martes, 17 de febrero de 2009

Cierre la venta con una invitación a comprar

Esta es una técnica de cierre simple, sencilla y poderosa. Usted la usa al final de una entrevista de ventas para cerrar la transacción. Va precedida de un "cierre de prueba" como éste: "¿Hasta aquí vamos bien?", o "¿Hay algún punto que hace falta aclarar?"

Usted hace estas preguntas para estar bien seguro que el cliente no tiene ninguna objeción final en su cabeza, ya que si eso pasara estaría bloqueando el cierre del proceso. Si todo está en orden, usted invita al comprador a tomar una decisión de compra diciendo: "Si le parece bien lo que le expliqué, ¿por qué no firmamos el contrato?" o "¿Por qué no completamos la orden?"

Invitar al cliente a comprar es una idea muy poderosa. Es una manera amable de inducir al comprador a actuar. Y si usted está vendiendo servicios, podría preguntar: "¿Por qué no nos da una oportunidad?" Si usted quiere ser más concreto y directo, usted puede preguntar sencillamente "¿Por qué no compra?"

Un vendedor que conozco prácticamente duplicó sus números cambiando las palabras que usaba al final de la venta. Después de su presentación le pregunta al cliente si hay preguntas o asuntos adicionales. Si el cliente responde "no", el vendedor le pregunta "Bueno, si le gusta, ¿por qué no lo lleva?" Este vendedor quedó sorprendido al descubrir que muchos compradores potenciales no podían pensar ni una sola buena razón para no seguir adelante con la compra de inmediato. Sus tasas de cierre
aumentaron dramáticamente (y, por lo tanto, sus comisiones).

Para terminar, hay algo que usted puede hacer para poner en práctica estas ideas hoy mismo, y es lo siguiente; la próxima vez que usted complete su presentación de ventas, simplemente invite al comprador a tomar la decisión de comprarle.



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1 comentario:

TOTA dijo...

sI DESPUES DE LA PREGUNTA DIRECTA DE ¿POR QUE NO LO COMPRA? DICEN ALGO COMO TIENEN QUE HABLAR CON FAMILIARES O CON LA GENTE QUE VIVEN, COMO MANEJAS ESA OBJECION