viernes, 30 de diciembre de 2011

En 2012 la "social media" seguirá expandiéndose

Según el Reporte Neilson sobre Social Media, más del 80% de los estadounidenses usan una red social. Y las redes sociales son un fenómeno mundial, alcanzando al 60% de los usuarios activos de Internet en todo el mundo. Cerca del 23% del tiempo de los usuarios conectados a Internet es usado en redes sociales.

Neilson reporta que Facebook domina la escena con más de 140 millones de visitantes por mes. Twitter supera los 23 millones de visitantes por mes y LinkdIn recibe casi 18 millones de visitantes al mes.

Y tenemos a Google + que crece rápidamente.

¿Cómo puede usted prepararse para esta tendencia creciente?

- Establezca una página en Facebook;
- Establezca una página en Twitter;
- Establezca una página en LinkedIn;
- Integre la "social media" con sus campañas de correo electrónico.



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sábado, 24 de diciembre de 2011

Errores en LinkedIn: 5 formas de matar su credibilidad


En un artículo aparecido en inc.com Geoffrey James nos advierte de 5 errores clásicos que muchas personas cometen en LinkedIn. Estos son:

1. Subir una foto no profesional.
El error más común, nos dice James, es subir una foto tomada con el teléfono celular, pero no es lo peor. "He visto mujeres en profesiones conservadoras posteando una foto de perfil que las mostraba en una posición normalmente reservada para un club nocturno."

Cómo arreglarlo: con un fotógrafo profesional que nos saque un rollo de fotos publicitarias y con alguien objetivo ("¡no su esposa!", dice James) eligiendo la mejor foto del rollo.

2. Solicitar recomendaciones muy aduladoras.
"Se supone que las recomendaciones lo vuelven màs creíble, pero se consigue el efecto opuesto cuando los comentarios son demasiado efusivos," dice James. Si la recomendación està plagada de elogios vagos pero carece de sustancia real, termina generando más dudas que certidumbres.

Cómo arreglarlo: apruebe solamente la publicación de las recomendaciones que describan acciones que usted llevó a cabo, junto con los resultados específicos y cuantificables que esas acciones produjeron en la organización donde usted trabajó.

3. Poner un link a una página web demasiado personal.
James señala que los perfiles en LinkedIn son para la vida profesional, pero que algunas personas creen (equivocadamente) que su vida personal tiene alguna relevancia para sus contactos profesionales en LinkedIn. Sus hobbies no le interesan a nadie en LinkedIn, a menos que estén relacionados con algún proyecto profesional o laboral.

Este error es mucho peor cuando el sitio personal es irrelevante o absurdo. Dice James: "Conozco el caso de una mujer cuyo perfil tiene un link a la página en memoria de un caballo muerto."

Cómo arreglarlo: sólo ponga un link a su sitio web si es un sitio web profesional. Mantenga su vida privada invisible para el mundo de los negocios, tanto como le sea posible.

4. Brindar una pista sobre una indiscreción juvenil.
Las personas que usan LinkedIn para investigar acerca de personas con las que podrían trabajar suelen "googlearlo", sobre la base de la información brindada en el perfil de LinkedIn. Dado que su perfil incluye su experiencia académica, una búsqueda de este tipo puede producir algunos verdaderos "asesinos de credibilidad" como esas fotos de una fiesta en la que usted aparece con menos ropa de la recomendable.

Cómo arreglarlo: Primero, sólo brinde información que sea relevante para el rumbo que usted quiera darle a su carrera. Esto puede incluir o no su experiencia académica (y definitivamente no debería incluir información de su escuela secundaria). Segundo, experimente con diferentes combinaciones de búsqueda a partir de lo que aparece en su perfil. "Si algo indeseable surge", dice James, "piense cómo eliminarlo o bien cambie su perfil."

5. Escribir con errores..
Los errores ortográficos o gramaticales en su perfil harán que muchas personas piensen que usted es un estúpido o un descuidado. O ambas cosas. "Vi el perfil de un tipo que ponía que había trabajado para 'Hewlitt-Packard'. Es una historia real," dice James.

Cómo arreglarlo: James recomienda contratar un corrector profesional para que lea su perfil y corrija los errores.
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Contenido relacionado:

lunes, 5 de diciembre de 2011

Hable en público para vender

Brindar conferencias y hablar en público es una excelente manera de construir su reputación y hacerse conocer. Muchas coonferencias se llevan a cabo en eventos empresariales, exposiciones, colegios profesionales, organizaciones cívicas y de la comunidad. El mejor lugar para hablar en público es cualquier lugar a los que asistan sus clientes.

El tema debe ser uno que esté directamente relacionado con su actividad profesional. No debe ser un discurso de ventas, sin embargo. Su conferencia debe proveer a la audiencia información interesante y útil sobre el asunto. Al brindar buena información y consejo a su audiencia, usted va a ser considerado un experto en su campo.

No piense que su conferencia tiene que ser entretenida y graciosa. Es más importante que su presentación sea clara e informativa. Hable de una manera sencilla, calmada y natural.

La mayor parte de las presentaciones duran entre 20 y 30 minutos, y luego disponen de un tiempo adicional para preguntas y respuestas. Practique su conferencia para estar seguro que se adapta al tiempo que le conceden. Las audiencias detestan cuando un orador se pasa del límite de tiempo acordado.

Hablar en público le permite hacer contacto con personas a un nivel más personal. Usted produce una impresión más eficaz que la que puede producir por correo, correo electrónico e incluso por teléfono. Las personas lo escuchan, lo conocen y, al final de la conferencia, vienen a darle la mano y pedirle su tarjeta.

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sábado, 26 de noviembre de 2011

10 ideas para construir la lealtad de sus clientes

Una pregunta simple. ¿Cuándo fue la última vez que usted se comunicó personalmente con sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que les hizo sentir que a usted le importa algo más que sus chequeras? Si usted no tiene tiempo para hacerlo, debería contar con alguien muy profesional y preparado para que lo haga de parte suya. Nada más que para decirles que usted los aprecia, o para compartir una idea que a usted le ha parecido valiosa para ellos. Cuanto más se comunique con sus clientes de una manera personal, mayor será su conexión con ellos.

Aquí hay diez ideas para hacer el seguimiento de sus clientes. Son ideas que desarrollan confianza. Son ideas que construyen la lealtad de los clientes y hacen que ellos sigan comprando.

1. Recuerde que la mayor parte de las ventas se hacen después de varios contactos. Por lo tanto, haga seguimiento de las consultas y de las pistas durante cierto tiempo antes de abandonarlas.

2. Combine el seguimiento por teléfono con el correo electrónico y las cartas comerciales.

3. Envíe una carta especial de "gracias" a los nuevos clientes tan pronto como reciba su primer pedido. Agradezca a sus clientes por cada pedido adicional.

4. Envíe cartas o mensajes de correo electrónico cada tanto, sin que ello involucre una venta inmediata, para agradecer por las compras anteriores. Invítelos a comprar y adjunte material promocional acompañando la invitación a comprar.

5. Envíe a sus clientes ofertas especiales "exclusivas para clientes".

6. Para evitar posibles "remordimientos" de clientes que han hecho compras importantes, envíe un mensaje de seguimiento que reasegure la idea de que han hecho una buena compra.

7. Haga seguimiento posterior a la venta. Pregunte al cliente cómo se siente con el producto que le compró. Pregunte si necesita más información y, si es apropiado, sugiera modos de uso que el cliente tal vez no haya tenido en cuenta.

8. Aumente la buena predisposición de sus clientes enviándoles información anticipada de sus liquidaciones y ofertas especiales.

9. Las fiestas de fin de año, o cualquier otra fecha de celebraciones, son una buena oportunidad para invitar a clientes inactivos a volver a comprarle.

10. Si usted cometió un error en alguna comunicación escrita, enmiéndelo rápidamente enviando una carta de corrección (y si es adecuado, agregando alguna oferta adicional).


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martes, 18 de octubre de 2011

Haga las mejores preguntas

Como vendedor, su misión es descubrir exactamente lo que su cliente requiere. Y eso lo logra formulando las preguntas más pertinentes.

El proceso de descubrimiento es de suma importancia en su carrera de ventas y aprender a hacer las preguntas correctas es una habilidad muy necesaria que usted tiene que desarrollar. Sólo cuando usted ha descubierto lo que su cliente necesita puede empezar a presentarle la solución apropiada.

Antes de llamar a un posible cliente usted tiene que aprender todo lo que pueda acerca de él. Con este conocimiento previo en sus manos, usted puede encarar al cliente con más confianza. También podrá planear las preguntas más pertienentes para hacerle, lo que le va a llevar a contar con la información necesaria para poder mostrarle la mejor solución posible.

Al conocer a su cliente, usted sabrá qué tipo de preguntas hacer. En lugar de llegar como un vendedor que viene nada más que a vender, usted se presenta como alguien que entiende los problemas de sus clientes. Esto lo coloca a usted en una posición muy superior a la de aquellos vendedores que van a ver al cliente "a ciegas".

Tómese el tiempo para aprender sobre sus clientes; escuche lo que le dicen y haga las mejores preguntas. Esta estrategia le va a ayudar a desarrollar más velozmente su carrera en ventas, mientras que al mismo tiempo perfecciona sus habilidades como vendedor.




sábado, 24 de septiembre de 2011

Los clientes contentos pueden hacer que sus ventas crezcan

Es hasta 20 veces más fácil conseguir una venta de un cliente satisfecho que de un nuevo cliente. Hacer lo que usted pueda para tener contentos a sus clientes da buenos frutos.

1. Haga que sus clientes sientan que hay un flujo libre de comunicación entre ellos y usted. Apenas reciba un pedido, escríbale al cliente para informarle que recibió su pedido, cuándo va a ser la entrega y cómo puede ponerse en contacto con usted para recibir información en todo momento.

2. Responda rápidamente. Si el cliente tiene algo bueno para decir, llámelo o envíele un correo electrónico para mostrarle su aprecio. Si el cliente tiene un reclamo, comúniquese con él más rápidamente todavía.

3. Explique su producto o servicio. Muchos clientes no están del todo seguros sobre cómo funciona o cómo lo hace. Lleve al cliente a través del proceso "paso a paso" antes de empezar a trabajar. Esta es la razón por la cual en los locales de Subway usted puede ver paso a paso como le preparan su sandwich. A las personas les gusta ver el proceso


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martes, 6 de septiembre de 2011

El juego de los descuentos

Prácticamente todos los que viven de la venta se enfrentan, de vez en cuando, con el dilema de hacer un descuento para cerrar la venta. Por lo tanto, resulta crítico enfrentar esta cuestión inteligentemente.

Una vez me encontré con un comerciante que vendía sus productos al costo a un cliente sólo para evitar que se vaya con la competencia. Este comerciante creía erróneamente que esa persona pagaría, en el futuro, el precio completo por sus productos. En mi opinión, hubiera sido mejor negocio dejar ir al cliente y que se lleve su compra al competidor.

Un colega mío recibió un pedido para dar una conferencia pero pagándole unos honorarios mucho menores a los que habitualmente percibe. Mi colega no tenía ningún trabajo agendado para ese día, y dado que faltaban pocos días para la fecha, era prácticamente imposible que tuviera alguna actividad para ese día. Aún así, mi colega se resistió a bajar sus honorarios debido a que él conocía el valor de su conferencia para la empresa que lo había contactado.

Es un hecho de la vida que usted no va a lograr hacer negocios con cada persona que haga contacto con usted. Y hacer descuentos importantes no es la mejor respuesta, en el largo plazo. Este es el mejor consejo que le puedo dar: si usted no se siente cómodo con el descuento que le piden, aprenda a salir de esa situación de venta.



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domingo, 28 de agosto de 2011

Sobre el diseño de mensajes de correo electrónico para dispositivos móviles

Al diseñar campañas de correo electrónico para dispositivos móviles, el tamaño máximo del título debe ser 110 X 120 pixeles. Cualquier tamaño mayor hará que el contenido del mensaje se vaya demasiado abajo, haciendo difícil para el lector ver el mensaje principal.

El ancho máximo recomendado para el cuerpo del mensaje es 550 pixeles, pero es todavía mejor usar un ancho de 485 pixeles a 500 pixeles. Usted puede usar un diseño de dos columnas, como máximo.

Coloque la información más importante en una columna más ancha a la izquierda. La razón: algunos dispositivos móviles no muestran completamente el mensaje, obligando a los lectores a "moverse" en la pantalla para ver la columna de la derecha, cosa que podrían no hacer.

Fuente: Target Marketing, Noviembre 2011.


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miércoles, 24 de agosto de 2011

Cómo usar el correo de LinkedIn para conectar con sus clientes potenciales


¿Usa usted el correo en LinkedIn?

Esta herramienta constituye una manera eficaz de estar en contacto con personas importantes (siempre que se la use apropiadamente).

Siga leyendo para aprender cómo mantenerse en contacto con clientes actuales y potenciales usando el correo de LinkedIn.

¿Por qué usar el correo de LinkedIn?

El correo es probablemente una de las funcionalidades menos utilizadas de la plataforma de LinkedIn, pero si se lo usa correctamente puede ser muy beneficioso, no sólo para incrementar sus conexiones sino también para hacer crecer sus negocios.

Es posible que usted ya cuente con una gran red de contactos, pero ¿con qué frecuencia se conecta con esa red, desarrolla relaciones con ellos o aparece en su "radar"? Utilizando bien el correo de LinkedIn usted puede hacerlo. Aquí le muestro cómo.

#1. Componiendo su mensaje

Veamos ahora cómo crear un mensaje para un grupo de sus contactos. LinkedIn le permite enviar un mensaje a hasta 50 contactos por vez, lo cual se supone es un resguardo contra el spam. El límite de 50 contactos sólo significa que usted va a necesitar enviar sus mensajes en "tandas", lo cual es algo que a los "spammers" no les gusta hacer.

