sábado, 30 de enero de 2010

Google atrajo en diciembre 2/3 de las búsquedas en Internet en todo el mundo

Google continúa dominando el mercado mundial de búsquedas en la web, y sus sitios contabilizan el 66% de las búsquedas llevadas a cabo en todo el mundo durante el mes de diciembre, según datos de comScore.

Hubo en todo el mundo un 46% más de búsquedas en diciembre de 2009 con respecto a diciembre de 2008. Las búsquedas en sitios propiedad de Yandex, Microsoft, Google, eBay, y Facebook superaron esa tasa de crecimiento, lo cual sugiere un incremento en la participación global de esas compañías.

El motor de búsqueda en idioma ruso Yandex experimentó el crecimiento interanual más elevado en búsquedas, el 91%. Quizás como resultado del relanzamiento de su producto Bing este año, Microsoft también logró un crecimiento significativo en el volumen de búsquedas del 70% con respecto a diciembre de 2008.

Es importante notar que estos números representan compañías, no sitios específicos. Por ejemplo, las búsquedas en sitios de Google incluyen aquellas llevadas a cabo en su sitio de videos YouTube.

sábado, 23 de enero de 2010

La actitud hace la diferencia

La tenista Chris Evert dijo alguna vez:

"Lo que separa a los buenos tenistas de los sobresalientes es la actitud mental. La actitud puede hacer una diferencia de solamente dos o tres puntos en todo el partido, pero la forma en la que uno juega esos puntos habitualmente hace la diferencia entre ganar y perder. Si la mente es fuerte, usted puede hacer todo lo que quiere."

Todos los vendedores de primer nivel comparten este punto de vista. Si usted les pregunta qué hacen para ser exitosos, le van a responder: "Es mi actitud" Los vendedores exitosos aman lo que hacen. Confían en la empresa para la que trabajan, son fanáticos de los productos y servicios que venden, y respetan a los clientes a los cuales atienden. Siguen las siguientes tres reglas:

1. Nadie puede decidir su actitud en lugar suyo. Si usted espera que alguien venga y lo motive, usted va a esperar demasiado tiempo. Nunca deje que otros controlen su pensamiento. Solamente usted puede desarrollar su actitud. En tiempos de desafíos, la única forma de mejorar su situación es adoptar una actitud positiva. No importa si usted aprende las técnicas de venta más extraordinarias; no le van a servir de nada si usted no cree en usted mismo, en sus productos y en sus mercados.

2. Las personas que lo rodean son un espejo de su actitud. La actitud se contagia. Es sorprendente ver cómo personas que constantemente muestran una actitud pobre se quejan de la poca actitud de sus amigos, colegas o empleados. Recuerde: usted se parece a los que están con usted.

3. Mantener una actitud positiva es más fácil que recuperar una que se perdió. Si usted ya tiene una buena actitud, perfecto. Haga todo lo que pueda para mantenerla. Lea libros motivadores. No escuche el noticiero a primera hora de la mañana y sáquese de encima a las personas que tratan de deprimirlo. No siempre es fácil, pero usted va agradecerme este consejo cuando le den el premio al mejor vendedor de su compañía.

Sólo usted es reponsable por su actitud, por lo tanto también es su responsabilidad cambiarla.

miércoles, 20 de enero de 2010

Escribir buenas propuestas comerciales

Muchas empresas y sus responsables requieren propuestas escritas, y si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente se ponga a transpirar al pensar en este requerimiento. Sin embargo, escribir una buena propuesta no tiene porque ser penoso, siempre y cuando usted tenga en mente algunos puntos clave.

Primero, reconozca que cerrar la venta es un proceso, no un evento. No es algo que ocurre sólo porque usted le pidió al comprador un compromiso o porque usted ha presentado todas las características y beneficios de su producto o servicio. Cuando un cliente se decide a hacer negocios con usted después de haber revisado su propuesta, significa que usted ha "tocado" sus problemas principales y ha demostrado la forma exacta en la cual la solución que usted propone va a beneficiar a la empresa del cliente. Esto exige algo de planeamiento estratégico.

Por desgracia, muchos vendedores invierten demasiado tiempo hablando acerca de su empresa, producto o servicio al comienzo de la propuesta. El problema con este enfoque es que las personas que toman decisiones están muy ocupadas, lo que significa que no quieren perder tiempo leyendo algo que es poco o nada relevante para sus situaciones. Los vendedores van a decir que esta información es crítica y que necesitan presentarla para mostrar cómo sus soluciones son apropiadas para el cliente. Si bien esto es cierto, es esencial dirigir su foco inicial sobre el cliente y demostrar que usted tiene una buena comprensión de las cuestiones que importan a su cliente.

