viernes, 24 de abril de 2009

Para tener entevistas de venta eficaces

Aquí van tres simples principios para tener en cuenta cuando se encuentre con su próximo cliente:

- Primero: vende más un oyente efectivo que un orador eficiente. Cuanto mejor escuche usted a su cliente, menos tiempo va a llevarle entender qué necesita. Cuando usted escucha de manera efectiva, usted no va en busca de la venta, sino que la venta viene hacia usted. Al escuchar de manera efectiva, usted evita responder a preguntas que nunca se hicieron, o no va a presentar soluciones que no se adaptan a los problemas del cliente.

- Segundo, tenga en cuenta las creencias de su cliente. El psicólogo Robert Abelson propuso la idea de que los seres humanos tratamos a nuestras creencias como si fueran posesiones materiales. Los clientes forman sus creencias con gran cuidado y no quieren que usted las desafíe. Los mejores vendedores se cuidan muy bien de desafiar las creencias de sus clientes. Una estrategia efectiva consiste en llevar a los clientes a revisar cuidadosamente la verdadera naturaleza del problema original. Cuando el cliente cambia su perspectiva del problema, cambian sus creencias.

- Tercero, es más efectivo alejar los problemas de la mente del cliente que presentar la mejor solución. La tarea más difícil en ventas es descubrir, aislar y definir con claridad el problema del cliente. Es probable que su cliente no tenga tiempo para definir claramente su problema. Los mejores vendedores saben que un análisis deficiente de un problema va a conducir a una solución deficiente. Si usted invierte más tiempo en ponerse de acuerdo con el cliente acerca de la naturaleza del problema usted gastará menos tiempo en vender la solución. ¿Por qué? Porque la definición clara del problema ayuda al cliente a salir de su confusión, y en consecuencia, el cliente va a pensar que usted es un vendedor más efectivo y le va a comprar. Por lo tanto, ser efectivo es más eficiente.


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