jueves, 1 de julio de 2010

Las 8 objeciones

Las objeciones son un requisito para un buen día de ventas. De hecho, si no aparecen significa que usted no ha logrado involucrar a sus clientes.

La aparición de una objeción dispara un flujo de información que puede ayudarle a calificar mejor una oportunidad de venta, y a entender mejor las necesidades y la situación actual de su cliente. Por esta razón es que usted tiene que trabajar para aceptar y entender las objeciones reales que pueden aparecer.

Cuando una empresa o un individuo tiene una objeción para decidir una compra por se trata de una de las siguientes ocho (o una combinación de algunas de ellas).

Revíselas. Conózcalas. Cuando usted se enfrente a una de ellas analice sus oportunidades de venta contra ella.

Comprender las objeciones reales lo va a ayudar a dar un paso más hacia donde usted necesita llegar: a conseguir el negocio o a decidir que es mejor invertir su tiempo en otra parte.

Las 8 objeciones

- Falta de valor percibido en el producto o servicio
- Falta de percepción de urgencia para aceptar la oferta
- Percepción de inferioridad frente a la oferta de un competidor
- Asuntos de política interna entre distintas áreas o sectores
- Falta de presupuesto para comprar
- Cuestiones personales con la persona que toma las decisiones
- Influencia de un factor externo
- Percepción de que "no hacer nada es más seguro"

(la número 8 es una de las más frustrantes para el vendedor)

No hay comentarios: