sobre el cliente y demostrar que usted tiene una buena comprensión de las cuestiones que importan a su cliente.

Las buenas propuestas por lo general comienzan con un resumen ejecutivo que resalta la situación actual o el desafío que enfrenta el posible cliente, y en qué forma estas cuestiones afectan a la empresa del cliente. Esto quiere decir que usted tiene que hacer varias preguntas clave durante sus conversaciones con el cliente. En los numerosos cursos de ventas que he conducido durante años he descubierto que la gran mayoría delos vendedores no hacen buenas preguntas a sus clientes. Como resultado de ello, los vendedores no logran entender el impacto negativo de un problema en particular sobre los negocios del cliente. Sin embargo, establecer el impacto de un problema en su propuesta comercial va a reforzar en la percepción del cliente la necesidad de poner en marcha una solución.

Hacer avanzar la venta por medio de una propuesta significa posicionar su solución y demostrar exactamente cómo el cliente va a beneficiarse al usar su producto o servicio. Demasiados vendedores olvidan este elemento crítico. Esos vendedores exponen las características y beneficios de su solución pero fallan al momento de subrayar el impacto de su solución en el negocio del cliente. La mayoría de los vendedores no hablan de esto con sus clientes. Por lo tanto, no pueden hablar de ello en sus propuestas.

Reduzca el riesgo para el comprador. Muchas personas toleran hacer negocios con un proveedor que no tiene un buen desempeño y no cambiar de proveedor porque temen a lo desconocido o porque hacer un cambio signifcativo es percibido como un movimiento riesgoso. Si este es un problema potencial para sus posibles clientes, ofrezca algún tipo de reaseguro o garantía para reducir o eliminar este temor.

Hacer progresar la venta con una propuesta también requiere alguna forma de acción o compromiso. Concluir su propuesta con una frase como "si usted tiene alguna duda por favor hágamelo saber" no es efectivo. Es esencial que usted exponga de manera clara los próximos pasos que su cliente tiene que dar junto con un calendario específico.

Por último, haga que su propuesta sea breve y concisa. A menos que su solución sea extremadamente compleja, usted tiene que ser breve, claro y conciso, debido a que los ejecutivos no tienen tiempo de leer un documento de cincuenta páginas. Además, las propuestas breves son por lo general más fáciles para leer y entender.

En resumen, si usted ha hecho buenas preguntas a su cliente y ha posicionado su solución de una forma que demuestra exactamente cómo su solución es la mejor para su cliente, y si logró reducir la percepción de riesgo, sus posibilidades de cerrar la venta aumentan significativamente.

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Gente mayor en Internet

Contrariamente a la creencia popular, una gran parte de los 17 millones de ciudadanos estadounidenses mayores de 62 años están "conectados" y hacen mucho más que enviar por correo electrónico fotos de sus nietos. Y atención: responden a la publicidad en Internet. Según un estudio de Focalyst y Dynamic Logic, estas personas responden muy bien a avisos sobre medicamentos y seguros, lo mismo que a publicidad de viajes y de entretenimiento.

En lo que tiene que ver con los hábitos online de los mayores, los números indican lo siguiente:

- 43% lee las noticias y la información acerca del clima.
- 41% hace planes de viajes y reservas.
- 23% paga sus cuentas.
- 21% juega a juegos.

(Fuente: Focalyst y Dynamic Logic)

28 ideas para mejorar su productividad

1. Planifique su día. Haga esto todos los días.
2. Establezca prioridades.
3. Empiece temprano. Organice sus ideas.
4. Tenga buen humor.
5. Haga ejercicio.
6. Tenga limpio y ordenado su entorno de trabajo.
7. Tenga establecido un presupuesto para capacitación.
8. Fije objetivos específicos en términos de cantidad y plazos.
9. Evite los noticieros de la primera hora de la mañana.
10. No sea quejoso.
11. Duerma el tiempo suficiente.
12. Establezca un programa de lecturas.
13. Almuerce bien todos los días.
14. Planee vacaciones y tómelas.
15. Lea todos los días algo inspirador.
16. Sea cuidadoso con su apariencia.
17. Haga una caminata temprano por la mañana.
18. Use la regla del 20/80 para su provecho.
19. Trabaje en una cosa por vez.
20. Desayune bien.
21. No crea en “Algún día yo…”
22. Esté informado de lo que pasa en el mundo.
23. Sea cuidadoso con lo que ve en TV, tanto en cantidad como en calidad.
24. Delegue todo lo que pueda delegar.
25. Ponga sus objetivos por escrito.
26. Tenga su agenda siempre con usted.
27. Planifique cada día la noche anterior.
28. Siempre haga algo más de lo estrictamente requerido.