miércoles, 15 de diciembre de 2010

Cómo crear clientes leales

Para crear clientes leales no es necesario trabajar más duro. Es necesario trabajar más inteligentemente. Concéntrese en cosas que usted puede hacer para mantener contentos a sus clientes.

Haga cambios antes de tener que hacerlos.
Pregúntese qué cambios usted necesita hacer en su negocio para mejorar la experiencia de sus clientes. Luego empiece a hacer esos cambios.

Venda sus servicios con personalidad.
Es el vendedor el que puede generar la verdadera lealtad del cliente. Para ser consistente en su negocio usted tiene que crear un sistema. Piense acerca de qué puede hacer para generar lealtad en el cliente antes que él lo llame o lo visite. Piense cómo estar en contacto para edificar una relación de largo plazo que garantice las ventas futuras.

Sea diferente de sus competidores.
Cree puntos de diferencia que lo distingan del resto. Si un cliente no puede indicar cuál es la diferencia entre usted y un competidor, va a tomar la decisión de compra sobre la base del precio, dejando de lado el valor de su producto o servicio.

Mantenga contacto regular con sus clientes.
Asegúrese que su negocio va a estar en la mente de sus clientes la próxima vez que necesiten hacer una compra de lo que usted vende. Pida la opinión de sus clientes. Organice periódicamente desayunos o reuniones con sus principales clientes. Mándeles Mándeles artículos que puedan ser de su interés.

lunes, 18 de octubre de 2010

Dos tipos de vendedores

De hecho "hay tres tipos de vendedores; los que hacen que las cosas pasen, los que ven cómo las cosas pasan y los que se sorprenden de que las cosas pasen."

Probablemente usted ya haya escuchado antes la frase anterior. De hecho, hay dos tipos diferentes de vendedores, y ambos son muy sencillos de reconocer.

El primer tipo es el improvisado. Rara vez se prepara; su estilo
preferido es tomar las cosas como vienen. Le gusta la espontaneidad. Por lo general confía en su instinto y cuenta con su intuición para salir adelante.

Sus días están llenos de sorpresas y de diversión, porque para él cada entrevista de ventas es una aventura. Es el Indiana Jones de las ventas.

El segundo tipo de vendedor es el profesional. También disfruta de su trabajo, pero por diferentes razones. El profesional anticipa todo, especialmente las cosas rutinarias y repetitivas. Conoce las rutinas que le brindan la oportunidad de prepararse por adelantado.

Por ejemplo, sabe manejar las objeciones recurrentes. Sabe que van a aparecer una y otra vez, por lo cual se prepara con antelación para tratarlas.

Juega con las palabras hasta crear frases poderosas que funcionan con eficacia. Una vez que está preparado, el profesional establece la forma de ejecutar su plan con precisión. Luego practica lo que preparó hasta dominar el plan por completo.

Las entrevistas de ventas de este profesional son diferentes porque él las trata como oportunidades, no como aventuras.

Hay dos tipos de vendedores y, por supuesto, obtienen dos resultados diferentes. Cada uno de estos dos tipos sigue un patrón, uno de ellos es estructurado, mientras que el otro no lo es.

Cada uno de estos tipos de vendedores puede ser representado por una fórmula. Aquí están:

I + I = I (Instinto + Intuición = Improvisación)

P + P = P (Preparación + Práctica = Profesionalismo)

El secreto para conseguir el éxito duradero en ventas es: no hay atajos, ni recetas mágicas. Sólo trabajo duro. Hay dos fórmulas y usted tiene que elegir. Una de las fórmulas requiere mucha preparación. Pero la recompensa es mayor. Y además tenga en cuenta que sus clientes perciben de forma inmediata la diferencia entre "Improvisación" y "Preparación."

domingo, 12 de septiembre de 2010

2 razones por las cuales su marketing puede fallar

Hay dos cosas que pueden destruir sus esfuerzos de marketing y de publicidad. Con mucha frecuencia, cuando alguien me dice "mi aviso no funcionó" hay que echarle la culpa a una de esas dos cosas.

Las acciones de marketing que no van dirigidas con precisión a un tipo de cliente específico no funcionan. Las grandes compañías llenan la radio, la TV y los diarios con su presupuesto de miles de pesos en avisos. Saben que van a pescar a sus mejores clientes en alguna parte entre la multitud.

El resto de nosotros tenemos que encontrar a nuestros mejores clientes primero, descubrir qué medios de comunicación usan y dirigir cuidadosamente nuestra comunicación a esos clientes.

La segunda razón por la que el marketing no funciona es tan pero tan simple que usted no va a poder creerlo. La mayor parte de los mensajes de marketing fallan porque las personas sencillamente no los comprenden. La comunicación fue demasiado inteligente o demasiado técnica, o está pensada para una audiencia diferente, o es demasiado extensa, o en un medio que la audiencia no iba a leer.

Conclusión: si su aviso es claro y va dirigido a la audiencia apropiada, el teléfono no va a parar de sonar.

miércoles, 25 de agosto de 2010

3 formas de crear urgencia en el correo directo

Para aumentar sus tasas de respuesta de correo directo, aliente a sus posibles clientes a actuar ahora y no más tarde.

1- Una forma de hacerlo es poner una fecha límite a su oferta. Como regla general, establezca su fecha límite como mínimo a 6 semanas de la fecha en la cual usted envía el mailing. Para cualquier mailing que sale en septiembre o más tarde, una buena fecha límite es el 21 de diciembre.

El redactor David Yale recomienda enfatizar que la fecha límite es "final" agregando la frase "es demasiado tarde", por ejemplo: "Esta oferta por tiempo limitado expira el 21 de diciembre de 2010. Pasada esa fecha es demasiado tarde."

Para el marketing por correo electrónico, usted puede decir que la oferta es válida sólo si el destinatario responde "hoy" o "esta semana."

2- Si usted no se siente a gusto poniendo una fecha límite en su pieza de correo especifique un marco de tiempo dentro del cual el lector tiene que responder, por ejemplo: "responda dentro de los próximos 10 días."

3- O por lo menos deje en claro que es una oferta por tiempo limitado. El redactor Milt Pierce sugiere esta frase:

"Le pido que actúe rápidamente. Esta oferta es válida únicamente por un tiempo limitado. Y una vez que expira podría no volver a repetirse nunca más."



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jueves, 5 de agosto de 2010

En marketing directo, la clave está en "probar"

Sus precios, ¿son demasiado bajos o demasiado altos?

La única manera de saberlo es haciendo alguna clase de testeo y así obtener algunas respuestas más sólidas.

Me parece que hay muchas empresas que simplemente no tienen interés en averiguar si sus productos o servicios podrían venderse a un precio mejor. Esas empresas ponen una cifra que les parece razonable, cruzan los dedos y salen a vender.

Es una pena. Con un poco de testeo podrían encontrarse con algunas sorpresas muy placenteras.

Algunas de las variables significativas además del precio que usted podría querer testear son las siguientes:

- Su oferta. Como dijo Bob Stone, uno de los "gurúes" en el negocio del marketing directo, "las propuestas que usted le hace a los clientes pueden significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Dependiendo de la oferta, pueden existir diferencias en la respuesta de 25, 50 y hasta 100 por ciento."