Para enviar un mensaje a uno o más contactos, primero vaya a su "Buzón" y haga click en "Redactar mensaje" (a la izquierda de la ventana). Se abre una ventana donde usted va a escribir su mensaje. Recuerde antes que nada desmarcar al pie de la página la "caja" donde dice "Permitir que los destinatarios vean los nombres y direcciones de correo electrónico de los demás destinatarios". De esa forma usted se asegura que no va a compartir las direcciones de correo electrónico de sus contactos con los destinatarios a los que les envíe sus mensajes. Es como si uested enviara un mensaje "con copia oculta" en un programa de correo electrónico regular.

Luego haga click en el ícono azul "in" arriba a la derecha para ver sus contactos y seleccionar a aquellos a los que quiera enviar su mensaje.

Para seleccionar los contactos que usted desea, simplemente marque la caja a la izquierda del nombre del contacto deseado. Usted va a poder ver la cantidad de contactos que podrá seguir agregando a medida que la cuenta de "50" se acerca a cero.

Una vez que los contactos hayan sido agregados, usted va a ser direccionado de nuevo a la página de "Redactar mensaje", donde había empezado.

#2. Contenido del mensaje

Su mensaje debe contener valor. ¿Qué puede usted compartir con sus contactos que tenga valor para ellos? Algunos ejemplos podrían incluir:

- un enlace a un buen libro de negocios que usted haya terminado de leer;
- un evento que va a tener lugar, del cual sus contactos no hayan escuchado hablar;
- un enlace a un gran sitio en internet que usted haya descubierto recientemente;
- un artículo empresarial que sea relevante para ellos.

Agregue valor a la información, y sus contactos lo apreciarán. De esto se trata la construcción de relaciones "online": de agregar valor a la realidad de alguien y ser recordado por ello. No se trata simplemente de una excusa para enviar un mensaje sobre las maravillas que usted o su empresa pueden hacer. Esto no es interesante ni valioso.

#3. ¿Con qué frecuencia enviar mensajes?

No existe una respuesta perfecta para esta pregunta, pero tenga cuidado con las "sobredosis". Esto va a depender del tipo de relación que usted tenga con sus contactos, y de cuánto los conozca, porque algunos contactos a los que usted no conoce bien pueden considerar sus mensajes como una intrusión.

#4. ¿Exportar o no exportar?

Personalmente yo no creo que usted deba exportar sus contactos a otro programa de correo electrónico, por las siguientes razones:

1. El destinatario del correo puede no conocerlo, por lo cual el contenido le podrá resultar irrelevante y ser visto como "spam".
2. Al mandar su mensaje desde la plataforma de LinkedIn, el destinatario sabe de dónde lo conoce y puede hacer click en su nombre para obtener mayor información acerca de usted.
3. Sus contactos pueden sentir que usted "vendió" sus datos si advierte que usted los exportó a su base de datos de correo electrónico.

Resumiendo, ¿qué es lo que logra usted al enviar un mensaje a sus contactos, siempre que sea algo interesante y valioso para ellos?

Usted va a estar en el "radar" de ellos. Según lo que haya puesto en su mensaje y lo relevante que sea para ellos, usted conseguirá respuestas, aunque sea un "gracias". Esto le brinda la oportunidad de empezar a construir una relación con ellos, o de desarrollar una buena relación que ya existe.



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viernes, 19 de agosto de 2011

Cómo poner en marcha una página en Facebook para su negocio



En el mundo actual del marketing Facebook es una poderosa herramienta. Estar en Facebook puede significar un incremento de las oportunidades para cualquier negocio; es un buen lugar para desarrollar una comunidad y también puede ser una buena fuente de tráfico para promocionar sus productos. Vamos a ver cómo establecer una fuerte presencia en Facebook por medio de una página que le permita involucrarse con sus contactos.

1. Planee su página. El primer paso es crear su página de Facebook. Esto debe planificarse, ya que es recomendable hacerlo bien desde el comienzo. Usted tiene que pensar en una "palabra clave" como parte del título de su página. Por ejemplo, si usted vende productos de salud haga que esto forme parte del título de su página. Esto va a ser útil para los buscadores, tanto dentro de Facebook como afuera en Google.

2. Use los campos. Hay muchas áreas para agregar palabras en la página; asegúrese de usarlos. Agregue el enlace con su dirección de internet, la descripción y qué hace su empresa o negocio. Agregue su sitio en la sección "Información" para que los visitantes puedan llegar fácilmente a su sitio web.

3. Agregue fotos. Agregue sus productos en varios álbumes de fotos para que se vean fácilmente. Una de las cosas que le gusta a la gente de Facebook es la posibilidad de ver fotos. Cinco de sus fotos van a ser mostradas en forma aleatoria en la parte superior de su página de Facebook. Usted puede crear una foto de perfil que comunique algo sobre su empresa, por ejemplo qué hace, su imagen de marca o su sitio web, si usted tiene uno.

4. Encuentre personas a las cuales "les guste" su página. Para empezar sugiera su página a sus amigos en Facebook. Agregue un ícono de Facebook en su sitio web. También coloque un enlace a su página de Facebook en cualquier otro sitio "social" que usted use, como Twitter. Si usted usa cualquier otro material de marketing como tarjetas personales o firmas de correo electrónico, agregue también su página de Facebook en ellos también. Cuando usted tenga 25 personas conectadas con su página, usted va a poder acceder a una dirección web para su página de Facebook.

5. Use su página. Agregue las entradas en su blog y cualquier otra información que las personas puedan considerar interesante y relevante. No use un lenguaje de "propaganda": concéntrese en los beneficios de lo que usted vende.

6. Siga el progreso. Los principales objetivos de su página de Facebook debe ser aumentar sus conexiones y desarrollar las interacciones. Usted puede medir los resultados chequeando el enlace "ver estadísticas" en su página. Allí encontrará algunos gráficos que detallan sus resultados en ambos frentes.

Siguiendo estas recomendaciones usted va a mejorar su presencia en Internet y podrá establecer contactos para conseguir más ventas.


sábado, 30 de julio de 2011

Cómo mejorar su escritura en las redes sociales

En este post le voy a dar 5 ideas útiles para que usted mejore su escritura en las redes sociales. Antes de darle las 5 ideas, quiero brindarle un breve panorama acerca de qué son las redes sociales.

Las personas, las empresas y las organizaciones usan las redes sociales para construir relaciones, para compartir información y para iniciar "conversaciones".

Las redes sociales brindan una buena oportunidad a las empresas para llegar a las personas, para ser transparentes y abiertas y para brindar valor.

¿Debería estar su empresa en las redes sociales? Sí, porque es gratis, es popular y va a ayudar a su empresa a crecer.

Ahora que ya sabemos lo que es la "social media", podemos empezar con las 5 ideas que lo harán escribir mejor.

Idea 1: su escritura debe ser coloquial. Para ver cómo se hace, invierta tiempo viendo cómo participan en las redes sociales las marcas más conocidas.

Idea 2: Escriba su "tweet" o su actualización en LinkedIn en diferentes formas antes de publicar. Decida qué información es más importante.

