sábado, 18 de junio de 2011

Propuestas comerciales: 12 consejos para hacerlas mejor

En cierta ocasión una consultora envió una propuesta de servicios a un cliente potencial. La firma presentó una propuesta muy bien diseñada, con una amplia descripción de sus calificaciones, su comprensión del proyecto del cliente y su enfoque para realizar el trabajo.

Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la propuesta al cesto de basura.

Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar sus propuestas a los clientes potenciales:

1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.

2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma va a realizar va a brindarle resultados.

3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.

4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se presentan las propuestas.

5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de su cliente.

6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de "casos prácticos". Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que funcionaron para otros no necesariamente van a servir para un nuevo cliente.

7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese que todo es correcto antes de entregar la propuesta.

8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el momento justo.

9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el curriculum "estandar" no cumple esta función.

10. Deje "descansar" su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de enviarla.

11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una impresión de su firma y de su estilo de trabajo.

12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y clientes insatisfechos.

Una propuesta es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto, incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin problemas. Tenga en cuenta estos consejos para diseñar buenas propuestas comerciales.

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jueves, 16 de junio de 2011

Cómo obtener el máximo valor de LinkedIn

Me preguntan sobre LinkedIn. La pregunta más corriente que me hacen es: "yo ya abrí una cuenta en LinkedIn, pero no sé muy bien qué hacer con ella. ¿Sirve para algo?"

De hecho, LinkedIn genera la mayoría de los referidos BTB ("de empresa a empresa") de todas las redes sociales, incluyendo Facebook y Twitter (Fuente: Leadforce1, Junio 2010). Y también genera la mayor tasa de conversión (ventas sobre contactos) aventajando al blog de la empresa, Facebook y Twitter. (Fuente: Hubspot, 2011).

La respuesta a la pregunta "¿sirve para algo?" es SI. Al igual que la mayoría de las cosas en ventas que sirven para algo, requiere algo más que "ser miembro." Hay que invertir algo de esfuerzo, y mantenerlo en forma constante. Usted puede usar LinkedIn en alguna de las siguientes valiosas formas:

Prospección. Usted puede ubicar contactos y presentarse en las empresas a las cuales usted quiere llegar. La posibilidad de recibir una respuesta por medio de LinkedIn es hasta 30 veces más alta que la de recibir una respuesta a través del correo directo o el teléfono. Además, usted puede aprender mucho sobre sus prospectos leyendo sus perfiles (en qué estan trabajando, sus carreras, quiénes los recomiendan y a quiénes recomiendan, dónde estudiaron, sus intereses personales, etc.)

Optimización en buscadores (SEO). Tener un perfil completo en LinkedIn va a mejorar significativamente sus resultados de búsqueda. Usted puede incluir hasta tres direcciones URL en su perfil, direcciones que son indexadas por Google y por otros buscadores.

Búsqueda de empleo/Reclutamiento y verificación de referencias. Si usted está buscando un empleo o está contratando un candidato para uns posición en marketing o ventas, LinkedIn puede ser muy útil. No solamente usted puede buscar posiciones y candidatos en LinkedIn, usted puede verificar la experiencia laboral y contactar otros contactos en LinkedIn que trabajaron en la misma empresa en la misma época para conseguir referencias. Y si usted está buscando un empleo, también puede evaluar a sus jefes potenciales.

Liderazgo profesional. LinkedIn posee una sección de preguntas en la que los miembros pueden hacer preguntas sobre diferentes asuntos. Es un gran lugar para conseguir las respuestas a lo que usted quiere saber. Y si usted quiere presentarse o presentar a su empresa como líderes en su campo, es un muy buen lugar para responder a otros miembros que han puesto preguntas. Al hacerlo, usted puede incluir direcciones y links para respaldar sus respuestas, ayudándolo a promover su sitio y mejorar sus resultados de búsqueda. También puede unirse a grupos sobre ciertos tópicos. Al hacerlo usted puede abrir discusiones y enviar artículos escritos por usted (con links a su sitio o blog) o artículos escritos por otros que usted desea compartir.

LinkedIn es una herramienta poderosa para establecer relaciones de negocios, que toda persona involucrada en ventas y marketing debería usar. Hay varios niveles de cuentas, gratis y con costos. Vea cuál de estas opciones es la más adecuada para usted y empiece a usarla.



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CÓMO USAR LINKEDIN PARA LOS NEGOCIOS

La guía práctica que le muestra cómo utilizar LinkedIn para generar oportunidades de negocios y contactos comerciales.
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lunes, 6 de junio de 2011

Una lección de Maquiavelo sobre liderazgo

"El Príncipe", la obra más famosa de Nicolás Maquiavelo, describe las diversas (y a veces amorales) formas en las que un líder consigue y mantiene el poder.

Pero no todos los principios de conducta explicitados en "El Príncipe" son "maquiavélicos." Aquí hay un ejemplo que bien podrían aplicar los mejores líderes actuales:

"... el príncipe debe leer historia y estudiar las acciones de los grandes hombres para ver cómo ellos se conducían... y para examinar las razones de sus victorias y los motivos de sus derrotas, así podrá imitar las primeras y evitar las segundas. Por sobre todo, él tiene que hacer lo mismo que los grandes hombres han hecho en el pasado... Se ha dicho que Alejandro Magno imitó a Aquiles; César, a Alejandro; y Escipión a Ciro. Un príncipe sabio debe hacer lo mismo... ."

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.
TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO"
En Córdoba, Argentina. Viernes 14 de julio de 2017.
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Contenido relacionado:
¿Qué piensan los empleados de sus jefes?