- Su lista. Mejor que enviar su oferta a todo el mundo en una lista es contar con unos pocos nombres en varias listas y probar una oferta idéntica con cada lista. Una vez que ha obtenido los resultados, use la lista ganadora.

- Su selección de medios. ¿Cómo sabe usted cuáles son las publicaciones más apropiadas para anunciar su producto o servicio si usted no hizo algunas pruebas? No olvide además experimentar con diferentes tamaños de avisos, para ver cuál es el más efectivo.

jueves, 29 de julio de 2010

Facebook en números

El sitio socialmedia.biz trae los siguientes números acerca de Facebook:

- En marzo pasado, Face­book superó a Google como el sitio que más tráfico recibió en los Estados Unidos.

- Face­book tiene más de 400 mil­lones de miem­bross. Supera la población de todos los países del mundo, salvo dos.

- 25% de todas las páginas vistas en Inter­net están en Facebook.

- 54% del total de los usuarios de Inter­net en Estados Unidos son miembros de Facebook.

- Más de 200 mil­lones de personas entran por día en Facebook. El tiempo promedio que pasan en el sitio: 55 minutos.

- Los miembros suben 10 mil­lones de videos y alrededor de mil mil­lones de fo­tos por mes a Face­book.

- 50% del tráfico de Inter­net móvil en el Reino Unido es en Facebook.

- Más de 20 mil­lones de personas se unen a páginas de Face­book por día. Estas páginas han sido calificadas con "me gusta" 5.3 bil­lones de veces.

_ las personas han hecho click en el botón "me gusta" más de 1 bil­lón de veces en 2 meses, y la tasa va en aumento.

- La edad promedio de los miembros de Facebook: 34. El usuario promedio tiene 130 amigos. 70% de los miembros de Face­book viven fuera de los Estados Unidos.

lunes, 26 de julio de 2010

Venda a cada cliente como él quere que le vendan

Los clientes quieren sentirse cómodos durante el proceso de venta. Cada cliente desea que le vendan en una forma que se adapta a su forma de ser. Hay cuatro tipos comunes de personalidad entre los clientes: expresivo, constante, dominante y analítico.

Las personas expresivas ven el mundo bajo un prisma positivo. Se sienten cómodos socialmente y les gusta interactuar con los demás. Por lo general, les gusta el reconocimiento y buscan situaciones en las que puedan ser el centro de la atención. Los clientes expresivos quieren que el vendedor muestre interés en ellos como personas. Les gustan las presentaciones entretenidas. No los apure para que decidan. Déjelos hablar mientras intenta llevarlos a un acuerdo con usted.

Las personas que caen en la categoría "constante" son positivos como los expresivos. Sin embargo se sienten más cómodos "detrás de la escena", no en el centro del escenario. No toman riesgos y habitualmente se resisten a los cambios. Quieren que les vendan en una manera que no se sientan amenazados. Deben verlo a usted confiable y creíble. Asegúrese de escucharlos con atención y sea sincero.

Los dominantes son por lo general muy suspicaces. Creen que todo el mundo está intentando sacar ventaja de ellos. No quieren perder el tiempo y quieren ir "al grano" en seguida. Por lo general deciden rápido y difícilmente vayan a cambiar de idea. Una persona dominante puede comprarle a un vendedor que está bien preparado y organizado. Con esta clase de clientes, el vendedor debe ser directo e ir al grano. Quieren un vendedor que responda a las ideas de ellos. Asegúrese que sus evidencias sean contundentes y brinde todas las referencias que pueda.

También los "analíticos" son suspicaces. Sin embargo son muy detallistas. Los analíticos son perfeccionistas y adoran los hechos y los detalles. No muestran demasiado sus emociones, y tampoco les gustan as personas que lo hacen. Las personas analíticas esperan que usted les brinde muchísima información. Quieren que usted esté bien preparado, y que sea riguroso. Haga preguntas claras y lógicas. Por sobre todo, evite presionarlos, y bríndeles tiempo para pensar.

sábado, 17 de julio de 2010

Cómo redactar mejores avisos

El veterano redactor de avisos Tom Collins recomienda formularse las siguentes preguntas a la hora de determinar la efectividad de un aviso gráfico:

1. El aviso ¿se refiere a un problema? Todo aviso presenta una solución a un problema, ya sea cómo solucionar la caída del cabello o cómo elegir su próximo auto.

2. La tipografía de su aviso, ¿invita a la lectura? Evite que el tamaño de la letra sea demasiado pequeño, o que las líneas de texto sean demasiado extensas.

3. ¿Incluye pruebas o evidencias? Los hechos favorables derrotan a las lindas palabras.

4. ¿Identifica al producto? La mejor forma de atraer compradores para lo que usted vende es haciendo perfectamente claro de qué se trata.

5. ¿Impulsa a la respuesta? ¿Muestra claramente los datos de contacto? ¿Promete algo relevante y valioso en caso de respuesta inmediata?


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jueves, 1 de julio de 2010

Las 8 objeciones

Las objeciones son un requisito para un buen día de ventas. De hecho, si no aparecen significa que usted no ha logrado involucrar a sus clientes.

La aparición de una objeción dispara un flujo de información que puede ayudarle a calificar mejor una oportunidad de venta, y a entender mejor las necesidades y la situación actual de su cliente. Por esta razón es que usted tiene que trabajar para aceptar y entender las objeciones reales que pueden aparecer.

Cuando una empresa o un individuo tiene una objeción para decidir una compra por se trata de una de las siguientes ocho (o una combinación de algunas de ellas).

Revíselas. Conózcalas. Cuando usted se enfrente a una de ellas analice sus oportunidades de venta contra ella.

Comprender las objeciones reales lo va a ayudar a dar un paso más hacia donde usted necesita llegar: a conseguir el negocio o a decidir que es mejor invertir su tiempo en otra parte.

Las 8 objeciones

- Falta de valor percibido en el producto o servicio
- Falta de percepción de urgencia para aceptar la oferta
- Percepción de inferioridad frente a la oferta de un competidor
- Asuntos de política interna entre distintas áreas o sectores
- Falta de presupuesto para comprar
- Cuestiones personales con la persona que toma las decisiones
- Influencia de un factor externo
- Percepción de que "no hacer nada es más seguro"

(la número 8 es una de las más frustrantes para el vendedor)

martes, 15 de junio de 2010

Las relaciones lo son todo

Debido a la complejidad de la mayoría de los productos y los servicios de hoy en día, la relación con el cliente es más importante que el producto. El cliente no siempre conoce los componentes de su producto, o cómo su empresa funciona, o de qué forma va a ser tratado una vez que usted haya conseguido que suelte la plata, pero puede hacerse una idea acerca de usted y acerca de la relación que se ha desarrollado entre ustedes en el transcurso del proceso de venta. En realidad, la decisión de compra de su cliente está basada en la confianza que él tiene en usted y la credibilidad del cliente en lo que usted afirma.

En muchos casos, la calidad de su relación con el cliente es la ventaja competitiva que le permite a usted diferenciarse de otros vendedores que ofrecen productos y servicios similares. La calidad de la confianza que existe entre usted y su cliente puede llegar a ser tan fuerte que ningún competidor puede meterse en el medio.