Las buenas propuestas por lo general comienzan con un resumen ejecutivo que resalta la situación actual o el desafío que enfrenta el posible cliente, y en qué forma estas cuestiones afectan a la empresa del cliente. Esto quiere decir que usted tiene que hacer varias preguntas clave durante sus conversaciones con el cliente. En los numerosos cursos de ventas que he conducido durante años he descubierto que la gran mayoría delos vendedores no hacen buenas preguntas a sus clientes. Como resultado de ello, los vendedores no logran entender el impacto negativo de un problema en particular sobre los negocios del cliente. Sin embargo, establecer el impacto de un problema en su propuesta comercial va a reforzar en la percepción del cliente la necesidad de poner en marcha una solución.

Hacer avanzar la venta por medio de una propuesta significa posicionar su solución y demostrar exactamente cómo el cliente va a beneficiarse al usar su producto o servicio. Demasiados vendedores olvidan este elemento crítico. Esos vendedores exponen las características y beneficios de su solución pero fallan al momento de subrayar el impacto de su solución en el negocio del cliente. La mayoría de los vendedores no hablan de esto con sus clientes. Por lo tanto, no pueden hablar de ello en sus propuestas.

Reduzca el riesgo para el comprador. Muchas personas toleran hacer negocios con un proveedor que no tiene un buen desempeño y no cambiar de proveedor porque temen a lo desconocido o porque hacer un cambio signifcativo es percibido como un movimiento riesgoso. Si este es un problema potencial para sus posibles clientes, ofrezca algún tipo de reaseguro o garantía para reducir o eliminar este temor.

Hacer progresar la venta con una propuesta también requiere alguna forma de acción o compromiso. Concluir su propuesta con una frase como "si usted tiene alguna duda por favor hágamelo saber" no es efectivo. Es esencial que usted exponga de manera clara los próximos pasos que su cliente tiene que dar junto con un calendario específico.

Por último, haga que su propuesta sea breve y concisa. A menos que su solución sea extremadamente compleja, usted tiene que ser breve, claro y conciso, debido a que los ejecutivos no tienen tiempo de leer un documento de cincuenta páginas. Además, las propuestas breves son por lo general más fáciles para leer y entender.

En resumen, si usted ha hecho buenas preguntas a su cliente y ha posicionado su solución de una forma que demuestra exactamente cómo su solución es la mejor para su cliente, y si logró reducir la percepción de riesgo, sus posibilidades de cerrar la venta aumentan significativamente.

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lunes, 18 de enero de 2010

Gente mayor en Internet

Contrariamente a la creencia popular, una gran parte de los 17 millones de ciudadanos estadounidenses mayores de 62 años están "conectados" y hacen mucho más que enviar por correo electrónico fotos de sus nietos. Y atención: responden a la publicidad en Internet. Según un estudio de Focalyst y Dynamic Logic, estas personas responden muy bien a avisos sobre medicamentos y seguros, lo mismo que a publicidad de viajes y de entretenimiento.

En lo que tiene que ver con los hábitos online de los mayores, los números indican lo siguiente:

- 43% lee las noticias y la información acerca del clima.
- 41% hace planes de viajes y reservas.
- 23% paga sus cuentas.
- 21% juega a juegos.

(Fuente: Focalyst y Dynamic Logic)

miércoles, 13 de enero de 2010

Suena bien, suena espontáneo

Cuando usted habla con un cliente, ¿suena bien? ¿de veras?

Su presentación es perfecta, y usted suena espontáneo. Esta frase podría describir su actuación, pero probablemente no lo haga.

Usted quiere creer que su presentación suena espontánea y no "enlatada."

Una vez leí un reportaje que le habían hecho al actor Pierce Brosnan. El entrevistado recordaba cuando había sido designado el décimoquinto James Bond, hace unos 15 años. Pierce Brosnan reemplazó a Roger Moore como el nuevo 007. Antes que Moore el personaje de Bond había sido interpretado por Sean Connery.

Mientras se preparaba para su primera película en el papel de James Bond, Brosnan estaba muy nervioso. Hay una sola cosa del personaje de James Bond que permanece igual siempre, en todas las películas y sea quien sea el actor que lo interpreta: es la forma de presentarse a sí mismo. "Bond. James Bond."

Usted y yo podemos decirlo. sin demasiados problemas, me supongo. De todas formas, Pierce Brosnan quería que le saliera perfecto. Quería lograr una actuación perfecta. Por eso decidió practicar la frase "Bond. James Bond" miles de veces. Practicaba mirándose al espejo. Mientras manejaba su auto. Mientras hacía gimnasia. Incluso practicaba cuando iba a hacer las compras a la verdulería.

Brosnan se preparó y practicó hasta que su actuación reusltó perfecta y hasta que su frase sonó espontánea y natural.

Ahora piense qué puntaje se pondría usted en las siguientes habilidades clave de ventas:

- llamar para conseguir una primera entrevista con un cliente.
- Establecer afinidad en el contacto inicial.
- Efectuar las preguntas correctas.
- Presentar sus productos/servicios.
- Conseguir compromisos.
- Pedir referidos.

Si usted quiere sonar profesional y espontáneo tiene que hacer dos cosas. Usted tiene que prepararse escribiendo lo que va a decir y practicando lo que escribió en voz alta. Usted no puede tratar sus llamadas telefónicas como si fueran una aventura imprevisible. Es una destreza que usted tiene que dominar a la perfección.

Usted tendría que hacer lo que hizo Pierce Brosnan cuando le dieron el papel de James Bond. Todo el mundo quiere dejar una excelente impresión, pero se necesitan preparación y práctica para ser bueno.

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"49 tips de ventas para ser mejor profesional y aventajar a sus competidores"

Ideas y estrategias para perfeccionar sus habilidades de ventas y vender mucho más.

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sábado, 9 de enero de 2010

Disciplina

En mi experiencia observando buenos vendedores he descubierto que una de las claves más importantes para conseguir un éxito duradero es la disciplina.

- Disciplina para ofrecer un servicio mejor que el que ofrecen los competidores, o mejor del servicio que los clientes esperan.

- Disciplina para hacer una llamada más, visitar a un cliente adicional o bloquear una hora extra en su agenda cada día para desarrollar nuevos negocios.

- Disciplina para documentar las objeciones que reciben y para crear respuestas consistentes y efectivas.

- Y disciplina para preparar y practicar sus presentaciones de ventas una vez más, cada vez que se reúnen con un posible cliente o que están por cerrar un trato.

La disciplina es la única forma segura de pasar del fracaso al éxito, y del éxito a corto plazo a un camino de excelentes resultados que lo va a acompañar a lo largo de toda su carrera.

sábado, 2 de enero de 2010

Los 4 principios para una estrategia de marketing

Hay cuatro principios para una estrategia de marketing efectiva. Cada uno de esos principios debe ser cuidadosamente considerado y luego revisado a medida que el negocio crece. Cada cambio en cada una de estas áreas puede tener un gran impacto sobre la rentabilidad del negocio.

Principio 1: Especialización
Usted tiene que decidir en qué área del mercado de sus productos o servicios va a especializarse. Usted no puede ser todo para todos los clientes. Demasiados negocios cometen el error de intentar ofrecer demasiados productos o servicios a demasiados tipos de clientes a demasiados tipos de precios en demasiadas maneras distintas. Como dijo alguna vez Bill Cosby, "No sé cual es el secreto para el éxito, pero sé cual es el secreto para el fracaso: tratar de ser todo para todo el mundo."

Principio 2: Diferenciación
Este es posiblemente el principio más importante para su estrategia de marketing.
Todos los negocios requieren de una diferenciación de alguna clase. El éxito de un negocio requiere que sea diferente y mejor respecto de sus competidores en alguna forma clara y distintiva.

¿Quiénes son sus competidores? ¿Por qué razón su cliente ideal no le compra a usted?¿Por qué su cliente ideal le compra a un competidor? ¿Qué valor ve su cliente ideal en su competidor que no ve en usted? ¿Qué podría hacer usted para modificar esa percepción?

Principio 3: Segmentación de su mercado
Si usted ofrece más de un producto o servicio, usted va a tener que dividir sus clientes potenciales en segmentos de mercado separados.

Luego va a tener que identificar las características y cualidades de sus clientes en perspectiva en cada uno de estos segmentos para comunicarse con ellos en forma efectiva y venderles.

Principio 4: Concentración
Una vez que usted haya aplicado los tres principios anteriores a sus productos y servicios, y a sus clientes y mercados, ahora tiene que concentrar sus recursos limitados.

Usted tiene que concentrar su tiempo, energía y dinero en aquellos clientes potenciales que usted ha identificado como los más probables para comprarle pronto.

Ejercicio:
Haga la lista de tres razones por las que un posible cliente debería comprarle a usted más que a alñguno de sus competidores.