martes, 12 de mayo de 2009

¿Qué me está faltando?

Sabemos que hacer preguntas de calidad es una parte integral de una entrevista de venta efectiva. Pero, ¿qué hace usted cuando sus preguntas no logran descubrir la información necesaria para hacer avanzar el proceso de venta? A todos nos ha pasado estar reunidos con un cliente,conseguir mucha información pero, al mismo tiempo, sentir que nos falta algo.
Para salir de esta situación usted puede resumir brevemente lo que usted ha aprendido hasta ese momento. En ese momento, pregúntese "¿Qué me está faltando?" Yo usé este enfoque en una reunión que tuve hace poco cuando no podía darme cuenta qué pregunta podría ayudarme para seguir adelante.Como resultado pude descubrir una necesidad potencial del cliente y, de ese modo, estuve en condiciones de hacer avanzar la conversación.

Si bien usted puede preparar preguntas específicas antes de una reunión con un cliente, no es posible escribir un "guión" para toda una interacción de ventas. Eso significa que inesperados "vuelcos" en laconversación pueden sacarlo del camino. La técnica que le mencioné puede ayudarlo a volver a la ruta.

También puede usar esta estrategia al buscar nuevas formas de expandir su negocio, contactar a clientes potenciales y diferenciarse de su competencia.

No hay comentarios: