jueves, 13 de agosto de 2009

Cierre la venta haciendo preguntas

¿Cómo hace usted para ayudar al cliente a decidir la compra? El arte de cerrar la venta está relacionado con las técnicas que usted dispone para ayudar a alguien a que le compre.

Es claro que lo que buscamos es un "sí". No nos interesa un "puede ser". Si pusiéramos todos los "puede ser" que los vendedores reciben en una cuenta bancaria, habría suficiente plata como para alimentar a todos los niños de Africa. Créame: usted tiene que conseguir el "sí".

Las preguntas para solicitar la compra son simples. Pero usted sólo puede usar estas preguntas después que todas las necesidades del comprador potencial han sido identificadas, las soluciones que usted ofrece ya fueron presentadas y las preocupaciones más relevantes del comprador fueron removidas. Una vez que usted se encuentra "en posición" de cerrar la venta, considere usar alguna de las siguientes preguntas:

- ¿Cree que la información que tiene ya es suficiente para tomar una decisión o prefiere que lo revisemos una vez más?

- ¿Cuál es entonces el próximo paso?

- Si usted no tiene más preguntas, ¿qué le parece si preparar el pedido inicial?

- Podemos capacitar a sus técnicos en nuestro centro de capacitación, o en su empresa. ¿Cuál opción es mejor para ustedes?

- Parece que usted está de acuerdo con nuestra propuesta. ¿Qué le parece si ya fijamos la fecha para la primera entrega?

- ¿Tiene alguna pregunta más o podemos seguir adelante?

Piense en todas las razones por las cuales usted deja de lado el cierre de la venta. Si usted es de los que se ponen ansiosos cuando llega el momento de conseguir el compromiso del comprador, tenga en cuenta el siguiente consejo: decida cómo va a pedir el compromiso del comprador antes de la entrevista con el cliente. Seguramente va a ser una fórmula breve; por lo tanto escríbala.

Elija con precisión las palabras que va a usar. Una vez que se sienta cómodo con su elección, practique la frase no menos de diez veces. Todo esto le va a llevar como mucho cinco minutos, pero esa inversión en tiempo va a producir un gran aumento de su confianza. Todo se vuelve más fácil con la práctica.

Póngase en el lugar de su cliente. Es más fácil decirle que no a alguien que duda. Es más difícil decirle que no a alguien convincente y profesional. Llegar al cierre del proceso de venta es crítico para su desempeño, por lo que el cierre no es el momento apropiado para improvisar.

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