Muchos vendedores pierden clientes porque cometen un error muy grave, error que consiste dar por seguro al cliente. Esto sucede cuando el vendedor distiende sus esfuerzos y comienza a ignorar al cliente. Alrededor del 70% de los clientes que se han alejado de sus proveedores afirmaron que lo hicieron porque percibieron una falta de atención por parte de ese proveedor.

Una vez que usted haya invertido el tiempo y el esfuerzo necesarios para construir una relación de elevada calidad con su cliente, usted debe mantener esa relación de por vida. Usted nunca debe dar al cliente por seguro.

lunes, 24 de mayo de 2010

4 preguntas que usted debería hacer a cada cliente

Buscar constantemente la opinión de sus clientes es una muy buena manera de aprender a promover su negocio de forma más efectiva. Si usted todavía no lo está haciendo, le recomiendo que empiece a hacerlo inmediatamente; es una de las mejores formas de descubrir qué es lo que lo diferencia de sus competidores.

Muchos negocios no tienen la menor idea sobre cuál es su ventaja competitiva; empiezan a tenerla cuando la escuchan directamente de boca de sus clientes satisfechos. Buscar opiniones es también una buena manera de mejorar su desempeño y solucionar problemas. Si usted no está recibiendo una buena cantidad de nuevos negocios gracias a recomendaciones de clientes o "publicidad boca a boca", es señal que está teniendo algunos problemas que resolver.

A continuación hay cuatro preguntas para hacer a sus clientes. Las respuestas van a permitirle saber qué es lo verdaderamente importante para ellos. Desarrolle un formulario y adquiera el hábito de encuestar a un puñado de clientes una vez por mes. Usted va a ser recompensado con valiosa información y también va a descubrir que a sus clientes les gusta que usted les pregunte lo que piensan. No acepte respuestas genéricas como "usted brinda un buen servicio." Si bien puede ser cierto y lindo de oír, usted no puede trabajar con una afirmación tan vaga. Pregunte a qué se refieren con buen servicio y pida que le den ejemplos específicos de situaciones en los cuales recibieron un servicio de esa clase.

1. ¿Qué fue lo que lo decidió a contratarnos (o comprarnos)?
Esta es una buena pregunta inicial para su marketing. Puede indicarle qué tan efectivo es su mensaje comercial, su publicidad o su sistema de generación de "pistas."

2. ¿Qué cosas hacemos mejor que otros negocios con los cuáles usted ha trabajado?
Con esta pregunta usted trata de descubrir algo con lo que usted puede trabajar como diferenciador auténtico. Usted necesita buscar palabras, frases y experiencias que aparezcan en forma recurrente, aunque le parezcan insignificantes. Si sus clientes le explican lo que ellos valoran en lo que usted hace para ellos, usted puede tenerlo en cuenta a la hora de formular el mensaje central de marketing para su negocio.

3. ¿Qué podríamos hacer para que usted tenga una mejor experiencia con nosotros?
Esta pregunta busca descubrir lo que para sus clientes puede ser una innovación. A veces seguimos haciendo lo que venimos haciendo desde siempre, cuando de pronto un cliente dice algo así como "Seguro que podrían hacer esto de esta forma...", momento en el cual vemos claramente que podemos crear una innovación importante en nuestros productos, servicios y operaciones. Aliente a sus clientes a que describan cuál sería la experiencia perfecta al comprar lo que usted vende.

4. ¿Nos recomendaría a otros? Si la respuesta es afirmativa, ¿por qué?
Esta es la pregunta definitiva sobre la satisfacción del cliente, porque una respuesta sincera significa que al cliente le gusta su producto y le gusta la experiencia de ser su cliente.

Las empresas pueden dar un paso más y empezar a entender específicamente por qué consiguen recomendaciones y tal vez pueden conocer las palabras y frases exactas que el cliente usa cuando describe a un amigo o colega por qué su negocio es el mejor.

viernes, 21 de mayo de 2010

5 ideas para usar las redes sociales en el desarrollo de su emprendimiento

Volver a conectar con antiguos amigos, o mantenerse en contacto con los amigos actuales son buenas razones para utilizar las redes sociales, pero ¿pueden usarse estas redes para hacer negocios?

La verdad es que las mismas redes que usted usa para compartir fotos y para recordar los viejos tiempos pueden ser un recurso muy útil para su emprendimiento. Además hay muchas redes sociales que existen específicamente para ese propósito.

A continuación van mis 5 consejos que usted tiene que tener en cuenta para utilizar las redes sociales eficazmente en la promoción de su emprendimiento:

1. Elija redes que reúnan a clientes potenciales para su emprendimiento. Hay muchas redes sociales para elegir, al punto que puede resultar abrumador estar en todas ellas. Para ser efectivo, usted simplemente tendrá que elegir. Elija redes que reúnan a su mercado potencial. Cuanto más específico sea su "foco", mayor el interés y la actividad que usted va a generar.

2. Escriba un perfil detallado y bien redactado. Muchas personas piensan que van a ganar dinero completando un perfil en una red social y agregando la dirección de su sitio web. Esto difícilmente ocurra.

Los beneficios de una red social vienen de la interacción, y esto sólo puede darse cuando la gente empieza a tener conocimiento acerca de usted. Tómese el tiempo para crear un perfil completo, incluyendo información comercial y personal, de manera que la gente pueda conocerlo como emprendedor y como persona. Las personas tienden a hacer negocios con personas a las que sienten que conocen, por lo cual si su perfil es frío e impersonal las personas no se sentirán atraidas para interactuar con usted.

3. Interactúe con miembros de comunidades y construya relaciones. Usted necesita interactuar. Esto va más allá de mandar mensajes sobre su emprendimiento o artículos de vez en cuando. Usted quiere construir una red de alta calidad, integrada por personas que saben lo que usted hace y les importa. Esto va a alentarlos a hacer negocios con usted, y a recomendarlo.

4. Saque ventaja de las características de la red. La mayoría de las redes brindan muchas oportunidades para ayudarlo a difundir su mensaje: banners, avisos clasificados, plataformas para blogs, envío de artículos y notas, plataformas para videos y mucho más. Algunas de estas características tienen costo, pero si usted las usa apropiadamente usted puede sacar mucho provecho de la red.

5. Aliente a clientes actuales y potenciales a unirse a la red. Invite a colegas, clientes y clientes potenciales a unirse a las redes sociales que usted usa. Es más fácil pescar en un estanque que en el océano; haga que sus clientes potenciales "naden en su estanque" haciendo que sea fácil encontrarse para interactuar de una forma personal y constante. Cuando quieran comprar, usted va a estar cerca de ellos.

Para ser efectivo usted tiene que tener un plan de acción y seguirlo de manera consistente. Use estas ideas para empezar y luego siga armando su propia lista, para poder ser más eficaz en la comercialización de su emprendimiento usando las redes sociales.


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CÓMO USAR LINKEDIN PARA LOS NEGOCIOS

Una guía práctica que le muestra cómo utilizar LinkedIn para generar oportunidades de negocios.
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lunes, 10 de mayo de 2010

5 maneras de dar una impresión positiva en el trabajo

1- Conserve su escritorio ordenado. El orden transmite la idea que usted es una persona organizada y tiene las cosas bajo control.

2- Sea sincero y generoso con los elogios. A las personas les gusta que les diga que usted los aprecia.

