martes, 28 de abril de 2009

Defina, precise, perfile

El marketing efectivo comienza con el proceso de definir, calificar yperfilar:

- Defina sus mercados objetivos. Empiece con una mirada a su lista de clientes actuales. Busque en esa lista elementos en común (por ejemplo, industrias verticales específicas, tamaño de la empresa, características personales específicas, etc.), y fije categorías para ellos en mercados objetivos. Piense en los mercados como categorías de grupos de clientes y sea específico en sus definiciones.

Luego piense en mercados similares o "vecinos" que puedan ser nuevos mercados potenciales para su empresa. Al elegir mercados similares,usted puede aprovechar su experiencia y su credibilidad en el mercado #1 para entrar en el mercado #2 más exitosamente y con menos costos.

- Califique sus mercados. Una vez que usted definió sus posibles mercados, usted necesita establecer un "ranking" en orden de importancia para conseguir sus objetivos. Para hacer esto, determine qué mercados tienen el potencial de rentabilidad más alto, el menor número de competidores, y la mayor necesidad de lo que usted ofrece. Basado en este análisis, califique asus mercados en primarios, secundarios y terciarios. Este paso es crítico: su presupuesto de marketing y la asignación de sus recursos deben estar alineados a partir de esta calificación que usted ha establecido.

- Haga un perfil de su "comprador típico" en su mercado objetivo. Para cada uno de los mercados que usted ha definido en su estrategia de marketing, haga un perfil de su "comprador". Dependiendo de si sus mercados son individuales o empresariales, algunos aspectos a tener en cuenta para este perfil incluyen el cargo en la empresa, edad, género, educación, hijos, propietarios, etc.

Ahora que usted ha descubierto sus mercados y los ha definido con precisión, puede venderles mucho más efectivamente.