jueves, 16 de febrero de 2012

Evite esta mentira al abrir sus llamadas de venta

La llamada que recibí hace unos días me hizo acordar de un chiste: el vendedor llama al posible cliente por teléfono. Antes que el vendedor terminara de dar su nombre y el de su empresa, el rudo ejecutivo que lo escuchaba le preguntó: "¿Es usted un vendedor?" A lo que el representante que llamaba le responde: "Mire, según mi gerente, uno no muy bueno."

El vendedor que me llamó usó una técnica que ya escuché usar varias veces, y que me parece ridícula.

Después de decirme su nombre y la empresa para la que trabaja, me dijo lo siguiente:

"No estoy tratando de venderle nada."

De inmediato eso me hizo pensar que era un mentiroso.

Claro, tal vez no me iba a vender nada ese día (o nunca, si viene al caso).

Pero por supuesto, su objetivo es vender. Por lo tanto,yo veo esta técnica como una mentira. Y como un despilfarro de tiempo que podría invertirse mejor en hacer avanzar el proceso de ventas, sin poner de mal humor al cliente potencial

Si alguno de los lectores usa esta técnica, puede ahorrarse los comentarios. No son necesarios. Yo ya escuché todos los argumentos a favor de su uso...

... que tranquiliza al interlocutor, que le deja saber que usted no va a recitar un discurso de ventas, que lo posiciona a usted más como un "informador" que como un vendedor.

Como sea. Es un derroche de palabras, y algo que lo limita a usted en su llamada innecesariamente. Sólo tenemos unos pocos segundos para decir algo de valor potencial en los primeros 10 segundos de una llamada de ventas. Vaya directo "al grano", establezca el valor que su oferta representa para el cliente y dígale que le va a hacer una pocas preguntas para determinar si tiene sentido continuar la conversación.

Si usted empieza sus llamadas diciendo que no va a vender nada, es muy probable que ese sea su resultado final.

------
TÉCNICAS EFICACES 
PARA LA NEGOCIACIÓN TELEFÓNICA
Este nuevo taller de capacitación intensivo y motivador: le muestra las técnicas para aprovechar al máximo el potencial del teléfono como herramienta comercial.
En Córdoba, Argentina, el Viernes 21 de Agosto de 2015


No hay comentarios: