miércoles, 19 de enero de 2011

Cómo dominar una entrevista de venta

Un cliente potencial llama y acepta darle una entrevista de 30 minutos dentro de 4 días para que usted le presente su producto. No es suficiente tiempo para presentar eficazmente su oferta. Por lo tanto esto es lo que usted tiene que hacer.

Despues de intercambiar cortesías con el cliente dígale: "Déjeme contarle algunas cosas sobre nosotros". Siga contándole una historia exitosa durante no más de un minuto.

Haga una pausa breve. Luego pregunte algo provocador, como "¿Qué los llevó a considerar esta opción en este momento?"

Tome nota de la respuesta y haga unas pocas preguntas valiosas más para lograr una comprensión perfecta de la situación específica del cliente.

Luego haga un resumen de su comprensión de sus problemas y asuntos escribiendo una lista de puntos con viñetas, y pida al cliente que le confirme la lista antes de continuar.

Ahora muestre al cliente cómo usted va a cubrir cada uno de los puntos explicando lo que usted ha hecho con otros clientes en situaciones similares.

Cuando le queden solamente 5 minutos diga: "Sr. Pérez, yo sé que solamente teníamos agendados 30 minutos para esta reunión. Me gustaría sugerir que nos volvamos a reunir de nuevo para poder conversar acerca de cómo nosotros podemos ser de utilidad para que usted consiga los resultados que le mencioné. ¿Está de acuerdo?"

Con este enfoque usted va a sobresalir frente a cualquier otro vendedor que se reúna con el cliente. Como resultado de ello, su cliente por lo general va a aceptar darle más tiempo en esa misma reunión, o acepte tener una segunda entrevista con usted.



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