miércoles, 7 de enero de 2009

Presente su caso



Hace un tiempo me tocó asistir a una exposición de una determinada industria. En dicha exposición ví y oí algunas presentaciones de ventas, por medio de las cuales las empresas patrocinantes de la conferencia presentaron sus productos y servicios.

Por desgracia, la mayoría de esas presentaciones fueron un fiasco. Lo cual no deja de ser sorprendente, ya que las presentaciones de ventas efectivas son un factor crítico para el éxito en ventas.

Aquí hay algunos puntos clave para tener en cuenta:

1. Empiece con impacto. No gaste valioso tiempo hablando sobre su empresa o sobre sus productos, servicios o soluciones. Por el contrario, demuestre que usted entiende los problemas o preocupaciones de su cliente potencial. Esto va a capturar su atención.

2. No diga, muestre. Siempre que sea posible, use pruebas en su presentación. En lugar de decirle al cliente qué resultados usted le va a ayudar a conseguir, muéstrele una carta de agradecimiento o un video que muestra un resultado sobresaliente.

3. Ponga el foco en su cliente. Muchos vendedores fallan en sus presentaciones al no poner el acento en el cliente y usar un montón de veces la palabra "yo", o "nosotros", o "nuestros" en su lenguaje. Pero a sus clientes no les interesa usted. Ellos quieren que les hable de ellos.

4. Muestre el ROI (Retorno de la inversión). Cada presentación de ventas debe mostrar claramente la forma en que el cliente va a beneficiarse al usar su producto, servicio o solución.

Cuando tenga que hacer una presentación, modifique su enfoque, use estos pasos y notará una mejora significativa en sus resultados.

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