sábado, 20 de febrero de 2010

No es suficiente conocer a la competencia; ¡hay que derrotarla!

Nunca ha sido tan importante como en la actualidad saber enfrentar a la competencia. Los nuevos negocios no son fáciles de conseguir, por lo cual, cuando usted encuentra una oportunidad, tiene que aprovecharla.

Uno de los mayores errores que se cometen en marketing es subestimar a la competencia. De hecho, algunos clientes nos dicen, "Nosotros no tenemos competencia." Pero esto no suele ser cierto. Usted tiene competencia. Todo el mundo la tiene. La competencia siempre existe, de una u otra forma.

Para conocer realmente a su competencia, usted tiene que:

- Preguntar a sus clientes qué usaban antes de hacer negocios con usted, y en quién piensan cuando piensan en alternativas a su servicio o producto.

- Preguntar a sus vendedores contra qué empresas compiten y contra quién pierden cuando pierden.

- Organizar la información que usted obtiene de sus "encuestas" en categorías competitivas.

Luego empiece a investigar cada categoría competitiva. Use Internet — después de todo es gratis — pero no se olvide de preguntar a sus colegas, sus clientes, sus socios y sus vendedores, para que le brinden información detallada sobre su competencia. La información que usted necesita conocer (precio, calidad en el servicio, etc.) no siempre se encuentra en Internet.

Para cada categoría competitiva, resuma lo siguiente:

- Productos/servicios de la competencia.
Lista de los productos o servicios que compiten con los suyos. Tome nota acerca de cómo ellos posicionan sus ofertas.

- Precios.
Describa sus estrategias de precios, como precios, prácticas de descuentos, tarifas promedio (en caso de servicios), monto promedio de las ventas, etc.

- Fortalezas de la competencia.
Describa sus fortalezas: precio, calidad, ubicación, soporte, etc.

- Debilidades de la competencia.
Describa sus debilidades: precio, calidad, ubicación, soporte, etc.

- Nuestra estrategia competitiva.
Describa cómo usted va a competir contra cada competidor específico. Considere esto su ventaja competitiva. Por ejemplo: "A diferencia de nuestro competidor X, nosotros proveemos Y." Si usted no tiene una ventaja competitiva decisiva, mire hacia adentro de su empresa para ver qué necesita modificar.

Una vez que usted ha definido a sus competidores, y cómo usted planea posicionarse contra ellos, usted está listo para ir por ellos. Pero hay algo más que usted tiene que hacer para ganar.

Cada persona en su organización y cada acción que usted emprende en su ciclo de ventas y más allá de éste debe tomar en cuenta su posición competitiva. Conduzca reuniones internas para que todos sepan contra quiénes está compitiendo y asegúrese que cada integrante de su empresa (y me refiero a todos, desde el gerente general hasta la recepcionista) reciba una copia de su análisis competitivo.

Pida a sus empleados que estén atentos para obtener información de la competencia. Cuando vea información de prensa sobre la competencia, o cuando vea folletos de la competencia, o cualquier otro dato importante sobre sus competidores actuales o futuros, distribúyala a toda la empresa. Eduque a toda la empresa para estar preparados para derrotar a la competencia.

Y por último, formalice una reunión trimestral con el equipo directivo. Esta reunión debe incluir una actualización de su análisis competitivo, con una lista de recomendaciones acerca de cómo usted podría mejorar su empresa, sus productos/servicios, o su posición de mercado, para competir mejor. No olvide que el paso más importante es hacer los cambios, no hablar acerca de ellos.

Luego tome asiento, haga aquello que usted sabe hacer mejor, y observe cómo la competencia muerde el polvo de la derrota.


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