3- Devuelva las llamadas y los mensajes de correo electrónico lo antes posible. Esto hace que los colegas y los clientes se sientan valiosos.

4- Sea puntual. Llegar tarde demuestra que usted considera que el tiempo de usted es más importante que el tiempo de ellos.

5- Brinde un buen ejemplo. Descubra qué tipo de comportamiento sus jefes y colegas esperan de usted, y haga el mayor esfuerzo por practicarlo.

jueves, 22 de abril de 2010

Haga que el cliente responda "sí"

Muchos vendedores detestan la parte del proceso de ventas en la que tienen que pedir al cliente que compre, especialmente si el cliente dice "no". ¿Qué pasó? Parecía que todo marchaba sobre ruedas, y de pronto...nada sucede.

El cliente sonreía, y asentía con la cabeza. ¿En dónde estuvo el problema, entonces? Habitualmente el problema es que el vendedor nunca contestó todas las preguntas que tenía en mente el cliente. Si las preguntas no fueron respondidas, usted no puede cerrar la venta.

Cualquier objeción que plantea el cliente debe ser resuelta satisfactoriamente durante la presentación de ventas. De esta manera, el vendedor puede evaluar si las cosas marchan bien y si el cliente va a estar motivado para comprar.

El proceso no es realmente tan complicado. Implica escuchar con atención y estar seguro de detenerse en ciertos puntos de su presentación para permitir al cliente que hable. Usted necesita preparar su presentación. Hable sobre sus productos o servicios.

Pero también usted debe desarrollar una serie de preguntas que provoquen una respuesta positiva de su interlocutor. Por ejemplo, "¿No lo tranquiliza saber que su familia va a estar más segura?" generalmente produce un "sí" como respuesta. Si el cliente responde "no" a una pregunta, un enfoque seguro es preguntar "¿En serio? ¿Por qué?" Esto lleva la conversación de nuevo al campo del cliente. Escuche lo que tienen en mente y vea la forma de ayudarlos a resolver el problema.

Haga que el cliente le conteste "sí" a sus preguntas. Usted tiene que conseguir que, al final de su presentación, sea fácil para usted decir "Estoy seguro que este producto es lo que usted está buscando". Cuando el cliente responde positivamente, ¡es el momento de escribir la nota de pedido!

sábado, 3 de abril de 2010

Aumente su tiempo de venta

Una de las acciones más efectivas para aumentar sus ventas es aumentar su tiempo de ventas. Esto puede ser fundamental; la mayoría de los vendedores gasta hasta el 75% de su tiempo en actividades ajenas a la venta, como tiempo de viajes, papeleo, planeamiento, investigación sobre posibles clientes, seguimiento de problemas de los clientes, reuniones, seminarios, etc. Y no estoy hablando de distracciones, reuniones sociales e interrupciones.

Si usted mira su agenda, seguramente va a admitir que lo que acabo de escribir es verdad. Sin embargo, si usted se toma en serio la idea de mejorar sus resultados de ventas, es esencial invertir más tiempo en estar cara a cara con clientes, actuales o potenciales. Si bien todas las demás tareas son importantes, su principal responsabilidad consiste en generar nuevos negocios, o generar negocios adicionales con clientes existentes.

Si objetivo es maximizar su tiempo de ventas. Esto significa hacer llamadas de investigación, completar planillas de gastos, escribir informes y cualquier otro trabajo "administrativo" fuera de las horas de venta. Los vendedores más exitosos hacen todas estas tareas o bien temprano por la mañana, o bien al final del día.

Si usted quiere alcanzar sus metas como vendedor, usted tiene que ser disciplinado y hacer todo el trabajo adicional en momentos que no interfieran con sus actividades de venta.

Esto va a producir un impacto dramático en sus resultados. So usted invierte una hora adicional en actividades "puras" de venta cada día, va a aumentar su productividad en un 12%. No digo que sus ventas van a aumentar en la misma proporción. Pero si puedo decirle que cada vez que usted aumenta su productividad, sus resultados mejoran automáticamente. Si agregar una hora de ventas cada día le parece un desafío demasiado grande, empiece con un objetivo más pequeño. Elimine una distracción o comprométase a hacer una actividad administrativa al final del día.

Incluso un cambio pequeño como ese va a marcar una diferencia en sus resultados. Una vez que se sienta cómodo con este cambio, incorpore otro en su agenda, y rápidamente tendrá esa hora extra que necesita.

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jueves, 18 de marzo de 2010

¿Es usted serio?

Muchas personas entienden la palabra "serio" en forma incorrecta. Creen que ser "serio" es ser estoico, no sonreir, no tener humor, ser aburrido.

Por el contrario, la seriedad tiene que ver con la intención, la intensidad y el enfoque que usted pone en lo que usted hace. La seriedad es una forma de vida, una manera de hacer negocios, una manera de vender, una manera de servir al cliente.

¿Y qué tan serio es usted?

Cuando un cliente piensa que usted es alguien "serio" como para hacer negocios con usted, es porque ha tomado en cuenta las acciones que usted realiza para que ello sea posible.

Esas acciones o características "serias" incluyen:
• Velocidad de respuesta.
• Capacidad de servir.
• Deseo de servir.
• Conocimiento sobre cómo lo que tenemos va a ayudar al cliente.
• Amabilidad.
• Personalización.
• Valor percibido de los productos o servicios.
• Confiabilidad a toda costa.
• Disponibilidad cuando ellos (los clientes) necesitan.
• Facilidad de acceso.
• Facilidad para hacer negocios.

Si usted cuenta con todos estos atributos, usted tiene posibilidades de ser visto como serio.

En tiempos buenos o malos, hay algunas cosas en las que una empresa puede demostrar su seriedad:
• Seriedad acerca de ayudar a los clientes. Muchos de los clientes necesitan respuestas. Bríndelas.
• Seriedad acerca de ser amables. No cuesta nada ser amigable, y es la base de cualquier relación positiva.
• Seriedad acerca de tener una presencia "online". Tener una buena presencia en Internet es una inversión en el futuro.
• Seriedad acerca de "ahora." No hay que quedarse esperando a ver qué pasa; hay que actuar y aprovechar las oportunidades apenas aparecen.
• Seriedad acerca de no cometer errores en el procesamiento de pedidos y la entrega.
• Seriedad acerca de la velocidad en la entrega. Los clientes lo quieren rápido y bien, y eso es lo que hay que brindarles.
• Seriedad acerca de hacer las cosas bien, lo mejor posible para sus clientes.

En mi caso personal, tengo en claro que muchos de mis clientes necesitan ayuda, y yo soy serio acerca de brindársela. Tengo claro que muchas empresas pasan por momentos difíciles, y dado que mi campo de actividad incluye la motivación, las ventas y la calidad en el servicio, creo seriamente que tengo una verdadera oportunidad de ser útil.

Como formador soy serio acerca de establecer una fuerte conexión con mi audiencia. Quiero que reciban mi mensaje y que les sirva para mejorar sus ventas y sus vidas. El humor es una excelente forma de crear esa conexión. Yo soy serio respecto del humor, y en mis cursos trato de crear las oportunidades para el entretenimiento, la reflexión y el aprendizaje.

jueves, 25 de febrero de 2010

"Lo tengo que pensar"

Cuando un "prospecto" le diga "lo tengo que pensar"...no haga nada de nada. Espere pacientemente 3 minutos. Cuente hasta 180.

