sábado, 26 de febrero de 2011

El emprendedor y el viejo arte de vender

Uno de los males que más afectan a los emprendedores es la falta de importancia concedida a las ventas. Junto con la falta de fortaleza financiera, la aversión a la venta es posiblemente el mayor problema de todos los que enfrenta un emprendedor.

¿Por qué pasa esto? ¿Cómo deberían enfrentar este problema los emprendedores?

El principal problema es que la mayoría de los dueños de nuevos negocios no comprenden lo importante que es vender, y en demasiados casos hasta perciben a la venta como una cuestión menor.

Es un grave error, que muy frecuentemente termina siendo fatal.

Una gran contribución a esta desdichada percepción proviene de los enfoques promovidos por algunas (no todas) las escuelas de negocios de universidades y otras instituciones de formación ejecutiva que han florecido en los últimos 10 o 20 años.

Estos "MBAs", y otros cursos de "management" y administración de negocios, difunden la creencia de que el éxito en los negocios es resultado del aprendizaje de habilidades efectivas de "management", y que con un título en administración conseguir el éxito de un emprendimiento es sólo cuestión de "cantar y bailar".

Esta concepción puede ser gravemente dañina para un nuevo emprendimiento.

El fallecido emprendedor y autor empresarial Mark McCormack lo explicó perfectamente en su clásico libro "Lo que no le enseñan en la Harvard Business School".

Esto es lo que dice el autor:

"Vender es lo que no te enseñan en la Escuela de Negocios de Harvard. Las escuelas de negocios admiten que su propósito es preparar directivos, por lo tanto la mayoría de ellas pasan totalmente por alto el hecho de que si no hay ventas, no hay nada que dirigir. Esto se le escapa a muchos egresados de estos MBA, que en su deseo de dirigir un emprendimiento propio pueden pensar que las ventas, las técnicas involucradas, el arte de vender, no es para ellos."

Desgraciadamente esto es tan verdadero hoy como hace 20 años, cuando McCormack escribió su libro.

Pero lo más grave es que esta mentalidad no está limitada solamente a los egresados de las escuelas de negocios. Es una enfermedad que sufren demasiados emprendedores, tengan o no un título universitario.

Entonces, ¿qué puede usted hacer para mejorar sus chances de sobrevivir en los negocios y tener éxito en su nuevo emprendimiento?

Aquí le dejo seis ideas que usted puede escribir bien grande en una hoja de papel, o imprimirlas y pegarlas en la pared al lado de su escritorio.

1. Vender y aumentar las ventas son la prioridad más importante del propietario de un pequeño negocio.

2. Vender no es imponer ni forzar a las personas. Es persuadir y motivar a las personas a que tomen la decisión de comprarle.

3. Vender implica paciencia, tiempo y el conocimiento exacto para persuadir al cliente potencial.

4. Venda su pasión por el servicio. Si usted cree de corazón en su negocio, asegúrese de que sus clientes reciban el mensaje.

5. El rechazo en ventas está garantizado. Por lo tanto prepárese para fracasar con frecuencia, y no se preocupe: siga adelante.

6. El atributo más importante en ventas es la habilidad para escuchar lo que el cliente quiere, lo que no quiere y lo que no le gusta.

Si usted está dirigiendo su propio negocio o está empezando a desarrollar el proyecto, piense en qué lugar en su lista diaria y semanal de "cosas para hacer" coloca buscar nuevos clientes, ganar un mayor número de ventas, o buscar nuevas formas de aumentar las operaciones comerciales en su negocio, en el mundo "real" o en Internet. Y si usted es un asesor de pequeños negocios, piense seriamente si su cliente invierte el tiempo suficiente en vender, o si ellos ignoran la importancia de la venta y la ignoran como si fuera una especie de enfermedad grave.