Contrariamente a lo que muchos vendedores piensan, hablarle a su cliente potencial acerca de su empresa NO ES una manera efectiva de iniciar su conversación o su presentación. Y aquí está la razón:
A su cliente potencial no le importa ni usted ni su empresa.
Lo único que le importa es saber cómo usted lo puede ayudar. Hablar de su empresa no cumple con ese propósito.
Véalo de esta forma. ¿Se encontró alguna vez en un evento con alguien que habla y habla y habla? Está bien, puede ser que solamente hayan hablado unos pocos minutos, pero si toda la conversación se concentró en ellos, hay grandes posibilidades que usted haya dicho "Discúlpeme" y se haya alejado hacia otra conversación.
El mismo principio rige para sus clientes potenciales.
Usted tiene muy poco tiempo para conseguir la atención de un cliente. Eso quiere decir que usted tiene que abrir su presentación con algo que demuestre su conocimiento de la situación del cliente, su negocio, o un problema que podría estar enfrentando.
Muchos vendedores han sido instruidos por alguien en sus empresas que les dijo que tienen que abrir sus presentaciones ante el cliente y sus reuniones con un resumen acerca de la empresa del vendedor. Pero esta idea está lejos de ser la mejor forma de iniciar una entrevista de ventas.
Moraleja: hable acerca de ellos, no acerca de usted.
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