Idea 3: Escrba mensajes que a usted le interesaría leer. Si ni siquiera a usted le interesa, ¿por qué razón le interesaría a los demás?

Idea 4: No sea solemne. Usted quiere que las demás personas se diviertan interactuando con usted. Su objetivo es proveer valor y entretener.

Idea 5: Practique. No tenga miedo. La única forma de mejorar es intentando y poniendo esfuerzo en el asunto.

Espero que estas cinco ideas le sean de ayuda. Y recuerde que escribir para las redes sociales es diferente a cualquier otro tipo de escritura.


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martes, 26 de julio de 2011

Las claves del liderazgo

La tarea del líder es ser excelente en todo lo que hace, ser el mejor en su campo de actuación. Un líder fija parámetros elevados para servir a los demás. No solamente ejemplifica la excelencia en su propia conducta; también la traslada a los demás para que también se comprometan con la excelencia.

Liderazgo y excelencia

La clave del liderazgo es el compromiso para realizar el trabajo con los niveles más elevados de calidad en el servicio a los demás, sea dentro o fuera de su organización. El liderazgo requiere poner el foco en las personas que tienen que hacer el trabajo, así como en las personas que se van a beneficiar del mismo.

Integridad

La cualidad más simple requerida a un líder motivador es la integridad. Integridad es la honestidad absoluta en relación a todo lo que usted dice y hace. La integridad subyace a todas las demás cualidades. Significa que cuando alguien le pregunta si hizo las coas lo mejor que pudo, usted puede responder afirmativamente sin vacilar. Significa que usted trabaja de manera constante para desarrollar sus fortalezas y compensar sus debilidades.

Coraje

El coraje, combinado con la integridad, es el fundamento del carácter. Una forma de coraje es la capacidad de permanecer fiel a las propias convicciones, y no transigir a menos que usted se sienta bien con la idea alternativa. El coraje es también la capacidad de lanzarse a lo desconocido y enfrentar las dudas inevitables y la incertidumbre que envuelve cada nueva iniciativa.

Realismo

El realismo es una forma de honestidad intelectual. El realista insiste en ver el mundo como es realmente, no como quisiera que fuera. Esta objetividad es una marca del verdadero liderazgo.

Responsabilidad

La responsabilidad es tal vez la cualidad de liderazgo más difícil para desarrollar. La aceptación de la responsabilidad significa que ante un obstáculo usted no pone excusas, sino que hace lo que debe hacer. La responsabilidad puede ser aquello que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.
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Contenido relacionado:
¿Qué piensan los empleados de susl jefes?

lunes, 4 de julio de 2011

Cómo superar el bloqueo de la hoja en blanco

Con un poco de ingenio, el bloqueo de la hoja en blanco se puede curar. Aquí hay algunos ejemplos.

Cuando Víctor Hugo no sabía cómo seguir un capítulo y quería dejar todo y salir a tomar un café, un criado tenía la orden de esconderle las ropas para salir y no dárselas hasta cinco o seis horas más tarde.

Thomas Jefferson, como hicieron muchos años después de él Ernest Hemingway y Virginia Woolf, escribió la Declaración de la Independencia de los Estados Unidos parado frente a un escritorio especialmente diseñado para escribir de pie.

Benjamín Franklin y Vladimir Nabokov se sentían más inspirados escribiendo en una bañera con agua caliente.

Mi método personal: empiezo escribiendo algo, no importa qué, y poco a poco las ideas empiezan a aparecer.

Moraleja: invente su propio método para sacar las ideas de su mente.

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viernes, 1 de julio de 2011

4 consejos para hacer que el tiempo esté de su lado

Si usted está siempre a las corridas, entonces usted tiene que fijarse bien adónde va su tiempo y cómo lo gasta. Los vendedores que manejan inteligentemente su tiempo no solamente hacen más ventas, sino que además reducen el stress en sus vidas.

Para sacarle el jugo al día, siga los siguientes consejos:

1. Aprenda a decir "no"
Para algunas personas, decir "no" es verdaderamente difícil, pero tiene sus recompensas. Pregúntese:¿cuál es la manera más inteligente de usar mi tiempo? Si aparece algo que no está de acuerdo a ese criterio, diga "no" a ese algo.

2. Mejor que listas de cosas para hacer, haga "citas".
Las "cosas por hacer" son tareas por cumplir anotadas sin una precisión con respecto al momento de su realización. Las citas implican un momento específico. Agende un horario para cada actividad a realizar. Lleve una programación y sea estricto con ella.

3. Mejore su eficiencia con la computadora.
Mejore su capacidad para tipear y aprenda los "atajos" del teclado para ahorrar tiempo. Hágase tiempo para aprender habilidades para el uso de la computadora, ya sea tomando cursos o leyendo literatura específica.

4. Sea organizado.
La gente pierde en promedio una hora diaria buscando cosas. Si usted quiere tener más tiempo, gaste menos buscando lo que necesita. Lleve sistemas de archivo eficaces. Use la computadora. Invierta tiempo y recursos ahora para ahorrar tiempo después.

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sábado, 18 de junio de 2011

Propuestas comerciales: 12 consejos para hacerlas mejor

En cierta ocasión una consultora envió una propuesta de servicios a un cliente potencial. La firma presentó una propuesta muy bien diseñada, con una amplia descripción de sus calificaciones, su comprensión del proyecto del cliente y su enfoque para realizar el trabajo.

Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la propuesta al cesto de basura.

Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar sus propuestas a los clientes potenciales:

1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.

2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma va a realizar va a brindarle resultados.

3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.

4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se presentan las propuestas.

5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de su cliente.

6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de "casos prácticos". Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que funcionaron para otros no necesariamente van a servir para un nuevo cliente.

7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese que todo es correcto antes de entregar la propuesta.

8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el momento justo.

9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el curriculum "estandar" no cumple esta función.

10. Deje "descansar" su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de enviarla.

11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una impresión de su firma y de su estilo de trabajo.

12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y clientes insatisfechos.

Una propuesta es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto, incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin problemas. Tenga en cuenta estos consejos para diseñar buenas propuestas comerciales.

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jueves, 16 de junio de 2011

Cómo obtener el máximo valor de LinkedIn

Me preguntan sobre LinkedIn. La pregunta más corriente que me hacen es: "yo ya abrí una cuenta en LinkedIn, pero no sé muy bien qué hacer con ella. ¿Sirve para algo?"

De hecho, LinkedIn genera la mayoría de los referidos BTB ("de empresa a empresa") de todas las redes sociales, incluyendo Facebook y Twitter (Fuente: Leadforce1, Junio 2010). Y también genera la mayor tasa de conversión (ventas sobre contactos) aventajando al blog de la empresa, Facebook y Twitter. (Fuente: Hubspot, 2011).

