viernes, 3 de abril de 2009

5 principios para comunicar su propuesta de valor

Todos los profesionales de ventas exitosos tienen perfectamente claro cuál es el valor que ellos proveen a sus clientes actuales y potenciales. Los vendedores más exitosos lo comunican en forma constante, y eventualmente lo modifican en función del mercado y en cada oportunidad que se hace necesario.

Por lo tanto, le recomiendo que use estos cinco principios para comunicar su propuesta de valor:

1. Conozca qué es lo que lo hace a usted diferente. La gente compra la diferencia, no la similitud.

2. Entienda que las personas quieren saber cómo usted "encaja" en la vida empresarial o personal de sus prospectos o clientes. Conozca el papel que usted desempeña en sus vidas, y cumpla con sus expectativas. ¿Qué es usted para ellos? ¿Su asesor? ¿Su consejero, su amigo?

3. Concéntrese en las ventajas y los beneficios que usted brinda a un mercado específico, no solamente en las características de sus servicios. Las características justifican el precio, pero son los beneficios los que justifican la decisión de comprarle.

4. Termine cada reunión con confianza, energía y empatía, independientemente de que haya cerrado la venta o no lo haya hecho. Esto hará que usted siempre deje una buena impresión.

5. Tenga claro lo que usted hace para mejorar la situación de sus clientes, y nunca olvide vender ese mensaje.

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