jueves, 25 de febrero de 2010

"Lo tengo que pensar"

Cuando un "prospecto" le diga "lo tengo que pensar"...no haga nada de nada. Espere pacientemente 3 minutos. Cuente hasta 180.

El silencio produce un espacio para que el "prospecto" brinde más información. Como la mayoría de los prospectos se sienten incómodos con el silencio tienden a darle más detalles sobre sus objeciones en los 2 o 3 segundos siguientes.

Cuando el "prospecto" reacciona, va a revelar sus verdaderas preocupaciones. Tal vez necesite una propuesta formal para elevar a su propio jefe. Tal vez está esperando que se apruebe una ampliación de presupuesto. O tal vez está esperando que otro vendedor le traiga una solución alternativa.

Sea lo que sea lo que el prospecto le revele, va a ser una información de mucho valor para usted.


¿Quiere aprender las técnicas más efectivas para cerrar ventas?
haga click aquí

miércoles, 24 de febrero de 2010

5 técnicas de cierre de venta que funcionan



Si usted hace bien su trabajo a lo largo de todo el proceso de ventas, el cierre se transforma en algo simple y lógico.

Aquí hay una breve descripción de cinco técnicas de cierre de ventas que funcionan:

1. El cierre financiero. Esta técnica de cierre es la táctica natural cuando usted ha tenido éxito en ayudar al posible cliente a cuantificar el impacto de la no resolución de sus problemas. Si el impacto cuantificado de los problemas del cliente es mayor que la inversión requerida para resolver los problemas, es fácil justificar la decisión de compra. Cuanto mayor es la diferencia enrtre el impacto cuantificado y la inversión requerida, más fácilñ es cerrar la venta.

2. El cierre cronológico. Esta técnica es efectiva cuando un un producto o servicio va a tener un impacto significativo en los proyectos del cliente, especialmente si la decisión de compra es un requisito previo para desarrollar otras actividades en el proyecto. Empiece con la fecha ne la cual el cliente quiere tener terminado el proyecto y luego vaya para atrás hasta llegar al punto en el cual el producto o servicio de su empresa se agrega; en algunos casos usted y su cliente van a darse cuenta que es imprescindible hacer un pedido.

3. El cierre de "la mascota". Las personas han usado esta técnica para conseguir casas para mascotas desde tiempos remotos. "Mire, llévese este perrito a su casa y fíjese como se llevan. Si a usted le parece que la cosa no marcha, ningún problema, me trae el cachorrito de vuelta."

¿Qué porcentaje de cachorritos cree usted que son devueltos?

Si usted tiene la oportunidad de dejar que sus clientes calificados prueben sus productos o servicios sin riesgo, tiene que hacerlo. Una vez que hayan empezado a usar sus productos o servicios, en muchos casos querrán quedárselos.

4. El cierre balance (también llamado "cierre T"). A algunos clientes les cuesta mucho tomar una decisión de compra, independientemente de lo atractiva que sea su oferta. Para esas personas, el cierre balance puede ser muy efectivo.

Esta técnica implica trazar una línea vertical en el medio de una hoja de papel, y una línea horizontal que la cruza en su extremo superior. Esto hace una gran letra "T" en el papel. En la columna de la izquierda usted escribe la palabra "A favor". En la columna de la derecha escribe la palabra "En contra".

Hecho esto usted le sugiere al cliente hacer una lista de todas las razones a favor y en contra de comprar sus productos o servicios. Ayude al cliente a anotar la mayor cantidad posible de razones en la columna "A favor". Deje que el cliente llene la columna "en contra" sólo. Cuando el cliente anote algo en la columna "En contra", interrúmpalo y resuelva la objeción en ese mismo instante. Resuelva el problema, pida que anote otra razón en la columna "en contra" y cuando ya no haya más razones en esa columna...¡simplemente pida la orden de compra!

5. El cierre "termómetro". En este tipo de cierre usted le pide al comprador que califique su interés por lo que usted le ofrece en una escala de cero a diez. Cero significa que no tiene ningún interés; diez significa que el cliente está casi decidido a comprar.

Si el cliente contesta "diez", deje de hablar y escriba la orden de compra para que el cliente se la firme.