La respuesta a la pregunta "¿sirve para algo?" es SI. Al igual que la mayoría de las cosas en ventas que sirven para algo, requiere algo más que "ser miembro." Hay que invertir algo de esfuerzo, y mantenerlo en forma constante. Usted puede usar LinkedIn en alguna de las siguientes valiosas formas:

Prospección. Usted puede ubicar contactos y presentarse en las empresas a las cuales usted quiere llegar. La posibilidad de recibir una respuesta por medio de LinkedIn es hasta 30 veces más alta que la de recibir una respuesta a través del correo directo o el teléfono. Además, usted puede aprender mucho sobre sus prospectos leyendo sus perfiles (en qué estan trabajando, sus carreras, quiénes los recomiendan y a quiénes recomiendan, dónde estudiaron, sus intereses personales, etc.)

Optimización en buscadores (SEO). Tener un perfil completo en LinkedIn va a mejorar significativamente sus resultados de búsqueda. Usted puede incluir hasta tres direcciones URL en su perfil, direcciones que son indexadas por Google y por otros buscadores.

Búsqueda de empleo/Reclutamiento y verificación de referencias. Si usted está buscando un empleo o está contratando un candidato para uns posición en marketing o ventas, LinkedIn puede ser muy útil. No solamente usted puede buscar posiciones y candidatos en LinkedIn, usted puede verificar la experiencia laboral y contactar otros contactos en LinkedIn que trabajaron en la misma empresa en la misma época para conseguir referencias. Y si usted está buscando un empleo, también puede evaluar a sus jefes potenciales.

Liderazgo profesional. LinkedIn posee una sección de preguntas en la que los miembros pueden hacer preguntas sobre diferentes asuntos. Es un gran lugar para conseguir las respuestas a lo que usted quiere saber. Y si usted quiere presentarse o presentar a su empresa como líderes en su campo, es un muy buen lugar para responder a otros miembros que han puesto preguntas. Al hacerlo, usted puede incluir direcciones y links para respaldar sus respuestas, ayudándolo a promover su sitio y mejorar sus resultados de búsqueda. También puede unirse a grupos sobre ciertos tópicos. Al hacerlo usted puede abrir discusiones y enviar artículos escritos por usted (con links a su sitio o blog) o artículos escritos por otros que usted desea compartir.

LinkedIn es una herramienta poderosa para establecer relaciones de negocios, que toda persona involucrada en ventas y marketing debería usar. Hay varios niveles de cuentas, gratis y con costos. Vea cuál de estas opciones es la más adecuada para usted y empiece a usarla.



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lunes, 6 de junio de 2011

Una lección de Maquiavelo sobre liderazgo

"El Príncipe", la obra más famosa de Nicolás Maquiavelo, describe las diversas (y a veces amorales) formas en las que un líder consigue y mantiene el poder.

Pero no todos los principios de conducta explicitados en "El Príncipe" son "maquiavélicos." Aquí hay un ejemplo que bien podrían aplicar los mejores líderes actuales:

"... el príncipe debe leer historia y estudiar las acciones de los grandes hombres para ver cómo ellos se conducían... y para examinar las razones de sus victorias y los motivos de sus derrotas, así podrá imitar las primeras y evitar las segundas. Por sobre todo, él tiene que hacer lo mismo que los grandes hombres han hecho en el pasado... Se ha dicho que Alejandro Magno imitó a Aquiles; César, a Alejandro; y Escipión a Ciro. Un príncipe sabio debe hacer lo mismo... ."

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.
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Contenido relacionado:
¿Qué piensan los empleados de sus jefes?

sábado, 28 de mayo de 2011

¿Cómo era tu nombre?

El nombre es muy importante para cada persona. La habilidad para acordarse de un nombre puede ser de mucha ayuda para mejorar su credibilidad y para ganar el respeto de los demás. Cuando usted se encuentra con alguien puede diferenciarse recordando sus nombres.

Parece simple, pero me he encontrado con muchas personas que se olvidan del nombre de alguien pocos minutos después de haberlo conocido.

Aquí van tres estrategias para prevenir situaciones como la mencionada en el párrafo anterior.

1. Haga el esfuerzo. Para acordarse del nombre de alguien es necesario concentrarse en escuchar cuando nos presentan a la persona. En vez de pensar en lo que va a decir, escuche atentamente a la otra persona cuando se saludan.

2. Repita los nombres. Después de presentarse, diga "es un placer conocerlo, señor/a (y aquí inserte el nombre). Esto ayuda a insertar los nombres en su banco de memoria.

3. Use el nombre de la otra persona unas pocas veces. Durante su conversación, busque dos o tres oportunidades para usar el nombre de la otra persona. Esta es una excelente forma de evitar el olvido del nombre.

Esta no es una típica "habilidad de ventas" pero ayuda a crear relaciones de afinidad con nuevos clientes y con personas con las que usted se encuentra en reuniones y eventos.

martes, 17 de mayo de 2011

Las empresas en Estados Unidos restringen a sus empleados el uso de las redes sociales

Según un estudio realizado por Robert Half Technology, más de la mitad de los empleadores en los Estados Unidos bloquean el acceso de sus empleados a las redes sociales de Internet. en el lugar de trabajo. El 19% permite a sus empleados que utilicen Facebook, Twitter,y sitios similares solamente para propósitos comerciales, mientras que el 16% permite un uso personal limitado. Las 4 razones más comunes por las cuales las empresas bloquean el uso de las redes sociales son las siguientes:

1. Bajas en la productividad.

2. Los empleadods van a decir cosas que pondrán a la empresa en problemas.

3. El acceso a redes sociales va a introducir viruses en la red informática de la empresa.

4, El acceso a las redes sociales va a consumir una cantidad de ancho de banda que puede ser crítica para la misión de la empresa.

(Fuente: Communication World, 10/10, p. 28.)

jueves, 5 de mayo de 2011

¿Por qué no te callas?

¿Por qué es tan difícil para los vendedores frenar sus lenguas y permanecer en silencio?

Los mejores vendedores conocen la importancia de usar el silencio en el transcurso de una conversación de ventas. Aquí tiene seis situaciones en las cuales conviene quedarse callado en una conversación de ventas:

1. Inmediatamente después de haber hecho una pregunta al cliente.
2. Cuando un cliente expresa una objeción.
3. Después de pedirle al cliente que compre.
4. Cuando parece que el cliente tiene algo para decir.
5. Cuando usted se da cuenta que está hablando demasiado sobre las características de su producto.
6. Después de haberle proporcionado una cantidad considerable de información para que procese.

Esté atento a estas situaciones en sus próximas reuniones o llamadas de ventas. Cuando se produzcan, pare de hablar y empiece a escuchar.

sábado, 9 de abril de 2011

Nuevas cifras sobre blogs y marketing

Un estudio reciente realizado por la empresa HubSpot ofrece algunos hallazgos reveladores acerca del marketing y los blogs.

Los blogs y la "social media" están generando clientes reales: 57% de las empresas que utilizan blogs reportan que adquirieron clientes a partir de "pistas" generadas directamente de su blog.

Cada vez son más las empresas que tienen un blog; las empresas que no "bloguean" hoy estan en minoría. De 2009 a 2011 el porcentaje de empresas con un blog ha aumentado del 48% al 65%.

