martes, 6 de septiembre de 2011

El juego de los descuentos

Prácticamente todos los que viven de la venta se enfrentan, de vez en cuando, con el dilema de hacer un descuento para cerrar la venta. Por lo tanto, resulta crítico enfrentar esta cuestión inteligentemente.

Una vez me encontré con un comerciante que vendía sus productos al costo a un cliente sólo para evitar que se vaya con la competencia. Este comerciante creía erróneamente que esa persona pagaría, en el futuro, el precio completo por sus productos. En mi opinión, hubiera sido mejor negocio dejar ir al cliente y que se lleve su compra al competidor.

Un colega mío recibió un pedido para dar una conferencia pero pagándole unos honorarios mucho menores a los que habitualmente percibe. Mi colega no tenía ningún trabajo agendado para ese día, y dado que faltaban pocos días para la fecha, era prácticamente imposible que tuviera alguna actividad para ese día. Aún así, mi colega se resistió a bajar sus honorarios debido a que él conocía el valor de su conferencia para la empresa que lo había contactado.

Es un hecho de la vida que usted no va a lograr hacer negocios con cada persona que haga contacto con usted. Y hacer descuentos importantes no es la mejor respuesta, en el largo plazo. Este es el mejor consejo que le puedo dar: si usted no se siente cómodo con el descuento que le piden, aprenda a salir de esa situación de venta.



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3 comentarios:

Franco (@fvidiella) dijo...

A veces alguien viene a pedirme un descuento del 10%. Parece razonable ¿no?

Depende: si tu negocio tiene un 15% de margen, quiere decir que un 10% sobre el precio es un 67% sobre las ganancias.
¿Vale la pena? Otra vez: depende.

Lic. Alejandro Wald dijo...

Franco, es un buen punto. Gracias por tu comentario

joseantonioantequera dijo...

En marketing trabajamos con marcas de empresas o simplemente marcas personales. Si nos queremos diferenciar del resto, tenemos que realizar marca y la marca se paga.
Cada marca tiene su público y no es bueno, que dicha marca realize descuentos para captar a mayor número de potenciales clientes. En tiempos de crisis que estamos viviendo, es vital no poder hacer descuentos, porque tenemos un público y nos debemos a ello. Si se realizase el descuento, nuestro público objetivo percibiría que nuestro producto o servicio no es de calidad y se iría a la competencia. Por ello, hay que reforzar marca y reforzar la comunicación, pero nunca con los precios
Saludos
Jose Antonio
http://joseantonioantequera.blogspot.com