jueves, 19 de enero de 2012

Los vendedores preguntan


Frecuentemente yo recibo una variedad de preguntas de parte de vendedores y de sus jefes. Esas preguntas surgen de distintas fuentes - cursos que dicto, mi boletín quincenal por email, preguntas que surgen en mi trabajo de consultor. De todas esas
preguntas seleccioné una, y la respondo en este artículo.

Pregunta: Este es un tema que yo enfrento con mi equipo de ventas todo el tiempo. Tienen miedo de presionar para dar el paso que sigue, porque no quieren experimentar el rechazo de escuchar un "NO." Por lo tanto, tratan de mantener la venta viva, sin
pedir una decisión del cliente. Esto los mantiene ocupados con clientes que no tienen interés y les impide pasar a otras oportunidades. ¿Alguna idea?

Respuesta: Muy buena pregunta. Hay dos temas aquí. Primero, tratar con la sensación de rechazo que muy habitualmente viene con el "no," y, segundo, pedir una respuesta para no seguir perdiendo tiempo con personas que no van a decir "sí."

Muy pocos vendedores tienen la piel tan dura como para que oír un "no" les resulte indiferente. Por otro lado, que haya gente que le diga "no" es una parte normal del trabajo del vendedor. Dadas estas dos realidades, cada vendedor, si está comprometido con una carrera profesional en ventas, tiene que desarrollar una estrategia para manejar la continua corriente de "nos" que viene con el puesto.

No estoy seguro que sea un problema de capacitación. Pienso que es un desafío de auto gestión en el que, independientemente de cuan "sensible" puede ser un vendedor a escuchar un "no", debe desarrollar su propia forma de confrontar estas situaciones. Cada vendedor puede tener una estrategia diferente, pero es
importante que tengan una estrategia.

Parece que su equipo no ha desarrollado sus estrategias. Puede ser que no lo hayan pensado. Si este es el caso, usted tiene un papel que desempeñar, ayudándolos a identificar el problema y desarrollando estrategias personales para enfrentarlo.

También puede ser que ellos no estén verdaderamente comprometidos con la profesión de ventas, y por lo tanto no ven ninguna razón para invertir el tiempo y la energía en algo tan importante para su trabajo. Usted puede traer el problema ante el equipo de ventas en su próxima reunión, proponiendo una franca discusión al respecto. Plantearlo de esta forma: escuchar un "no" es una parte normal del trabajo del vendedor. Si usted espera ser un profesional de la venta, usted va a tener que
escuchar un montón de "nos." Por lo tanto, usted va a tener que desarrollar un método propio para manejar su respuesta frente al "no." Vamos a intercambiar ideas sobre algunas formas de hacerlo.

Respecto de la segunda cuestión, soy de la vieja escuela que piensa que es mejor escuchar un "no" temprano en el proceso de venta, lo que evita estar trabajando durante meses con prospectos desinteresados.

Este es un tema de capacitación. Significa que usted puede enfocar este asunto en una sesión de entrenamiento en la que se desarrolle este concepto, y creando varias preguntas de cierre para diferentes situaciones.

Esta es una de esas preguntas que me permite interactuar con los lectores. ¿Qué hace usted para manejar su reacción al escuchar un "no"?

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