Las empresas estám evaluando que un blog es un activo muy valioso: 85% de las empresas catalogaron a sus blogs como "útiles", “importantes,” o “críticos,” Un sorprendente 27% de los negocios calificó a su blog como “crítico” para el éxito de sus operaciones.

El presupuesto promedio invertido en blogs empresariales y "social media" aumentó del 9% en 2009 al 17% en 2011.

¿Quiénes están "blogueando" exitosamente? De acuerdo a HubSpot, los especialistas en marketing en los sectores de educación superior, servicios profesionales y consultoría, y en software y biotecnologìa han indicado que los blogs son altamente efectivos; más del 50% reportaron adquisiciones de nuevos clientes como resultado directo de sus blogs.

Entre los beneficios de tener un blog empresarial es posible citar los siguientes:

- Aumento de la cantidad de prospectos
- Establecimiento de una posición de liderazgo en la industria
- Mejora del posicionamiento para los motores de búsqueda en Internet
- Creación de una comunidad
- Aumento en la adquisición de clientes

Tenga en cuenta que un blog es solamente una parte de una estrategia de marketing más amplia. Es crítico tener algo relevante para decir y para compartir con posibles clientes a través de diversos medios.


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lunes, 4 de abril de 2011

¡Esa es una buena pregunta!

Si usted ya lleva un tiempo en ventas probablemente haya leido literatura (libros, artículos o blogs), o posiblemente haya asistido a algún programa de capacitación en ventas. Esto quiere decir que usted ya sabe acerca de la importancia de hacer preguntas.

Pero, ¿con qué frecuencia sus clientes dicen "Esa es una buena pregunta"? Si usted escucha esta frase pocas veces o nunca, usted probablemente necesita mejorar la calidad de sus preguntas, porque las buenas preguntas obligan a sus clientes a pensar.

Póngase por un momento en el lugar del comprador. ¿Qué pregunta o preguntas le harían prestar atención al vendedor? ¿Qué preguntas lo harían pensar para poder responder adecuadamente? Esas son las preguntas que usted necesita hacer.

Si usted no está seguro acerca de qué tipo de preguntas provocarían un comentario de ese tipo, pida información a algunos de sus mejores clientes. Dígales cuál es su objetivo y descubra qué preguntas les gustaría que les hagan otros vendedores.

Cuando alguien le diga "Esa es una buena pregunta" anótela y úsela de nuevo con otros compradores.

lunes, 28 de marzo de 2011

¿Qué me estoy olvidando?

Si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente hay algo que no está haciendo y que debería hacer.

Podría ser más llamadas en frío, participación en eventos relacionados con su negocio, escribir artículos en una revista de su industria, mejorar su conocimiento de producto, o mejorar sus habilidades de venta. Tal vez usted necesite intensificar el seguimiento de los clientes clave o investigar a un nuevo cliente potencial para posicionar apropiadamente su propuesta.

Enfrentémoslo, a veces las tareas que las personas dejan de hacer son precisamente aquellas tareas que más los van a ayudar a aumentar sus ventas. Por desgracia, esas actividades suelen ser las menos agradables, por lo cual es sencillo dejarlas para después y poner el foco en otras cosas que son más divertidas.

Aquí va una sugerencia.

Cada día concéntrese en completar una actividad que usted no disfruta especialmente antes de hacer cualquier otra cosa. Resista la urgencia de hacer algo más agradable y resuelva que usted va a completar esa tarea. No haga ninguna otra cosa hasta terminar esa actividad.

El beneficio de este enfoque es que su productividad va a aumentar dramáticamente, y sus niveles de estrés van a descender. Si usted esarrolla este hábito, va a ganarle a la indecisión y va a notar un rápido incremento en sus resultados.


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"El arte del cierre de la venta."

La venta exige el cierre. Esto significa obtener un "sí" como respuesta cuando al principio ésta era un "no" o un "veremos más adelante."

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miércoles, 16 de marzo de 2011

Ideas acerca de agregar valor

Si usted no puede cuantificar el valor, no hay valor. Después de leer esto me imagino que ahora usted tendrá en su cabeza una nueva definición de "valor". Esta idea tiene que estar en usted antes de poder transferirla a la mente del cliente.

Si tiene que hacer un descuento, descuente el valor de algo que usted está dispuesto a dar gratis, pero siempre después de haberle asignado un valor monetario al "obsequio".

Por ejemplo:

Si usted vende equipamiento e incluye la capacitación, el soporte técnico, los manuales de uso, garantías e incluso algunos accesorios mencione todos estos elementos en su propuesta como items separados, agregando el valor estimado
para cada item adicional.

Agregue el valor para cada item y al lado del total agregue estas dos sencillas palabras: SIN CARGO.

Y tenga en cuenta que nadie puede cuestionar el valor que usted asigna a los servicios que usted brinda.

Otras formas de agregar valor:

=> Simplifique su oferta. Resalte y subraye las partes más importantes de su propuesta.

=> Use números.

=> Si ofrece descuentos, ofrézcalos en pesos mejor que en porcentajes.

=> Considere agregar su biografía personal en su propuesta. Esto puede crear fuertes conexiones para usted.

El valor es algo que la mayoría de los vendedores dan por sentado. Los clientes tienen ojos, pero eso no quiere decir que puedan ver el valor de su propuesta a menos que usted se lo muestre de manera clara y precisa.

No haga presunciones acerca del valor. Para ganar la batalla cuantifique el valor de una forma que hasta un chico de 10 años pueda decirle que sí, que lo que usted propone es valioso.

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sábado, 26 de febrero de 2011

El emprendedor y el viejo arte de vender

Uno de los males que más afectan a los emprendedores es la falta de importancia concedida a las ventas. Junto con la falta de fortaleza financiera, la aversión a la venta es posiblemente el mayor problema de todos los que enfrenta un emprendedor.

¿Por qué pasa esto? ¿Cómo deberían enfrentar este problema los emprendedores?

El principal problema es que la mayoría de los dueños de nuevos negocios no comprenden lo importante que es vender, y en demasiados casos hasta perciben a la venta como una cuestión menor.

Es un grave error, que muy frecuentemente termina siendo fatal.

Una gran contribución a esta desdichada percepción proviene de los enfoques promovidos por algunas (no todas) las escuelas de negocios de universidades y otras instituciones de formación ejecutiva que han florecido en los últimos 10 o 20 años.

Estos "MBAs", y otros cursos de "management" y administración de negocios, difunden la creencia de que el éxito en los negocios es resultado del aprendizaje de habilidades efectivas de "management", y que con un título en administración conseguir el éxito de un emprendimiento es sólo cuestión de "cantar y bailar".

Esta concepción puede ser gravemente dañina para un nuevo emprendimiento.

El fallecido emprendedor y autor empresarial Mark McCormack lo explicó perfectamente en su clásico libro "Lo que no le enseñan en la Harvard Business School".

