sábado, 12 de septiembre de 2009

"Soy nuevo en ventas"

J.T. me escribe: "Soy nuevo en ventas y realmente me gustaría hacerlo bien. Mi empresa no tiene programas de capacitación para sus vendedores. ¿Por dónde me convendría empezar? ¿Qué puedo hacer sin tener que gastar mucha plata?"

De acuerdo a mi experiencia, las pequeñas empresas no suelen invertir en el entrenamiento de sus vendedores, lo cual suena lógico, dado los limitados presupuestos con los que cuentan.

En lugar de hacerlo, tienen la esperanza de que algún vendedor talentoso se sume a la empresa y les ahorre la preocupación de conseguir que entre dinero a la caja.
Pero, en ventas, los milagros no existen.

Si usted es este nuevo vendedor, seguramente recibirá indicaciones como éstas:

- ¡Vamos!
- Llame a todos los potenciales clientes.
- Tráiganos pedidos.

Este tipo de "respaldo" no es demasiado útil. Suele ser brindado por gente que no tiene idea del proceso de vender.

Para decirlo claramente, ser un buen vendedor requiere muchos conocimientos y habilidades. Y, respondiendo a la pregunta que me hizo J.T., hay 3 cosas que se pueden hacer para empezar a transformarse en un vendedor profesional.

1. Hable con buenos vendedores.

Busque a los mejores vendedores (y, preferentemente, a los que vendan lo mismo que usted), contáctelos y pídales ayuda.

Cuando se reúna con ellos, vaya con una lista de preguntas. Pregúnteles, por ejemplo:

- ¿Quiénes son los mejores prospectos? ¿Por qué?
- ¿Cómo hacen para que lo reciban?
- ¿Cuántas entrevistas o visitas son necesarias antes que alguien haga un pedido?
- ¿Qué hacen en cada visita?
- ¿Qué preguntas hacen?
- ¿Cómo crean la necesidad para su producto?
- ¿Cuáles son los obstáculos más comunes con los que se encuentran?

Escuche sus respuestas. Tome notas, y luego revíselas.

2. Lea sobre ventas.

Lea artículos sobre ventas en Internet, periódicos, revistas. Lea sobre prospección, sobre entrevistas de venta, sobre negociación, sobre motivación y mucho más.

Descubra lo que leen los vendedores exitosos en su mercado. Asista a los cursos de aquellos expertos cuyos artículos le resultan significativos y útiles.

3. Experimente.

Piense en todo lo que usted hace cuando está frente a un comprador potencial como un experimento. Usted está aprendiendo a vender. Es prácticamente imposible que lo haga bien desde la primera vez.

Cuando intenta conseguir una entrevista, tome nota sobre qué es lo que funciona y qué es lo que no. Cuando hace preguntas, preste atención acerca de cuáles preguntas
son efectivas. Cuando usted presenta su oferta, considere quiénes están interesados y quiénes no, y por qué motivo.

Incorpore en la próxima entrevista lo que le resultó efectivo en la anterior. Haga algo diferente en esas áreas donde le fue mal. Es la única forma de aprender y mejorar.

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