martes, 13 de marzo de 2012

Error de ventas al teléfono #1: hablar de USTED y no de ELLOS

Esto puede resultar un “shock” para muchos vendedores que están leyendo este artículo: para la gente a la cual usted llama, usted no importa en lo más mínimo. Les importa un rábano lo que usted quiere. Lo que menos les preocupa es si si usted llega a su objetivo de ventas o no. ¿Usted cree que tiene un gran producto o servicio? No es suficiente para ellos. ¡Eso es lo que usted dice!. ¿Usted tiene que hacer 20 llamadas por día? A nadie le importa, excepto a usted.

El error se manifiesta cuando el vendedor por teléfono actúa y suena como un vendedor por teléfono. Muchos de los otros errores se basan en esto: el vendedor que llama en frío no se prepara adecuadamente, no investiga al cliente en perspectiva, recita un guión que provoca resistencia, o peor todavía, improvisa todo el tiempo con lo primero que le viene a la cabeza.

El vendedor quiere hablar de sus productos. Pero la razón por la que hablar de usted y de su producto no funciona es que del otro lado de la línea telefónica usted tiene un posible comprador que se preocupa mayormente por… ¡sí, adivinó! Por él mismo.

Sobre lo que él o ella va a hacer a continuación, y sobre cómo lo va a afectar. Y eso es lo que a usted también debe preocuparle en primer lugar: el comprador.

I usted quiere tener alguna posibilidad de tener éxito en sus llamadas de prospección, todo lo que usted piense, haga y diga tiene que estar relacionado con el cliente.

Usted no se va a comprar a usted mismo. Desde este punto de partida, TODO ES ACERCA DE ELLOS, no sobre usted.

El gran motivador, Zig Ziglar, dijo que “Usted consigue lo que quiere en la vida ayudando lo suficiente a los demás a que consigan lo que ellos quieren.”

Entonces, ¿qué quieren sus clientes, y cómo puede usted ayudarlos a conseguirlo?

Tip #1

Al comienzo de su llamada, ponga su mente en el modo “todo acerca de ellos.” Usted tiene que buscar en la mente del cliente para definir el posible valor que usted puede entregarle. Usted tiene que saber qué puede ayudarles a ganar, o cómo puede ayudarlos a evitar un problema. ¿Cómo puede usted ayudarlos a aumentar sus ingresos, bajar sus costos, ser mejores en algo, evitar riesgos o cualquier otro beneficio? Eso es lo que usted tiene que saber. De lo contrario, vaya olvidándose de que le compren.

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