Esto es lo que dice el autor:

"Vender es lo que no te enseñan en la Escuela de Negocios de Harvard. Las escuelas de negocios admiten que su propósito es preparar directivos, por lo tanto la mayoría de ellas pasan totalmente por alto el hecho de que si no hay ventas, no hay nada que dirigir. Esto se le escapa a muchos egresados de estos MBA, que en su deseo de dirigir un emprendimiento propio pueden pensar que las ventas, las técnicas involucradas, el arte de vender, no es para ellos."

Desgraciadamente esto es tan verdadero hoy como hace 20 años, cuando McCormack escribió su libro.

Pero lo más grave es que esta mentalidad no está limitada solamente a los egresados de las escuelas de negocios. Es una enfermedad que sufren demasiados emprendedores, tengan o no un título universitario.

Entonces, ¿qué puede usted hacer para mejorar sus chances de sobrevivir en los negocios y tener éxito en su nuevo emprendimiento?

Aquí le dejo seis ideas que usted puede escribir bien grande en una hoja de papel, o imprimirlas y pegarlas en la pared al lado de su escritorio.

1. Vender y aumentar las ventas son la prioridad más importante del propietario de un pequeño negocio.

2. Vender no es imponer ni forzar a las personas. Es persuadir y motivar a las personas a que tomen la decisión de comprarle.

3. Vender implica paciencia, tiempo y el conocimiento exacto para persuadir al cliente potencial.

4. Venda su pasión por el servicio. Si usted cree de corazón en su negocio, asegúrese de que sus clientes reciban el mensaje.

5. El rechazo en ventas está garantizado. Por lo tanto prepárese para fracasar con frecuencia, y no se preocupe: siga adelante.

6. El atributo más importante en ventas es la habilidad para escuchar lo que el cliente quiere, lo que no quiere y lo que no le gusta.

Si usted está dirigiendo su propio negocio o está empezando a desarrollar el proyecto, piense en qué lugar en su lista diaria y semanal de "cosas para hacer" coloca buscar nuevos clientes, ganar un mayor número de ventas, o buscar nuevas formas de aumentar las operaciones comerciales en su negocio, en el mundo "real" o en Internet. Y si usted es un asesor de pequeños negocios, piense seriamente si su cliente invierte el tiempo suficiente en vender, o si ellos ignoran la importancia de la venta y la ignoran como si fuera una especie de enfermedad grave.

viernes, 18 de febrero de 2011

¡Eh! ¡Pero qué caros que son ustedes!

Salvo que usted venda un producto de bajo precio o un "commodity", sospecho que usted es presionado con el precio de tanto en tanto. De hecho, una de las estrategias más efectivas que los compradores pueden usar para influir en los vendedores y conseguir descuentos es la "cara de sorpresa".

La "cara de sorpresa" es una reacción visible a una oferta o precio, cuya intención es hacer que el vendedor se sienta incómodo. Cuando se la usa en forma correcta, habitualmente hace que el vendedor ofrezca de inmediato un descuento o una concesión. Esta estrategia es eficaz para poner a los vendedores a la defensivsa y puede ocasionar que el vendedor crea que va a perder la venta si no concede algo. La "cara de sorpresa" suele ir acompañada de las siguientes frases:

"¡Eh! ¡Pero qué caros que son ustedes!"
"¡Es mucha plata!"
"¿Qué? ¿Cuánto dijo?"

Preste atención a frases y preguntas como las mencionadas arriba y no se ofenda por ellas, ni permita que lo intimiden. Usted puede responder de la siguiente manera:

- Sonriendo y permaneciendo en silencio;
- Moviendo sus hombros (como si dijera "¿y qué?")
- Ignorando la reacción del comprador.
- Preguntando "¿Comparado con qué?"

La clave para manejar la "cara de sorpresa" es resistir la tentación de ofrecer un descuento o alguna otra clase de concesión. Reconozca esta reacción del comprador como lo que realmente es: una táctica de negociación. No deje que lo conduzcan a una reducción de sus precios.



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lunes, 14 de febrero de 2011

Los clientes compran algo más que productos

Recientemente una empresa de la cual yo soy cliente fue adquirida por otra empresa. Y si bien la nueva empresa provee el mismo servicio y al mismo precio, no estoy conforme. Me parece que estoy perdiendo la amistosa ayuda que el dueño original me brindaba.

Pensando en esto, su personalidad y su asistencia eran las principales razones por las que yo era su cliente. Cuando hablé con algunos amigos que también eran clientes de esta empresa, me dijeron que a ellos les pasaba algo similar.

Esto nos lleva a un punto importante. Los clientes compran por muchas razones, y la mayoría de esas razones no tienen nada que ver con la calidad o el precio de su producto.

Los clientes compran:
* Su personalidad
* Su servicio
* Su filosofía acerca de la vida y los negocios
* La imagen de su empresa
* Su eficiencia
* Su reputación entre personas que ellos conocen

miércoles, 9 de febrero de 2011

Mis 15 novelas favoritas

El otro día un suscriptor a mi boletín me preguntaba si yo leóia novelas. La respuesta es sí, por supuesto.

Estas son mis 15 novelas favoritas, en un orden completamente aleatorio::

1. La soga al cuello, de Joseph Conrad.
2. 1280 almas, de Jim Thompson.
3. Cosecha roja, de Dashiell Hammet..
4. Dormir al sol, de Adolfo Bioy Casares.
5. La pesquisa, de Juan José Saer.
6. La cabeza perdida de Damasceno Monteiro, de Antonio Tabucchi.
7. Matadero 5, de Kurt Vonnegut.
8. La naranja mecánica, de Anthony Burgess.
9. Nadie es perfecto, de Donald E. Westlake.
10. El barón rampante, de Italo Calvino.
11. No es país para viejos, de Cormac Mc. Carthy.
12. El hombre de Kiev, de Bernard Malamud.
13. La penúltima verdad, de Philip K. Dick.
14. El corazón de las tinieblas, de Joseph Conrad.
15. Triste, solitario y final, de Osvaldo Soriano.

¿Cuáles son sus novelas favoritas?

lunes, 7 de febrero de 2011

Sea el cliente ideal de sus proveedores

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¿Existe el "cliente perfecto"? Lo dudo, aunque a todos nos gustaría encontrarnos con un cliente que, cuando le pasamos nuestros precios, ofrece pagar más de lo que le solicitamos.

Esto rara vez ocurre en el mundo real. Pero usted puede transformarse en un cliente clase "A" de alguien:

* Siendo lo más claro posible al especificar qué es exactamente lo que usted quiere.

* Estableciendo plazos razonables.

* Brindando toda la información o la documentación que su proveedor necesita para completar su trabajo para usted.

* Diciendo "gracias" explícitamente y con frecuencia.

* Brindando opiniones honestas, ya sea elogios o críticas constructivas.

* Pagando en la fecha acordada, o antes.

¿Y la ventaja? Tratar bien a sus proveedores baja su nivel de estrés, eleva la calidad de sus operaciones y puede ayudarlo a pedirle algún día un favor al proveedor, para poder brindar a uno de sus clientes un servicio especial.

viernes, 28 de enero de 2011

Cuénteles un secreto

Aquí hay un truco publicitario que algunas personas están usando con mucho éxito. Prometa revelar un secreto. Esto atrae la atención del cliente potencial y lo mantiene interesado mientras usted hace llegar su mensaje de ventas. El encabezado de su aviso podría decir lo siguiente:

"Lo que nadie le va a contar acerca de..."

