viernes, 5 de octubre de 2012

Prospección: 5 buenas prácticas

La prospección de nuevos clientes es una habilidad clave de ventas. Y si su propósito es aumentar sus ventas y lograr un éxito a largo plazo en este campo, es una habilidad crítica para desarrollar.

Y sin embargo la mayoría de los vendedores no invierten el tiempo suficiente para desarrollar una estrategia consistente de investigación de nuevas oportunidades de mercado. Parte del problema es que muy pocas empresas enseñan a sus vendedores a hacer prospección.

Estas son cinco "buenas prácticas" de prospección para que usted tenga en cuenta.

Dedique una cantidad específica de tiempo a la prospección, cada semana.

La prospección no es una actividad divertida. De todas maneras, cuanto más tiempo usted invierte en buscar nuevos negocios, menos probable es que usted sufra de un "bajón" en sus ventas. Es imperativo que usted bloquee una determinada cantidad de tiempo en su agenda semanal para la prospección de nuevos clientes.

Use varios métodos para prospectar nuevos clientes.

Son muchos los vendedores que hacen lo mismo, semana tras semana. Aún cuando puedan generar buenos resultados, es crítico que usted use distintos métodos y enfoques para encontrar nuevas oportunidades. Usted podría considerar las siguientes estrategias:

- llamadas telefónicas en frío;
- pedir referidos a los clientes actuales;
- participación en eventos de la industria;
- escribir artículos;
- hablar en público.

Desarrolle una gran presentación.

La mayoría de los vendedores fallan en esto. Me acuerdo de haber estado conversando con una persona en el descanso de un seminario, y después de quince minutos de charla yo no podía darme cuenta de lo que la persona hacía o qué vendía.

Jeffrey Hayzlett, un ex directivo de Kodak, afirma que tenemos solamente 18 segundos para capturar la atención de alguien y otros dos minutos para convencerlo de continuar la conversación o agendar una reunión de seguimiento.

Domine todos los medios, incluyendo el teléfono, correo electrónico, correo directo, redes sociales.

Los negocios en la actualidad ofrecen muchas formas de comunicarse con prospectos, lo cual hace más fácil y más complejo conectar con nuevos clientes potenciales. Esto quiere decir que usted necesita estar capacitado para comunicarse eficazmente a través de muchos medios.

Desarrolle una propuesta de valor efectiva.

La gran mayoría de los vendedores simplemente no tienen una poderosa razón por la cual alguien debería hacer negocios con ellos o comprar sus productos o servicios.

Sus comunicaciones de ventas y sus argumentos suenan igual a todas las demás. Y hacen poco por motivar al cliente a devolver la llamada, responder al mensaje de correo electrónico o llamarlos después de una presentación inicial.

La prospección efectiva y consistente puede hacer una gran diferencia entre resultados de ventas "normales" y "sobresalientes". Si usted está seriamente comprometido con aumentar sus ventas, haga el esfuerzo de aplicar estas buenas prácticas en su rutina semanal de ventas.


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