El silencio produce un espacio para que el "prospecto" brinde más información. Como la mayoría de los prospectos se sienten incómodos con el silencio tienden a darle más detalles sobre sus objeciones en los 2 o 3 segundos siguientes.

Cuando el "prospecto" reacciona, va a revelar sus verdaderas preocupaciones. Tal vez necesite una propuesta formal para elevar a su propio jefe. Tal vez está esperando que se apruebe una ampliación de presupuesto. O tal vez está esperando que otro vendedor le traiga una solución alternativa.

Sea lo que sea lo que el prospecto le revele, va a ser una información de mucho valor para usted.


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miércoles, 24 de febrero de 2010

5 técnicas de cierre de venta que funcionan



Si usted hace bien su trabajo a lo largo de todo el proceso de ventas, el cierre se transforma en algo simple y lógico.

Aquí hay una breve descripción de cinco técnicas de cierre de ventas que funcionan:

1. El cierre financiero. Esta técnica de cierre es la táctica natural cuando usted ha tenido éxito en ayudar al posible cliente a cuantificar el impacto de la no resolución de sus problemas. Si el impacto cuantificado de los problemas del cliente es mayor que la inversión requerida para resolver los problemas, es fácil justificar la decisión de compra. Cuanto mayor es la diferencia enrtre el impacto cuantificado y la inversión requerida, más fácilñ es cerrar la venta.

2. El cierre cronológico. Esta técnica es efectiva cuando un un producto o servicio va a tener un impacto significativo en los proyectos del cliente, especialmente si la decisión de compra es un requisito previo para desarrollar otras actividades en el proyecto. Empiece con la fecha ne la cual el cliente quiere tener terminado el proyecto y luego vaya para atrás hasta llegar al punto en el cual el producto o servicio de su empresa se agrega; en algunos casos usted y su cliente van a darse cuenta que es imprescindible hacer un pedido.

3. El cierre de "la mascota". Las personas han usado esta técnica para conseguir casas para mascotas desde tiempos remotos. "Mire, llévese este perrito a su casa y fíjese como se llevan. Si a usted le parece que la cosa no marcha, ningún problema, me trae el cachorrito de vuelta."

¿Qué porcentaje de cachorritos cree usted que son devueltos?

Si usted tiene la oportunidad de dejar que sus clientes calificados prueben sus productos o servicios sin riesgo, tiene que hacerlo. Una vez que hayan empezado a usar sus productos o servicios, en muchos casos querrán quedárselos.

4. El cierre balance (también llamado "cierre T"). A algunos clientes les cuesta mucho tomar una decisión de compra, independientemente de lo atractiva que sea su oferta. Para esas personas, el cierre balance puede ser muy efectivo.

Esta técnica implica trazar una línea vertical en el medio de una hoja de papel, y una línea horizontal que la cruza en su extremo superior. Esto hace una gran letra "T" en el papel. En la columna de la izquierda usted escribe la palabra "A favor". En la columna de la derecha escribe la palabra "En contra".

Hecho esto usted le sugiere al cliente hacer una lista de todas las razones a favor y en contra de comprar sus productos o servicios. Ayude al cliente a anotar la mayor cantidad posible de razones en la columna "A favor". Deje que el cliente llene la columna "en contra" sólo. Cuando el cliente anote algo en la columna "En contra", interrúmpalo y resuelva la objeción en ese mismo instante. Resuelva el problema, pida que anote otra razón en la columna "en contra" y cuando ya no haya más razones en esa columna...¡simplemente pida la orden de compra!

5. El cierre "termómetro". En este tipo de cierre usted le pide al comprador que califique su interés por lo que usted le ofrece en una escala de cero a diez. Cero significa que no tiene ningún interés; diez significa que el cliente está casi decidido a comprar.

Si el cliente contesta "diez", deje de hablar y escriba la orden de compra para que el cliente se la firme.

Si la respuesta es cinco o menos, dígale al cliente lo siguiente: "Ya que hemos llegado hasta aquí, voy a pedirle que me responda una pregunta más. ¿Por qué el puntaje es tan bajo?" La respuesta del cliente va a decirle lo que usted necesita hacer para seguir avanzando en el proceso de venta.

Si el cliente le pone un seis o más, pregunte "¿Qué tenemos que hacer para que la temperatura suba a diez?". Otra vez, la respuesta del cliente va a decirle lo que es necesario hacer para seguir adelante.

Por lo tanto, recuerde: cerrar la venta puede ser relativamente simple ... pero solamente si usted ha llevado a cabo un buen trabajo desde el inicio del proceso de venta.
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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.
TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO"
En Córdoba, Argentina. Viernes 7 de julio de 2017.
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Contenido relacionado:



lunes, 22 de febrero de 2010

5 "tips" para venderse usando blogs y las redes sociales

Aquí hay algunas ideas para "venderse usted mismo" usando "redes sociales" y blogs:

1- Tenga su propio blog y escriba al menos dos nuevas entradas por semana.

2- Encuentre 10 a 15 blogs que realmente sean significativos para su segmento. Lea sus "posts" y comente cuando usted tenga algo interesante que decir.

3- Publique buen contenido en su blog y compártalo en redes sociales como Facebook o LinkedIn.

4- Cuando comience su blog, empiece a pensar en escribir entradas como capítulos de un libro. Después de seis meses de empezar su blog, usted puede tener más de medio libro escrito. Un libro impreso es una tarjeta de negocios que nunca van a tirar al cesto.

5- Cuando le pidan un contenido para otro blog o sitio web, diga que sí. Haga circular su conocimiento y experiencia.


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CÓMO USAR LINKEDIN PARA LOS NEGOCIOS

Una guía práctica que le muestra cómo utilizar LinkedIn para generar oportunidades de negocios.

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sábado, 20 de febrero de 2010

No es suficiente conocer a la competencia; ¡hay que derrotarla!

Nunca ha sido tan importante como en la actualidad saber enfrentar a la competencia. Los nuevos negocios no son fáciles de conseguir, por lo cual, cuando usted encuentra una oportunidad, tiene que aprovecharla.

Uno de los mayores errores que se cometen en marketing es subestimar a la competencia. De hecho, algunos clientes nos dicen, "Nosotros no tenemos competencia." Pero esto no suele ser cierto. Usted tiene competencia. Todo el mundo la tiene. La competencia siempre existe, de una u otra forma.

Para conocer realmente a su competencia, usted tiene que:

- Preguntar a sus clientes qué usaban antes de hacer negocios con usted, y en quién piensan cuando piensan en alternativas a su servicio o producto.

- Preguntar a sus vendedores contra qué empresas compiten y contra quién pierden cuando pierden.

- Organizar la información que usted obtiene de sus "encuestas" en categorías competitivas.

Luego empiece a investigar cada categoría competitiva. Use Internet — después de todo es gratis — pero no se olvide de preguntar a sus colegas, sus clientes, sus socios y sus vendedores, para que le brinden información detallada sobre su competencia. La información que usted necesita conocer (precio, calidad en el servicio, etc.) no siempre se encuentra en Internet.

