miércoles, 22 de abril de 2009

Ahorre saliva

Me sorprende la cantidad de vendedores que gastan su tiempo hablando de productos que no tienen la menor importancia para sus clientes. La justificación para esto va desde “Mi jefe me dijo que lo hiciera” hasta “Pero si les hablo de eso quizás podrían comprarlo.” La palabra clave en esta última excusa es ‘podrían.’ Como comprador, inmediatamente me desconecto y empiezo a buscar la salida más próxima o a pensar en cómo terminar la llamada cuando un vendedor empieza a hablarme de "cosas" que no están relacionadas con mi situación. Y si bien usted puede tener suerte y acertar con algo que me interese, lo más probable es que yo haya huido del lugar mucho antes de que eso pueda suceder.

Ahorre su tiempo y su saliva enfocando su presentación del producto en aquello que resulta más relevante para la situación de su cliente. Esto significa que usted tiene que hacer algunas preguntas antes de empezar a desarrollar su argumentación de ventas. Unas pocas preguntas sencillas pueden servir para abrir el diálogo y para alentar a su cliente a decirle exactamente lo que usted necesita saber sobre lo que necesitan y quieren. De esta manera usted ahorra tiempo, energía y dinero, poniendo el foco sobre los requerimientos específicos del cliente en lugar de hablar sobre productos en lo que no tienen interés.

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