lunes, 30 de enero de 2012

Aborde con eficacia estas dos necesidades de su cliente

¿Le ha pasado tener un cliente en perspectiva que ya lo había convencido a usted, por medio de sus palabras y de sus acciones, que estaba loisto para seguir adelante con usted y con su solución, y poco más tarde echarse atrás por completo?

¿Se ha roto el cerebro tratando de entender por qué el client de sus sueños está de acuerdo con usted en que es necesario hacer cambios, y cuando ya está cerca del final del ciclo de ventas, ese cliente se resiste a dar el paso decisivo?

Esto pasa por una razón.

Este cliente de sus sueños es tironeado en dos direcciones por dos necesidades humanas básicas. Usted tiene que ayudarlo a balancear esas necesidades.

Crecimiento

Para hacer las mejorar que su cliente necesita hacer, tiene que cambiar. Tiene que hacer mejoras, y tiene que crecer. El"status quo" puede ser cálido y cómodo, pero el "status quo" no es un camino para el crecimieto y la mejora.

Sus clientes saben que tienen que crecer. Saben que necesitan cambiar. Y saben que necesitan alterar el "status quo." Cuando usted les muestra que eso es posible, es sencillo para ellos entusiasmarse por una visión del futuro. Y ya que su cliente encuentra al futuro apasionantye, da su acuerdo a compromisos que hacen avanzar a ambos en el camino, usted avanzando en su proceso de venta, el cliente avanzando en su proceso de compra.

El crecimiento es una necesidad humana. Es también una necesidad fundamental en el mundo de los negocios.

Pero entonces, mientras usted va avanzando hacia el cierre de la venta, otra profunda necesidad humana sale a la superficie. Esta necesidad humana frena las cosas y coloca a los compromisos entre paréntesis.

Temor al riesgo

A medida que usted va acercándose al compromiso con el cliente, la necesidad humana de evitar el riesgo se impone sobre otras necesidades. Usted puede sorprenderse cuando el temor al riesgo aparece cerca del final del juego, porque no estuvo visible en los pasos anteriores. Esta necesidad estaba allí desde el principio, pero estaba latente, escondida detrás del entusiasmo por la imagen de un futuro de crecimiento.

Esta necesidad no es menos importante que la necesidad de crecimiento. La empresa de su cliente necesita crecer, y también necesita evitar los riesgos. Su tarea como vendedor consiste en darle ambas cosas.

Un acto de balance

El vendedor profesional trae el tema del riesgo a la discusión temprano en el proceso. Cuanto antes es enfocado, más pronto puede tratar de manejarlo con el cliente.

Si usted no trata esta necesidad, su cliente se queda solo. Evitar deel asunto del temor al riesgo puede causar un serio problema.

Puede llevar a su cliente a pensar que usted no tiene idea de los riesgos, o que usted tiene idea, pero no quiere tratar el tema. Esto agudiza la percepción de riesgo. En vez de una discusión razonable sobre los riesgos puestos en contexto y una discusión sobre cómo pueden ser mitigados, evitar el tema pone las cosas peor.

Es fácil pensar que si usted trae a la conversación algo negativo, usted puede arruinar su oportunidad. Pero dado que ambas necesidades son importantes, usted pone su opoprtunidad en un riesgo mayor al no tratar los riesgos que suelen acompañar a los cambios significativos.

Los vendedores profesionales no evitan las discusiones difíciles. En lugar de ello, tienen discusiones sobre los riesgos y actúan para minimizar esos riesgos.

Preguntas

¿Por qué su cliente necesita crecer?

¿Por qué también necesita certezas y evitar los riesgos?

¿Cuáles son los riesgos de hablar solamente del crecimiento y evitar hablar de los riesgos?

¿Cómo pueden ayudar los profesionales de la venta a sus clientes a encarar el tema del riesgo y la incertidumbre de una forma saludable que les permita seguir adelante con la idea del crecimiento?


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