"Qué es lo que el banco no le está contando..."

"Los secretos sobre la caída del cabello por fin revelados..."

"Dos cosas que los recaudadores de impuestos no quieren que usted sepa..."

"Tres cosas que le impiden alcanzar el éxito..."

Algunos arriesgan más y titulan algo así como "El secreto más grande del mundo para ganar dinero..." o algo similar.

Las personas están siempre interesadas en escuchar sobre nuevos productos o servicios que les proporcionen una ventaja sencilla y rápida. Usted incluso podría prolongar su mensaje de ventas prometiendo al lector que va a revelarle un secreto si él sigue leyendo hasta el final.

Mientras el lector continúa leyendo, usted le va vendiendo los beneficios de su producto. Al final del mensaje usted brinda los detalles específicos de su producto demostrando que justamente es el secreto del cual usted ha estado hablando.

¿Le parece un poco extravagante? Piense cuántos mensajes de correo directo, publicidades televisivas y anuncios en sitios de Internet usan esta técnica.


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miércoles, 19 de enero de 2011

Cómo dominar una entrevista de venta

Un cliente potencial llama y acepta darle una entrevista de 30 minutos dentro de 4 días para que usted le presente su producto. No es suficiente tiempo para presentar eficazmente su oferta. Por lo tanto esto es lo que usted tiene que hacer.

Despues de intercambiar cortesías con el cliente dígale: "Déjeme contarle algunas cosas sobre nosotros". Siga contándole una historia exitosa durante no más de un minuto.

Haga una pausa breve. Luego pregunte algo provocador, como "¿Qué los llevó a considerar esta opción en este momento?"

Tome nota de la respuesta y haga unas pocas preguntas valiosas más para lograr una comprensión perfecta de la situación específica del cliente.

Luego haga un resumen de su comprensión de sus problemas y asuntos escribiendo una lista de puntos con viñetas, y pida al cliente que le confirme la lista antes de continuar.

Ahora muestre al cliente cómo usted va a cubrir cada uno de los puntos explicando lo que usted ha hecho con otros clientes en situaciones similares.

Cuando le queden solamente 5 minutos diga: "Sr. Pérez, yo sé que solamente teníamos agendados 30 minutos para esta reunión. Me gustaría sugerir que nos volvamos a reunir de nuevo para poder conversar acerca de cómo nosotros podemos ser de utilidad para que usted consiga los resultados que le mencioné. ¿Está de acuerdo?"

Con este enfoque usted va a sobresalir frente a cualquier otro vendedor que se reúna con el cliente. Como resultado de ello, su cliente por lo general va a aceptar darle más tiempo en esa misma reunión, o acepte tener una segunda entrevista con usted.



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jueves, 13 de enero de 2011

Lo que Deming le enseñó a los japoneses

¿Quiere mejorar su negocio?

Lo que tiene que hacer es empezar a examinar y analizar lo que otros, dentro y fuera de su industria, están haciendo. Luego, adopte sus mejores procesos.

Cada mecanismo de las actividades de un negocio puede descomponerse en procesos y sub-procesos. Estos procesos y sub-procesos pueden ser descriptos, medidos, cuantificados, y mejorados en gran medida.

Cada proceso (usualmente son entre 15 y 20) en una actividad de producción, o de operaciones, o de finanzas, o de ventas, o de personal, puede ser mejorada de alguna forma, en un rango que va del 3% o 4% hasta un 2.000%. Esto brinda significativas oportunidades de crecimiento a su empresa.

W Edwards Deming fue el hombre que transformó la organización industrial del Japón, enseñándole a los japoneses la ciencia de la mejora continua de los procesos.

Deming enseñó a los japoneses que en todas las actividades de una empresa hay un proceso. Hay un proceso en la colocación de un aviso publicitario, en una entrevista de ventas, en la producción de un producto, en la administración de un inventario, en el envío de algo, en el manejo de una llamada telefónica, en el manejo de un reclamo, en la prestación de un servicio, o en la toma de un pedido. Y lo que Deming
les explicó es que en cada proceso hay un enorme espacio para la mejora continua del mismo. En su negocio siempre hay actividades que pueden ser mejoradas...¡en gran medida!

Cuando usted se fija en un proceso determinado dentro de su empresa (lo cual no es otra cosa que analizarlo, monitorearlo y medirlo), usted puede buscar otras personas dentro de su propia organización, u otras personas dentro de su industria u otras personas haciendo lo mismo en otras industrias, que están desarrollando la misma actividad mucho mejor, más rápido, más fácilmente, más seguro, más productivamente, más rentablemente.

Luego, lo que usted tiene que entender es qué es lo que ellos hacen y usted no, es decir, comprender la estrategia y las tácticas que usan. ¿Cuáles son las principales lecciones que usted debe extraer de esos métodos de alto rendimiento? Agregue esas ideas a lo que usted ya viene haciendo (o reemplace con ellas lo que usted está haciendo), y ese proceso va a mejorar de un modo significativo.

¿Qué está haciendo usted en marketing? ¿Qué está haciendo en ventas? ¿Qué está haciendo en operaciones? ¿Qué tal es su efectividad? ¿Qué hace usted para lograr una productividad más elevada?

¿Qué parte medible de su negocio usted podría mejorar aprendiendo de los demás?

Hágase estas preguntas. Respóndalas con los ojos abiertos, mirando adentro y afuera de su empresa, y midiendo lo bien o lo mal que se hacen las cosas. Puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, tal como Deming les enseñó a los japoneses.

lunes, 10 de enero de 2011

5 "tips" para anunciar en radio

1- Un sólo aviso al aire a la vez. El oyente piensa que avisos diferentes son de negocios diferentes.

2- Veinte avisos por semana es una buena recomendación para una frecuencia suficiente en una estación de FM.

3- Mantenga sus avisos al menos cuatro semanas antes de cambiarlos...seis a ocho semanas suele ser mejor.

4- No reparta su presupuesto en 2 o 3 estaciones para comenzar. Empiece con una sola estación, invirtiendo toda la plata que pueda, por un año entero. En ese momento agregue otra estación.

5- Anuncie aproximadamente 3 avisos por cada 5 horas, varias veces por semana.

Fuente: "Secrets, Tips, and Tricks to Profitable Radio," por Harmony Tenney.

viernes, 7 de enero de 2011

5 maneras de hacer que su carta de ventas sea más fácil de leer

1- Deje "sangría" de 5 espacios en cada párrafo.

2- Use párrafos cortos. Largo máximo por párrafo: 7 líneas de texto.

3- Escriba su carta en el tono y el ritmo de una conversación personal.

4- Subraye frases clave y escriba unas pocas palabras bien elegidas en LETRA MAYUSCULA.

5- Use listas de características o beneficios con viñetas o asteriscos.




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