miércoles, 13 de enero de 2010

Suena bien, suena espontáneo

Cuando usted habla con un cliente, ¿suena bien? ¿de veras?

Su presentación es perfecta, y usted suena espontáneo. Esta frase podría describir su actuación, pero probablemente no lo haga.

Usted quiere creer que su presentación suena espontánea y no "enlatada."

Una vez leí un reportaje que le habían hecho al actor Pierce Brosnan. El entrevistado recordaba cuando había sido designado el décimoquinto James Bond, hace unos 15 años. Pierce Brosnan reemplazó a Roger Moore como el nuevo 007. Antes que Moore el personaje de Bond había sido interpretado por Sean Connery.

Mientras se preparaba para su primera película en el papel de James Bond, Brosnan estaba muy nervioso. Hay una sola cosa del personaje de James Bond que permanece igual siempre, en todas las películas y sea quien sea el actor que lo interpreta: es la forma de presentarse a sí mismo. "Bond. James Bond."

Usted y yo podemos decirlo. sin demasiados problemas, me supongo. De todas formas, Pierce Brosnan quería que le saliera perfecto. Quería lograr una actuación perfecta. Por eso decidió practicar la frase "Bond. James Bond" miles de veces. Practicaba mirándose al espejo. Mientras manejaba su auto. Mientras hacía gimnasia. Incluso practicaba cuando iba a hacer las compras a la verdulería.

Brosnan se preparó y practicó hasta que su actuación reusltó perfecta y hasta que su frase sonó espontánea y natural.

Ahora piense qué puntaje se pondría usted en las siguientes habilidades clave de ventas:

- llamar para conseguir una primera entrevista con un cliente.
- Establecer afinidad en el contacto inicial.
- Efectuar las preguntas correctas.
- Presentar sus productos/servicios.
- Conseguir compromisos.
- Pedir referidos.

Si usted quiere sonar profesional y espontáneo tiene que hacer dos cosas. Usted tiene que prepararse escribiendo lo que va a decir y practicando lo que escribió en voz alta. Usted no puede tratar sus llamadas telefónicas como si fueran una aventura imprevisible. Es una destreza que usted tiene que dominar a la perfección.

Usted tendría que hacer lo que hizo Pierce Brosnan cuando le dieron el papel de James Bond. Todo el mundo quiere dejar una excelente impresión, pero se necesitan preparación y práctica para ser bueno.

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