Para cada categoría competitiva, resuma lo siguiente:

- Productos/servicios de la competencia.
Lista de los productos o servicios que compiten con los suyos. Tome nota acerca de cómo ellos posicionan sus ofertas.

- Precios.
Describa sus estrategias de precios, como precios, prácticas de descuentos, tarifas promedio (en caso de servicios), monto promedio de las ventas, etc.

- Fortalezas de la competencia.
Describa sus fortalezas: precio, calidad, ubicación, soporte, etc.

- Debilidades de la competencia.
Describa sus debilidades: precio, calidad, ubicación, soporte, etc.

- Nuestra estrategia competitiva.
Describa cómo usted va a competir contra cada competidor específico. Considere esto su ventaja competitiva. Por ejemplo: "A diferencia de nuestro competidor X, nosotros proveemos Y." Si usted no tiene una ventaja competitiva decisiva, mire hacia adentro de su empresa para ver qué necesita modificar.

Una vez que usted ha definido a sus competidores, y cómo usted planea posicionarse contra ellos, usted está listo para ir por ellos. Pero hay algo más que usted tiene que hacer para ganar.

Cada persona en su organización y cada acción que usted emprende en su ciclo de ventas y más allá de éste debe tomar en cuenta su posición competitiva. Conduzca reuniones internas para que todos sepan contra quiénes está compitiendo y asegúrese que cada integrante de su empresa (y me refiero a todos, desde el gerente general hasta la recepcionista) reciba una copia de su análisis competitivo.

Pida a sus empleados que estén atentos para obtener información de la competencia. Cuando vea información de prensa sobre la competencia, o cuando vea folletos de la competencia, o cualquier otro dato importante sobre sus competidores actuales o futuros, distribúyala a toda la empresa. Eduque a toda la empresa para estar preparados para derrotar a la competencia.

Y por último, formalice una reunión trimestral con el equipo directivo. Esta reunión debe incluir una actualización de su análisis competitivo, con una lista de recomendaciones acerca de cómo usted podría mejorar su empresa, sus productos/servicios, o su posición de mercado, para competir mejor. No olvide que el paso más importante es hacer los cambios, no hablar acerca de ellos.

Luego tome asiento, haga aquello que usted sabe hacer mejor, y observe cómo la competencia muerde el polvo de la derrota.


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jueves, 18 de febrero de 2010

El secreto para seleccionar los mejores vendedores

Usted probablemente escuchó decir alguna vez que el 20 por ciento de un equipo de ventas produce el 80 por ciento de las ventas de una empresa. Si usted es un gerente de ventas, su trabajo consiste en comprender qué es exactamente lo que tienen en común los vendedores que constituyen ese 20 por ciento, y reclutar más vendedores que tengan esas características.

Durante las entrevistas de selección busque evidencias de los cinco atributos característicos de los mejores vendedores. Es altamente probable que los vendedores más eficaces que trabajan actualmente en su empresa posean tres o más de los siguientes atributos:

1. Tenacidad para afrontar el (aparente) rechazo. No tienen problema en seguir intentando con clientes ptenciales que inicialmente dicen “No.”

2. Dificultad para perder la motivación. Como esos muñecos que tienen una base esférica, y que siempre vuelven a ponerse de pie, los buenos vendedores nunca se caen.

3. Urgencia en sus acciones. Estas personas están llenas de dinamismo, buscando generar nuevas relaciones. Si las cosas se estancan con un cliente buscan otras posibilidades para construir nuevas relaciones.

4.Curiosos acerca de todo. Investigan todo lo que pueden, incluso llegando al extremo de romper algunas "reglas sagradas", si eso les ayuda a avanzar en una relación con los clientes.

5. Fanáticos del seguimiento. Cartas, correo electrónico, llamadas telefónicas...cualquier herramienta de comunicación es un medio eficaz para reforzar la buena impresión que han dejado al cliente.

Por supuesto que esta lista es solo un comienzo. A partir de allí amplíe esta lista con atributos de éxito más específicos, atributos que sean propios de su compañía y su línea de negocios.

Preste atención a su industria, a su empresa y a sus vendedores más productivos. Revise qué tienen en común las personas que han tenido éxito en su empresa por un período sostenido. Pregúntese: ¿qué hacen estas personas que otros, dentro del mismo equipo de ventas, no hacen?


Haga su propia lista, y confróntela con los cinco atributos que hemos mencionado en este artículo. Luego use esta lista de atributos para conducir sus entrevistas con las personas que quieren integrarse a su equipo de ventas. Le ayudará a reunir evidencias para establecer si un candidato determinado tiene el perfil adecuado para el éxito en ventas dentro de su empresa.

Ahora usted puede mejorar en gran medida su proceso de selección y contratación de vendedores utilizando la Guía para contratar los mejores vendedores


Contenido relacionado:

"10 errores habituales en la selección de personal"

"8 consejos para contratar personal"


jueves, 4 de febrero de 2010

Su PTA ("personalidad telefónica alternativa")

Cuando tenemos que realizar llamadas telefónicas de negocios, muchos de nosotros mostramos una personalidad esquizofrénica.

En una conversación cara a cara, usted puede ser enérgico, carismático y entusiasta. Pero cuando usted está al teléfono, puede transformarse en alguien monótono, casi inaudible y hasta indiferente.

Si usted hace muchas llamadas, tendrá que estar prevenido para evitar esta mutación de su "personalidad telefónica."

Ensaye al teléfono con un colega o amigo. Usted haga de cliente y que su amigo haga de usted. Luego cambien lugares y prueben de nuevo.

Esta "actuación" le va a brindar una buena perspectiva de cómo suena usted al momento de ofrecer su mensaje en el teléfono.

No deje que su personalidad telefónica alternativa se interponga entre usted y una venta. Siga practicando hasta que lo haga realmente bien.

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Este nuevo taller de capacitación intensivo y motivador: le muestra las técnicas para aprovechar al máximo el potencial del teléfono como herramienta comercial.
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lunes, 1 de febrero de 2010

Cómo promover la repetición de negocios

Independientemente de todo lo que usted pueda leer acerca de la retención de clientes, le recomiendo que recuerde lo siguiente: la lealtad de los clientes no existe.

Las personas van adonde puedan conseguir el mejor valor a cambio de su dinero, y no piense que, porque un cliente le compró alguna vez, va a volver a comprarle. Incluso si el cliente tuvo una buena experiencia con su negocio, es muy probable que la próxima vez le compre a alguien que provee un producto que es tan bueno como el suyo, pero que cuesta un poquito menos o que es entregado más rápido.

Entonces, ¿cómo hace usted para que sus clientes vuelvan una y otra vez? Puede empezar intentando las siguientes estrategias:

1. Desarrolle la relación con los clientes.

Cuando un cliente ha desarrollado una relación positiva con su negocio, tal vez como resultado de una gran experiencia, desarrolla también un compromiso emocional que necesita ser "cultivado" para prevenir su pérdida. Usted puede hacer esto manteniendo un contacto regular con los clientes que ya le compraron anteriormente, enviando un mensaje en el aniversario de su primera compra, una tarjeta para su cumpleaños o para fin de año o una llamada de seguimiento para verificar cómo va todo con el último producto que le compraron.

