jueves, 18 de febrero de 2010

El secreto para seleccionar los mejores vendedores

Usted probablemente escuchó decir alguna vez que el 20 por ciento de un equipo de ventas produce el 80 por ciento de las ventas de una empresa. Si usted es un gerente de ventas, su trabajo consiste en comprender qué es exactamente lo que tienen en común los vendedores que constituyen ese 20 por ciento, y reclutar más vendedores que tengan esas características.

Durante las entrevistas de selección busque evidencias de los cinco atributos característicos de los mejores vendedores. Es altamente probable que los vendedores más eficaces que trabajan actualmente en su empresa posean tres o más de los siguientes atributos:

1. Tenacidad para afrontar el (aparente) rechazo. No tienen problema en seguir intentando con clientes ptenciales que inicialmente dicen “No.”

2. Dificultad para perder la motivación. Como esos muñecos que tienen una base esférica, y que siempre vuelven a ponerse de pie, los buenos vendedores nunca se caen.

3. Urgencia en sus acciones. Estas personas están llenas de dinamismo, buscando generar nuevas relaciones. Si las cosas se estancan con un cliente buscan otras posibilidades para construir nuevas relaciones.

4.Curiosos acerca de todo. Investigan todo lo que pueden, incluso llegando al extremo de romper algunas "reglas sagradas", si eso les ayuda a avanzar en una relación con los clientes.

5. Fanáticos del seguimiento. Cartas, correo electrónico, llamadas telefónicas...cualquier herramienta de comunicación es un medio eficaz para reforzar la buena impresión que han dejado al cliente.

Por supuesto que esta lista es solo un comienzo. A partir de allí amplíe esta lista con atributos de éxito más específicos, atributos que sean propios de su compañía y su línea de negocios.

Preste atención a su industria, a su empresa y a sus vendedores más productivos. Revise qué tienen en común las personas que han tenido éxito en su empresa por un período sostenido. Pregúntese: ¿qué hacen estas personas que otros, dentro del mismo equipo de ventas, no hacen?


Haga su propia lista, y confróntela con los cinco atributos que hemos mencionado en este artículo. Luego use esta lista de atributos para conducir sus entrevistas con las personas que quieren integrarse a su equipo de ventas. Le ayudará a reunir evidencias para establecer si un candidato determinado tiene el perfil adecuado para el éxito en ventas dentro de su empresa.

Ahora usted puede mejorar en gran medida su proceso de selección y contratación de vendedores utilizando la Guía para contratar los mejores vendedores


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