sábado, 11 de julio de 2009

La solución "70%"

Si usted es como la mayoría de las personas que vende un producto o un servicio probablemente haya oido hablar sobre la importancia de escuchar. Sin embargo, en mis cursos, es una de las áreas en las que la mayoría de los participantes creen que pueden mejorar.

¿Qué es lo que hace tan difícil escuchar para los vendedores? Se me ocuren 3 razones;

1. Los vendedores piensan que vender es sinónimo de hablar. Demasiadas personas invierten demasiado tiempo hablando porque creen erróneamente que es importante decirle al cliente todo lo que hay que saber sobre sus productos y servicios. Sin embargo, la mayoría de los clientes requiere solamente una pequeña cantidad de información.

2. Están nerviosos. Es bastante habitual experimentar cierta ansiedad durante una conversación y esta ansiedad frecuentemente genera una verborragia irrefrenable, lo que hace que el vendedor no sepa cuándo ni cómo parar de hablar.

3. Se distraen. Correo electrónico, teléfono celular, mensajes de texto, colegas en escritorios cercanos que hablan en voz demasiado alta, son algunas de las distracciones que podemos encontrar en nuestro ambiente cotidiano de trabajo.

Los vendedores exitosos invierten hasta el 70% de su tiempo escuchando a sus clientes. Han aprendido que muchos clientes les van a decir virtualmente todo lo que necesitan saber para ayudarlos a tomar una decisión correcta de compra.