Si la respuesta es cinco o menos, dígale al cliente lo siguiente: "Ya que hemos llegado hasta aquí, voy a pedirle que me responda una pregunta más. ¿Por qué el puntaje es tan bajo?" La respuesta del cliente va a decirle lo que usted necesita hacer para seguir avanzando en el proceso de venta.

Si el cliente le pone un seis o más, pregunte "¿Qué tenemos que hacer para que la temperatura suba a diez?". Otra vez, la respuesta del cliente va a decirle lo que es necesario hacer para seguir adelante.

Por lo tanto, recuerde: cerrar la venta puede ser relativamente simple ... pero solamente si usted ha llevado a cabo un buen trabajo desde el inicio del proceso de venta.

------------------------------------------------------------------------
SEMINARIO "TÉCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO"
En este seminario los vendedores aprenden un proceso de venta de seis pasos sencillos que provee un proceso estructurado, sencillo para recordar y aplicable a todas las situaciones de ventas.
Haga click aquí para ver más información

lunes, 22 de febrero de 2010

5 "tips" para venderse usando blogs y las redes sociales

Aquí hay algunas ideas para "venderse usted mismo" usando "redes sociales" y blogs:

1- Tenga su propio blog y escriba al menos dos nuevas entradas por semana.

2- Encuentre 10 a 15 blogs que realmente sean significativos para su segmento. Lea sus "posts" y comente cuando usted tenga algo interesante que decir.

3- Publique buen contenido en su blog y compártalo en redes sociales como Facebook o LinkedIn.

4- Cuando comience su blog, empiece a pensar en escribir entradas como capítulos de un libro. Después de seis meses de empezar su blog, usted puede tener más de medio libro escrito. Un libro impreso es una tarjeta de negocios que nunca van a tirar al cesto.

5- Cuando le pidan un contenido para otro blog o sitio web, diga que sí. Haga circular su conocimiento y experiencia.


------------------------------------------------------------------------------------------
CÓMO USAR LINKEDIN PARA LOS NEGOCIOS

Una guía práctica que le muestra cómo utilizar LinkedIn para generar oportunidades de negocios.

Compre CÓMO USAR LINKEDIN PARA LOS NEGOCIOS antes del viernes 21 de septiembre de 2012 y obtenga un descuento especial de 30% sobre el precio regular.

Click aquí para ver más información acerca de esta oferta especial por tiempo limitado 
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

sábado, 20 de febrero de 2010

No es suficiente conocer a la competencia; ¡hay que derrotarla!

Nunca ha sido tan importante como en la actualidad saber enfrentar a la competencia. Los nuevos negocios no son fáciles de conseguir, por lo cual, cuando usted encuentra una oportunidad, tiene que aprovecharla.

Uno de los mayores errores que se cometen en marketing es subestimar a la competencia. De hecho, algunos clientes nos dicen, "Nosotros no tenemos competencia." Pero esto no suele ser cierto. Usted tiene competencia. Todo el mundo la tiene. La competencia siempre existe, de una u otra forma.

Para conocer realmente a su competencia, usted tiene que:

- Preguntar a sus clientes qué usaban antes de hacer negocios con usted, y en quién piensan cuando piensan en alternativas a su servicio o producto.

- Preguntar a sus vendedores contra qué empresas compiten y contra quién pierden cuando pierden.

- Organizar la información que usted obtiene de sus "encuestas" en categorías competitivas.

Luego empiece a investigar cada categoría competitiva. Use Internet — después de todo es gratis — pero no se olvide de preguntar a sus colegas, sus clientes, sus socios y sus vendedores, para que le brinden información detallada sobre su competencia. La información que usted necesita conocer (precio, calidad en el servicio, etc.) no siempre se encuentra en Internet.

Para cada categoría competitiva, resuma lo siguiente:

- Productos/servicios de la competencia.
Lista de los productos o servicios que compiten con los suyos. Tome nota acerca de cómo ellos posicionan sus ofertas.

- Precios.
Describa sus estrategias de precios, como precios, prácticas de descuentos, tarifas promedio (en caso de servicios), monto promedio de las ventas, etc.

- Fortalezas de la competencia.
Describa sus fortalezas: precio, calidad, ubicación, soporte, etc.

- Debilidades de la competencia.
Describa sus debilidades: precio, calidad, ubicación, soporte, etc.

