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miércoles, 15 de abril de 2009

Sólo para gerentes: 10 consejos para contratar vendedores

Los vendedores son la "savia" de todas las empresas. Y si "nada empieza a moverse hasta que se cierran las ventas" es necesario asegurarse de contratar a los mejores vendedores. Aquí van 10 consejos para tener en cuenta.

Consejo 1: Reclute no sólo cuando es necesario. Dedique un tiempo determinado por semana a actividades relacionadas con el reclutamiento de vendedores. No espere a tener la necesidad para hacerlo.

Consejo 2: Tenga una estrategia para reclutar todo el tiempo. Planifique. Escriba hasta lo que es obvio. Usted tiene que saber qué es lo que quiere conseguir y, a partir de eso, podrá desarrollar una estrategia de reclutamiento. Como dijo Goethe, "Cuando el porqué está claro, el cómo es sencillo."

Consejo 3: Trabaje codo a codo con la gente de personal de su organización, especialmente aquellos que trabajan en las tareas de selección. Dígales lo que necesita, y por qué. Trabaje en equipo para generar una estrategia que funcione.

Consejo 4: Avisos clasificados. El diario del domingo suele estar lleno de avisos pidiendo gente para ventas. Si usted planea usar avisos clasificados como parte de su estrategia de reclutamiento, usted tiene que escribir el aviso pensando en qué es lo que está buscando el buen vendedor que usted quiere contratar. Redacte el aviso usando la vieja fórmula AIDA para las ventas exitosas: "Atención, Interés, Deseo y Acción”.

Consejo 5: Trate de usar varias fuentes para reclutar - avisos en los diarios, clasificados en publicaciones empresariales, un "banner" en su sitio web, carteleras de anuncios en las escuelas de negocios de las universidades, portales de búsquedas laborales en Internet, avisos en la radio local y programas de referidos. No descanse en una sola fuente de búsqueda. Usted tiene que tener una red muy grande para atraer a los buenos profesionales.

Consejo 6: Tenga un perfil de su "vendedor ideal". Si no tiene claro qué es lo que busca, luego no se sorprenda por lo que encuentra. Cuando haya delineado una guía precisa del "candidato perfecto", entonces puede empezar con el proceso y, teniendo un parámetro objetivo de lo que está buscando, podrá remover las emociones involucradas en las entrevistas.

Consejo 7: Pague al nuevo empleado durante el período de capacitación inicial y garantícele un salario básico durante el período correspondiente a su "curva de aprendizaje". Muchos vendedores potencialmente buenos ni siguiera tienen la posibilidad de ingresar a una empresa debido a las malas condiciones económicas de contratación. Baje las barreras de entrada para reclutar a la mejor gente.

Consejo 8: Tenga por escrito una buena cantidad de preguntas para la entrevista de selección. La preparación es clave para una buena entrevista. Prepárese para repreguntar a partir de las respuestas del entrevistado. Permita al entrevistado elaborar sus respuestas y proporcionar detalles. Una buena entrevista debe seguir la regla del 80/20 y dejar que el candidato hable el 80 por ciento del tiempo que dura la entrevista.

Consejo 9: Pruebe al candidato. No es raro que, después de una excelente entrevista nos encontremos con un mal empleado. Una buena estrategia de reclutamiento debe utilizar varias herramientas para reducir los riesgos todo lo posible, aislando los factores emocionales y tratando que la selección sea lógica y racional. Use test que le permitan ampliar el espectro de la selección.

Consejo 10: No contrate gente sobre la base de sus currículum exclusivamente. Si su objetivo es contratar buenos vendedores, reclute y contrate sobre la base del talento, la experiencia y la actitud, y enséñeles luego las habilidades necesarias. Contratar los mejores vendedores es un proceso continuo que es en parte ciencia y en parte arte. Tener un plan consistente le ayudará a tener éxito en la contratación de vendedores.

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