jueves, 22 de abril de 2010

Haga que el cliente responda "sí"

Muchos vendedores detestan la parte del proceso de ventas en la que tienen que pedir al cliente que compre, especialmente si el cliente dice "no". ¿Qué pasó? Parecía que todo marchaba sobre ruedas, y de pronto...nada sucede.

El cliente sonreía, y asentía con la cabeza. ¿En dónde estuvo el problema, entonces? Habitualmente el problema es que el vendedor nunca contestó todas las preguntas que tenía en mente el cliente. Si las preguntas no fueron respondidas, usted no puede cerrar la venta.

Cualquier objeción que plantea el cliente debe ser resuelta satisfactoriamente durante la presentación de ventas. De esta manera, el vendedor puede evaluar si las cosas marchan bien y si el cliente va a estar motivado para comprar.

El proceso no es realmente tan complicado. Implica escuchar con atención y estar seguro de detenerse en ciertos puntos de su presentación para permitir al cliente que hable. Usted necesita preparar su presentación. Hable sobre sus productos o servicios.

Pero también usted debe desarrollar una serie de preguntas que provoquen una respuesta positiva de su interlocutor. Por ejemplo, "¿No lo tranquiliza saber que su familia va a estar más segura?" generalmente produce un "sí" como respuesta. Si el cliente responde "no" a una pregunta, un enfoque seguro es preguntar "¿En serio? ¿Por qué?" Esto lleva la conversación de nuevo al campo del cliente. Escuche lo que tienen en mente y vea la forma de ayudarlos a resolver el problema.

Haga que el cliente le conteste "sí" a sus preguntas. Usted tiene que conseguir que, al final de su presentación, sea fácil para usted decir "Estoy seguro que este producto es lo que usted está buscando". Cuando el cliente responde positivamente, ¡es el momento de escribir la nota de pedido!

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