- Nuestra estrategia competitiva.
Describa cómo usted va a competir contra cada competidor específico. Considere esto su ventaja competitiva. Por ejemplo: "A diferencia de nuestro competidor X, nosotros proveemos Y." Si usted no tiene una ventaja competitiva decisiva, mire hacia adentro de su empresa para ver qué necesita modificar.

Una vez que usted ha definido a sus competidores, y cómo usted planea posicionarse contra ellos, usted está listo para ir por ellos. Pero hay algo más que usted tiene que hacer para ganar.

Cada persona en su organización y cada acción que usted emprende en su ciclo de ventas y más allá de éste debe tomar en cuenta su posición competitiva. Conduzca reuniones internas para que todos sepan contra quiénes está compitiendo y asegúrese que cada integrante de su empresa (y me refiero a todos, desde el gerente general hasta la recepcionista) reciba una copia de su análisis competitivo.

Pida a sus empleados que estén atentos para obtener información de la competencia. Cuando vea información de prensa sobre la competencia, o cuando vea folletos de la competencia, o cualquier otro dato importante sobre sus competidores actuales o futuros, distribúyala a toda la empresa. Eduque a toda la empresa para estar preparados para derrotar a la competencia.

Y por último, formalice una reunión trimestral con el equipo directivo. Esta reunión debe incluir una actualización de su análisis competitivo, con una lista de recomendaciones acerca de cómo usted podría mejorar su empresa, sus productos/servicios, o su posición de mercado, para competir mejor. No olvide que el paso más importante es hacer los cambios, no hablar acerca de ellos.

Luego tome asiento, haga aquello que usted sabe hacer mejor, y observe cómo la competencia muerde el polvo de la derrota.


--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Participe de un curso de capacitación lleno de ideas útiles para cerrar más ventas y alcanzar sus objetivos profesionales.

CURSO DE CAPACITACIÓN "CERRANDO LA VENTA"

En Córdoba, Argentina. 
El martes 23 de octubre de 2012, de 16.00 a 21.00
Sólo para 24 participantes.
Inscripciones abiertas. Descuento especial para inscripciones anticipadas.

Haga click aquí para leer más sobre este curso de capacitación que le muestra cómo cerrar más y mejores ventas
---------------------------------------------------------------------------------------


jueves, 18 de febrero de 2010

El secreto para seleccionar los mejores vendedores

Usted probablemente escuchó decir alguna vez que el 20 por ciento de un equipo de ventas produce el 80 por ciento de las ventas de una empresa. Si usted es un gerente de ventas, su trabajo consiste en comprender qué es exactamente lo que tienen en común los vendedores que constituyen ese 20 por ciento, y reclutar más vendedores que tengan esas características.

Durante las entrevistas de selección busque evidencias de los cinco atributos característicos de los mejores vendedores. Es altamente probable que los vendedores más eficaces que trabajan actualmente en su empresa posean tres o más de los siguientes atributos:

1. Tenacidad para afrontar el (aparente) rechazo. No tienen problema en seguir intentando con clientes ptenciales que inicialmente dicen “No.”

2. Dificultad para perder la motivación. Como esos muñecos que tienen una base esférica, y que siempre vuelven a ponerse de pie, los buenos vendedores nunca se caen.

3. Urgencia en sus acciones. Estas personas están llenas de dinamismo, buscando generar nuevas relaciones. Si las cosas se estancan con un cliente buscan otras posibilidades para construir nuevas relaciones.

4.Curiosos acerca de todo. Investigan todo lo que pueden, incluso llegando al extremo de romper algunas "reglas sagradas", si eso les ayuda a avanzar en una relación con los clientes.

5. Fanáticos del seguimiento. Cartas, correo electrónico, llamadas telefónicas...cualquier herramienta de comunicación es un medio eficaz para reforzar la buena impresión que han dejado al cliente.

Por supuesto que esta lista es solo un comienzo. A partir de allí amplíe esta lista con atributos de éxito más específicos, atributos que sean propios de su compañía y su línea de negocios.

Preste atención a su industria, a su empresa y a sus vendedores más productivos. Revise qué tienen en común las personas que han tenido éxito en su empresa por un período sostenido. Pregúntese: ¿qué hacen estas personas que otros, dentro del mismo equipo de ventas, no hacen?


