lunes, 7 de septiembre de 2009

"Eso ya lo sé"

Vendedores veteranos habitualmente me piden nuevas ideas para capacitarse en ventas profesionales, lo cual me suele dejar sin saber qué decir (aunque usted no lo crea, a veces me pasa). Si, es cierto, hay un montón de nuevas tecnologías y plataformas, y todo el asunto de las redes sociales han cambiado el mundo de las ventas, alterando las formas de hacer prospección, conectarse y vender. Sin embargo, si bien el mundo actual de los negocios es más competitivo y los compradores son más sofisticados, las reglas fundamentales de la venta todavía tienen vigencia.

Cuando alguien habla sobre la importancia de hacerle al cliente preguntas de calidad, o cuando le dicen que usted necesita diferenciarse de su competencia o que es esencial enfocar su presentación de ventas en la situación del cliente, es fácil decir "Sí, todo muy bien, pero eso ya lo sé." El desafío consiste en preguntarse qué tan efectivamente usted implementa los conceptos o estrategias en su rutina de trabajo.

Suena sencillo pero demasiadas personas buscan una receta mágica. En vez de buscar la respuesta enlatada de última tecnología para resolver sus problemas de venta mejor concéntrese en aplicar los fundamentos. Si de repente se encuentra diciendo "Esto ya lo sé" pregúntese si usted aplica esa idea. Las probabilidades de que usted pueda mejorar su desempeño son elevadas.