2. Brinde a los clientes un incentivo para continuar la relación comercial.

Los negocios que recompensan a sus clientes con ofertas especiales, cupones de descuento, programas de puntos y "bonuses" crean una relación basada en incentivos. Cuanto más personalizada y exclusiva es su oferta, menos probabilidades tendrá el cliente de encontrarla en otra parte. Un buen punto de partida consiste en pensar por productos complementarios que usted podría ofrecer a sus clientes. Asegúrese de que sus ofertas sean regulares; de lo contrario, el deseo de volver a comprarle puede decaer una vez que fue obtenido el incentivo.

3. Integre su producto o servicio a la vida de sus clientes.

Al vincular estrechamente sus operaciones con la vida, la rutina o el negocio de su cliente, usted hace que sea demasiado difícil o costoso para él cambiar por otro proveedor de productos o servicios. Por ejemplo, si usted brinda servicios de consultoría, al proveer a sus clientes soporte adicional, consejo y atención, usted minimiza las probabilidades de que se vayan a otro lado, ya que usted logra hacerlos emocionalmente dependientes de su empresa.

sábado, 30 de enero de 2010

Google atrajo en diciembre 2/3 de las búsquedas en Internet en todo el mundo

Google continúa dominando el mercado mundial de búsquedas en la web, y sus sitios contabilizan el 66% de las búsquedas llevadas a cabo en todo el mundo durante el mes de diciembre, según datos de comScore.

Hubo en todo el mundo un 46% más de búsquedas en diciembre de 2009 con respecto a diciembre de 2008. Las búsquedas en sitios propiedad de Yandex, Microsoft, Google, eBay, y Facebook superaron esa tasa de crecimiento, lo cual sugiere un incremento en la participación global de esas compañías.

El motor de búsqueda en idioma ruso Yandex experimentó el crecimiento interanual más elevado en búsquedas, el 91%. Quizás como resultado del relanzamiento de su producto Bing este año, Microsoft también logró un crecimiento significativo en el volumen de búsquedas del 70% con respecto a diciembre de 2008.

Es importante notar que estos números representan compañías, no sitios específicos. Por ejemplo, las búsquedas en sitios de Google incluyen aquellas llevadas a cabo en su sitio de videos YouTube.

sábado, 23 de enero de 2010

La actitud hace la diferencia

La tenista Chris Evert dijo alguna vez:

"Lo que separa a los buenos tenistas de los sobresalientes es la actitud mental. La actitud puede hacer una diferencia de solamente dos o tres puntos en todo el partido, pero la forma en la que uno juega esos puntos habitualmente hace la diferencia entre ganar y perder. Si la mente es fuerte, usted puede hacer todo lo que quiere."

Todos los vendedores de primer nivel comparten este punto de vista. Si usted les pregunta qué hacen para ser exitosos, le van a responder: "Es mi actitud" Los vendedores exitosos aman lo que hacen. Confían en la empresa para la que trabajan, son fanáticos de los productos y servicios que venden, y respetan a los clientes a los cuales atienden. Siguen las siguientes tres reglas:

1. Nadie puede decidir su actitud en lugar suyo. Si usted espera que alguien venga y lo motive, usted va a esperar demasiado tiempo. Nunca deje que otros controlen su pensamiento. Solamente usted puede desarrollar su actitud. En tiempos de desafíos, la única forma de mejorar su situación es adoptar una actitud positiva. No importa si usted aprende las técnicas de venta más extraordinarias; no le van a servir de nada si usted no cree en usted mismo, en sus productos y en sus mercados.

2. Las personas que lo rodean son un espejo de su actitud. La actitud se contagia. Es sorprendente ver cómo personas que constantemente muestran una actitud pobre se quejan de la poca actitud de sus amigos, colegas o empleados. Recuerde: usted se parece a los que están con usted.

3. Mantener una actitud positiva es más fácil que recuperar una que se perdió. Si usted ya tiene una buena actitud, perfecto. Haga todo lo que pueda para mantenerla. Lea libros motivadores. No escuche el noticiero a primera hora de la mañana y sáquese de encima a las personas que tratan de deprimirlo. No siempre es fácil, pero usted va agradecerme este consejo cuando le den el premio al mejor vendedor de su compañía.

Sólo usted es reponsable por su actitud, por lo tanto también es su responsabilidad cambiarla.

miércoles, 20 de enero de 2010

Escribir buenas propuestas comerciales

Muchas empresas y sus responsables requieren propuestas escritas, y si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente se ponga a transpirar al pensar en este requerimiento. Sin embargo, escribir una buena propuesta no tiene porque ser penoso, siempre y cuando usted tenga en mente algunos puntos clave.

Primero, reconozca que cerrar la venta es un proceso, no un evento. No es algo que ocurre sólo porque usted le pidió al comprador un compromiso o porque usted ha presentado todas las características y beneficios de su producto o servicio. Cuando un cliente se decide a hacer negocios con usted después de haber revisado su propuesta, significa que usted ha "tocado" sus problemas principales y ha demostrado la forma exacta en la cual la solución que usted propone va a beneficiar a la empresa del cliente. Esto exige algo de planeamiento estratégico.

Por desgracia, muchos vendedores invierten demasiado tiempo hablando acerca de su empresa, producto o servicio al comienzo de la propuesta. El problema con este enfoque es que las personas que toman decisiones están muy ocupadas, lo que significa que no quieren perder tiempo leyendo algo que es poco o nada relevante para sus situaciones. Los vendedores van a decir que esta información es crítica y que necesitan presentarla para mostrar cómo sus soluciones son apropiadas para el cliente. Si bien esto es cierto, es esencial dirigir su foco inicial sobre el cliente y demostrar que usted tiene una buena comprensión de las cuestiones que importan a su cliente.

Las buenas propuestas por lo general comienzan con un resumen ejecutivo que resalta la situación actual o el desafío que enfrenta el posible cliente, y en qué forma estas cuestiones afectan a la empresa del cliente. Esto quiere decir que usted tiene que hacer varias preguntas clave durante sus conversaciones con el cliente. En los numerosos cursos de ventas que he conducido durante años he descubierto que la gran mayoría delos vendedores no hacen buenas preguntas a sus clientes. Como resultado de ello, los vendedores no logran entender el impacto negativo de un problema en particular sobre los negocios del cliente. Sin embargo, establecer el impacto de un problema en su propuesta comercial va a reforzar en la percepción del cliente la necesidad de poner en marcha una solución.

Hacer avanzar la venta por medio de una propuesta significa posicionar su solución y demostrar exactamente cómo el cliente va a beneficiarse al usar su producto o servicio. Demasiados vendedores olvidan este elemento crítico. Esos vendedores exponen las características y beneficios de su solución pero fallan al momento de subrayar el impacto de su solución en el negocio del cliente. La mayoría de los vendedores no hablan de esto con sus clientes. Por lo tanto, no pueden hablar de ello en sus propuestas.

Reduzca el riesgo para el comprador. Muchas personas toleran hacer negocios con un proveedor que no tiene un buen desempeño y no cambiar de proveedor porque temen a lo desconocido o porque hacer un cambio signifcativo es percibido como un movimiento riesgoso. Si este es un problema potencial para sus posibles clientes, ofrezca algún tipo de reaseguro o garantía para reducir o eliminar este temor.