Haga su propia lista, y confróntela con los cinco atributos que hemos mencionado en este artículo. Luego use esta lista de atributos para conducir sus entrevistas con las personas que quieren integrarse a su equipo de ventas. Le ayudará a reunir evidencias para establecer si un candidato determinado tiene el perfil adecuado para el éxito en ventas dentro de su empresa.

Ahora usted puede mejorar en gran medida su proceso de selección y contratación de vendedores utilizando la Guía para contratar los mejores vendedores


Contenido relacionado:

"10 errores habituales en la selección de personal"

"8 consejos para contratar personal"


jueves, 4 de febrero de 2010

Su PTA ("personalidad telefónica alternativa")

Cuando tenemos que realizar llamadas telefónicas de negocios, muchos de nosotros mostramos una personalidad esquizofrénica.

En una conversación cara a cara, usted puede ser enérgico, carismático y entusiasta. Pero cuando usted está al teléfono, puede transformarse en alguien monótono, casi inaudible y hasta indiferente.

Si usted hace muchas llamadas, tendrá que estar prevenido para evitar esta mutación de su "personalidad telefónica."

Ensaye al teléfono con un colega o amigo. Usted haga de cliente y que su amigo haga de usted. Luego cambien lugares y prueben de nuevo.

Esta "actuación" le va a brindar una buena perspectiva de cómo suena usted al momento de ofrecer su mensaje en el teléfono.

No deje que su personalidad telefónica alternativa se interponga entre usted y una venta. Siga practicando hasta que lo haga realmente bien.

------
TÉCNICAS EFICACES 
PARA LA NEGOCIACIÓN TELEFÓNICA
Este nuevo taller de capacitación intensivo y motivador: le muestra las técnicas para aprovechar al máximo el potencial del teléfono como herramienta comercial.
En Córdoba, Argentina, el Viernes 21 de Agosto de 2015

lunes, 1 de febrero de 2010

Cómo promover la repetición de negocios

Independientemente de todo lo que usted pueda leer acerca de la retención de clientes, le recomiendo que recuerde lo siguiente: la lealtad de los clientes no existe.

Las personas van adonde puedan conseguir el mejor valor a cambio de su dinero, y no piense que, porque un cliente le compró alguna vez, va a volver a comprarle. Incluso si el cliente tuvo una buena experiencia con su negocio, es muy probable que la próxima vez le compre a alguien que provee un producto que es tan bueno como el suyo, pero que cuesta un poquito menos o que es entregado más rápido.

Entonces, ¿cómo hace usted para que sus clientes vuelvan una y otra vez? Puede empezar intentando las siguientes estrategias:

1. Desarrolle la relación con los clientes.

Cuando un cliente ha desarrollado una relación positiva con su negocio, tal vez como resultado de una gran experiencia, desarrolla también un compromiso emocional que necesita ser "cultivado" para prevenir su pérdida. Usted puede hacer esto manteniendo un contacto regular con los clientes que ya le compraron anteriormente, enviando un mensaje en el aniversario de su primera compra, una tarjeta para su cumpleaños o para fin de año o una llamada de seguimiento para verificar cómo va todo con el último producto que le compraron.

2. Brinde a los clientes un incentivo para continuar la relación comercial.

Los negocios que recompensan a sus clientes con ofertas especiales, cupones de descuento, programas de puntos y "bonuses" crean una relación basada en incentivos. Cuanto más personalizada y exclusiva es su oferta, menos probabilidades tendrá el cliente de encontrarla en otra parte. Un buen punto de partida consiste en pensar por productos complementarios que usted podría ofrecer a sus clientes. Asegúrese de que sus ofertas sean regulares; de lo contrario, el deseo de volver a comprarle puede decaer una vez que fue obtenido el incentivo.

3. Integre su producto o servicio a la vida de sus clientes.

Al vincular estrechamente sus operaciones con la vida, la rutina o el negocio de su cliente, usted hace que sea demasiado difícil o costoso para él cambiar por otro proveedor de productos o servicios. Por ejemplo, si usted brinda servicios de consultoría, al proveer a sus clientes soporte adicional, consejo y atención, usted minimiza las probabilidades de que se vayan a otro lado, ya que usted logra hacerlos emocionalmente dependientes de su empresa.