jueves, 26 de enero de 2012

5 tendencias en la venta 2.0 para 2012

En noviembre de 2011 se llevó a cabo en Santa Mónica, Estados Unidos, la Sales 2.0 Conference (Conferencia de Ventas 2.0).

De los temas discutidos en la conferencia, pueden extraerse 5 tendencias principales en la venta 2.0 o "venta social". Estas tendencias son las siguientes:

#1 – Atraiga a muchos, luego filtre

Si sus prospectos investigan on line, ¿van a encontrarlo a usted, o a su competencia? Mark Roberge, de HubSpot, sostuvo que usted tiene que mantener la entrada a su base de contactos de ventas lo más amplia posible. Atraiga la mayor cantidad posible de gente a su sitio web a través de buen contenido y buena información. HubSpot está atrayendo 50,000 "leads" por mes, de los cuales 40% pasa al equipo de ventas y alrededor de 400 (menos del 1%) se convierte en nuevos clientes. Los "leads" que no convierten de todos modos ayudan a reforzar la marca de HubSpot. Con tantos datos, un buen filtrado es clave para el éxito en ventas.

#2 – Otorgue a todos los vendedores una dirección en la "web social"

Scott Holden, de Salesforce.com, sostuvo que no solamente las empresas necesitan ser descubiertas, sino que también tienen que ser "descubribles" los vendedores individuales. Las páginas en las redes sociales son frecuentemente las primeras que aparecen en los resultados de búsqueda en Internet. Darren Suomi, de HootSuite lo llama "dar a todos los vendedores una dirección de 'social media'". Dice que no es diferente a darle a un vendedor un teléfono celular o una dirección de correo electrónico de la empresa. IBM ya lo ha hecho: todos sus 1.000 vendedores tienen una página web en dos modos, video y chat. Además la empresa les pide que sean usuarios de Twitter y LinkedIn. El departamento de marketing de IBM mantiene un calendario de mensajes sociales para facilitar a los vendedores el contenido para "postear".

#3 – Primero entregue valor, venda después

¿Qué son las relaciones, después de todo? En una relación las personas se conocen y tienen intercambios de valor. En una relación de ventas, brinde valor, venda después. No hable de vender más a sus clientes actuales, hable de servirlos mejor. Si usted hace un buen trabajo los demás van a recomendar sus servicios. La idea es pasar de la auto promoción a los referidos sociales: en vez de decir "soy un gran jugador", que otros digan "te digo, él es un gran jugador."

#4 – Use "demos" para conducir ventas

Recientemente Salesforce.com llevó a cabo un estudio entre compradores empresariales y descubrió que entre el 50% y el 70% de los procesos de venta empiezan mucho antes que un vendedor se vea involucrado. El factor de decisión más importante en el proceso de ventas resultó ser los "demos online", no la interacción con el vendedor. Datos de HubSpot apuntan en la misma dirección: el indicador más cofiable de que un "lead" va a convertirse en cliente es la solicitud de un demo (46%).

#5 – Considere un modelo territorial basado en proximidad social

Una idea bastante radical fue presentada por Michael Lodato, de Network Hardware Resale. Sostuvo que en un negocio que vende un commodity (él vende hardware para redes) los compradores deciden sobre la base de relaciones personales y servicio al cliente. Por lo tanto ha pasado a un modelo de territorio abierto, en el cual los "leads" son asignados sobre la base de la relación personal del vendedor con el "lead", más que por la zona geográfica. En el papel este modelo de proximidad social parece muy bueno, pero en la realidad todavía es difícil de implementar.

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