Hacer progresar la venta con una propuesta también requiere alguna forma de acción o compromiso. Concluir su propuesta con una frase como "si usted tiene alguna duda por favor hágamelo saber" no es efectivo. Es esencial que usted exponga de manera clara los próximos pasos que su cliente tiene que dar junto con un calendario específico.

Por último, haga que su propuesta sea breve y concisa. A menos que su solución sea extremadamente compleja, usted tiene que ser breve, claro y conciso, debido a que los ejecutivos no tienen tiempo de leer un documento de cincuenta páginas. Además, las propuestas breves son por lo general más fáciles para leer y entender.

En resumen, si usted ha hecho buenas preguntas a su cliente y ha posicionado su solución de una forma que demuestra exactamente cómo su solución es la mejor para su cliente, y si logró reducir la percepción de riesgo, sus posibilidades de cerrar la venta aumentan significativamente.

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lunes, 18 de enero de 2010

Gente mayor en Internet

Contrariamente a la creencia popular, una gran parte de los 17 millones de ciudadanos estadounidenses mayores de 62 años están "conectados" y hacen mucho más que enviar por correo electrónico fotos de sus nietos. Y atención: responden a la publicidad en Internet. Según un estudio de Focalyst y Dynamic Logic, estas personas responden muy bien a avisos sobre medicamentos y seguros, lo mismo que a publicidad de viajes y de entretenimiento.

En lo que tiene que ver con los hábitos online de los mayores, los números indican lo siguiente:

- 43% lee las noticias y la información acerca del clima.
- 41% hace planes de viajes y reservas.
- 23% paga sus cuentas.
- 21% juega a juegos.

(Fuente: Focalyst y Dynamic Logic)

miércoles, 13 de enero de 2010

Suena bien, suena espontáneo

Cuando usted habla con un cliente, ¿suena bien? ¿de veras?

Su presentación es perfecta, y usted suena espontáneo. Esta frase podría describir su actuación, pero probablemente no lo haga.

Usted quiere creer que su presentación suena espontánea y no "enlatada."

Una vez leí un reportaje que le habían hecho al actor Pierce Brosnan. El entrevistado recordaba cuando había sido designado el décimoquinto James Bond, hace unos 15 años. Pierce Brosnan reemplazó a Roger Moore como el nuevo 007. Antes que Moore el personaje de Bond había sido interpretado por Sean Connery.

Mientras se preparaba para su primera película en el papel de James Bond, Brosnan estaba muy nervioso. Hay una sola cosa del personaje de James Bond que permanece igual siempre, en todas las películas y sea quien sea el actor que lo interpreta: es la forma de presentarse a sí mismo. "Bond. James Bond."

Usted y yo podemos decirlo. sin demasiados problemas, me supongo. De todas formas, Pierce Brosnan quería que le saliera perfecto. Quería lograr una actuación perfecta. Por eso decidió practicar la frase "Bond. James Bond" miles de veces. Practicaba mirándose al espejo. Mientras manejaba su auto. Mientras hacía gimnasia. Incluso practicaba cuando iba a hacer las compras a la verdulería.

Brosnan se preparó y practicó hasta que su actuación reusltó perfecta y hasta que su frase sonó espontánea y natural.

Ahora piense qué puntaje se pondría usted en las siguientes habilidades clave de ventas:

- llamar para conseguir una primera entrevista con un cliente.
- Establecer afinidad en el contacto inicial.
- Efectuar las preguntas correctas.
- Presentar sus productos/servicios.
- Conseguir compromisos.
- Pedir referidos.

Si usted quiere sonar profesional y espontáneo tiene que hacer dos cosas. Usted tiene que prepararse escribiendo lo que va a decir y practicando lo que escribió en voz alta. Usted no puede tratar sus llamadas telefónicas como si fueran una aventura imprevisible. Es una destreza que usted tiene que dominar a la perfección.

Usted tendría que hacer lo que hizo Pierce Brosnan cuando le dieron el papel de James Bond. Todo el mundo quiere dejar una excelente impresión, pero se necesitan preparación y práctica para ser bueno.

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"49 tips de ventas para ser mejor profesional y aventajar a sus competidores"

Ideas y estrategias para perfeccionar sus habilidades de ventas y vender mucho más.

Ingrese en http://www.waldweb.com.ar/folleto_49tips_ventas.html

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sábado, 9 de enero de 2010

Disciplina

En mi experiencia observando buenos vendedores he descubierto que una de las claves más importantes para conseguir un éxito duradero es la disciplina.

- Disciplina para ofrecer un servicio mejor que el que ofrecen los competidores, o mejor del servicio que los clientes esperan.

- Disciplina para hacer una llamada más, visitar a un cliente adicional o bloquear una hora extra en su agenda cada día para desarrollar nuevos negocios.

- Disciplina para documentar las objeciones que reciben y para crear respuestas consistentes y efectivas.

- Y disciplina para preparar y practicar sus presentaciones de ventas una vez más, cada vez que se reúnen con un posible cliente o que están por cerrar un trato.

La disciplina es la única forma segura de pasar del fracaso al éxito, y del éxito a corto plazo a un camino de excelentes resultados que lo va a acompañar a lo largo de toda su carrera.

sábado, 2 de enero de 2010

Los 4 principios para una estrategia de marketing

Hay cuatro principios para una estrategia de marketing efectiva. Cada uno de esos principios debe ser cuidadosamente considerado y luego revisado a medida que el negocio crece. Cada cambio en cada una de estas áreas puede tener un gran impacto sobre la rentabilidad del negocio.

Principio 1: Especialización
Usted tiene que decidir en qué área del mercado de sus productos o servicios va a especializarse. Usted no puede ser todo para todos los clientes. Demasiados negocios cometen el error de intentar ofrecer demasiados productos o servicios a demasiados tipos de clientes a demasiados tipos de precios en demasiadas maneras distintas. Como dijo alguna vez Bill Cosby, "No sé cual es el secreto para el éxito, pero sé cual es el secreto para el fracaso: tratar de ser todo para todo el mundo."

Principio 2: Diferenciación
Este es posiblemente el principio más importante para su estrategia de marketing.
Todos los negocios requieren de una diferenciación de alguna clase. El éxito de un negocio requiere que sea diferente y mejor respecto de sus competidores en alguna forma clara y distintiva.

¿Quiénes son sus competidores? ¿Por qué razón su cliente ideal no le compra a usted?¿Por qué su cliente ideal le compra a un competidor? ¿Qué valor ve su cliente ideal en su competidor que no ve en usted? ¿Qué podría hacer usted para modificar esa percepción?

Principio 3: Segmentación de su mercado
Si usted ofrece más de un producto o servicio, usted va a tener que dividir sus clientes potenciales en segmentos de mercado separados.

Luego va a tener que identificar las características y cualidades de sus clientes en perspectiva en cada uno de estos segmentos para comunicarse con ellos en forma efectiva y venderles.

Principio 4: Concentración
Una vez que usted haya aplicado los tres principios anteriores a sus productos y servicios, y a sus clientes y mercados, ahora tiene que concentrar sus recursos limitados.

Usted tiene que concentrar su tiempo, energía y dinero en aquellos clientes potenciales que usted ha identificado como los más probables para comprarle pronto.

Ejercicio:
Haga la lista de tres razones por las que un posible cliente debería comprarle a usted más que a alñguno de sus competidores.