domingo, 18 de marzo de 2012

3 formas de ganar credibilidad en la mente de su posible cliente

Ganar credibilidad a los ojos de un posible cliente lo coloca un poco más cerca de obtener su confianza. Y la confianza es un requisito imprescindible para la lealtad del cliente.

Por lo tanto, ¿cómo hace usted para ganar credibilidad? Aquí tiene 3 maneras:

"Expertise": si su cliente potencial lo percibe como un experto, su credibilidad es alta incluso antes que usted se reúna con él. La "expertise" existe en varias formas: ¿Ha escrito usted un artículo? ¿Qué títulos, certificaciones y premios tiene? ¿Ha recibido usted algún reconocimiento público por el buen trabajo que usted realiza? Si todavía no lo hizo, ¿podría escribir un artículo sobre cómo sus clientes pueden ser más efectivos? ¿Puede acceder a algún cargo en su asociación profesional? Todo esto aumenta su "expertise" percibida, lo que genera credibilidad.

Referidos: si a usted lo recomiendan como alguien capaz de resolver un problema que su posible cliente está enfrentando, usted es mucho más creíble. Como vendedor, usted tiene que ofrecer pruebas sobre lo que usted afirma. Sin embargo, si esas pruebas son ofrecidas por un tercero independiente (especialmente si es un colega o amigo de su cliente en perspectiva) esta recomendación se vuelve automáticamente más creíble.

¿Quién puede dar referencias creíbles acerca de usted? ¿Entrega usted a sus clientes un servicio extraordinario? ¿Estarán sus clientes dispuestos a hablar bien de usted a otros posibles clientes?

Experiencia: La manera más común de desarrollar credibilidad es por medio de las experiencias que usted provee a sus clientes. Por ejemplo, si usted cumple consistentemente con cada promesa que hace a sus clientes, usted se vuelve más y más creíble. Y si cumple haciendo más de lo que había prometido, su credibilidad crece exponencialmente..

Las expectativas de los clientes aumentan día a día. Se acabaron los tiempos en los que un pequeño error era fácilmente perdonado. Los clientes de hoy en día esperan de los vendedores un servicio de "5 estrellas" y, si usted quiere ser creíble, mejor que se los ofrezca.

Con lo sencillo que resulta compartir las malas experiencias en Internet, usted no puede correr el riesgo de una experiencia negativa. Ponga el foco en brindar al cliente experiencias de compra de alta calidad. Y, cuando pueda, haga seguimiento del servicio que recibe su cliente después de la venta. Si usted planea desarrollar la lealtad del cliente, usted no tiene alternativa: tiene que mantenerse en contactoi con el cliente para asegurar su credibilidad.

Una vez que usted ha creado credibilidad en la mente de su posible cliente, tenga en cuenta que es muy fácil destruirla. Una mala experiencia del cliente, una referencia negativa o una promesa incumplida van a dañar su credibilidad. Independientemente de la forma en la cual usted gana la credibilidad de su cliente, usted debe hacer todo lo posible para mantenerla a toda costa.

Ganar credibilidad permite desarrollar confianza, lo cual lleva directamente a la lealtad de sus clientes.



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