miércoles, 14 de marzo de 2012

Error de ventas al teléfono #2: no contar con información sobre el cliente potencial

Ayer publicamos un artículo en el blog señalando cuál es el error de ventas al teléfono #1.

Hoy le voy a hablar del error #2 en la venta por teléfono, más un "tip" para que tenga en cuenta.

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A un reportero le asignan la tarea de entrevistar a Madonna. El reportero comienza la conversación preguntando: “Y dígame, señora Madonna, para empezar este reportaje, ¿a qué se dedica usted?”

Ridículo, ¿no le parece? Una situación como esa nunca va a ocurrir.

Ahora imagine esto: un representante de ventas llama a una empresa, logra que le pasen con quien él cree que es la persona que toma las decisiones y dice lo siguiente: “Hola, soy José Pérez de Distribuidora ACME, una empresa que vende equipos de mantenimiento para la industria. Quiero hablarle de nuestros productos y sobre la posibilidad de ser proveedor de ustedes. Ahora voy a preguntarle algo: ¿A qué se dedica la empresa de ustedes?"

Aunque es igualmente absurdo, conversaciones telefónicas como esta ocurren todos los días. Vendedores sin preparación hacen llamadas telefónicas “a ciegas”, usando técnicas obsoletas, con la esperanza de que, debido a que levantaron el teléfono e hicieron la llamada, encontrarán a alguien que va a estar de acuerdo con lo que ellos quieren
.
Veamos la apertura de una llamada de una vendedora que sabe cómo hacer las cosas.

“Hola, Miguel, soy Patricia Pérez, de Larrocca Consultores Asociados. Espero que haya disfrutado de sus vacaciones en la playa. Estuve conversando con Susana, su asistente. De la conversación me quedó claro que usted están evaluando cómo mantener su ventaja competitiva en el mercado laboral y cómo pueden atraer y conservar talentos en sus distintas plantas y sucursales. Nosotros hemos podido ayudar a otras empresas en la misma situación reduciendo sus gastos de selección y contratación y aumentando las tasas de retención del equipo gerencial. Me gustaría hacerle unas pocas preguntas para verificar si podemos brindarle alguna información.”

Patricia fue capaz de hacer un número de cosas positivas en esta apertura:

• Usó el nombre de Miguel, porque ya había averiguado que Miguel es una persona bastante informal a quien nadie llama “Señor García”
• Sabía que Miguel había estado de vacaciones en la playa
• Mencionó a Susana, la asistente de Miguel, agregando credibilidad
• Sabía que la empresa había perdido la posibilidad de contratar algunos candidatos a puestos gerenciales, los que fueron contratados por la competencia debido a un paquete de beneficios más atractivo
• Ella no habló de compensaciones o beneficios, sino de resultados obtenidos por otras empresas que se hallaban en situaciones similares a la que enfrenta Miguel. Y todo esto lo hizo en los primeros 10 segundos. Más tarde, en la llamada, Patricia:
• Hizo preguntas (sobre cuyas respuestas ella ya sabía bastante) sobre los planes de crecimiento de la empresa, su posición en el mercado, y el paquete actual de beneficios y cómo lo veía el personal
• Hizo un comentario sobre el excelente artículo que Miguel había escrito la semana anterior para el sitio web de la Asociación de Dirigentes de Recursos Humanos
• Le preguntó a Miguel sobre la experiencia que había tenido trabajando para otra empresa antes de venir a su empresa actual, hace dos años

Como resultado de todo esto, Miguel vio a Patricia no como a un típico vendedor telefónico, sino como a alguien que entiende sus problemas y preocupaciones actuales. Se sintió a gusto hablando con Patricia.

Y Patricia consiguió una entrevista.

¿Cómo lo hizo? De la misma manera en la que usted puede hacerlo. Patricia hizo su trabajo de investigación. No hay excusas para no hacer este trabajo.

Patricia usó buscadores de Internet y otros recursos online y en las redes sociales para obtener información personal y profesional sobre Miguel, su empresa, su industria y, lo más importante, sobre qué le preocupaba actualmente a Miguel.

Luego Patricia usó un poco de “ingeniería social,” el proceso de hablar con otras personas en la empresa de Miguel para obtener información sobre la situación actual de la empresa en relación con los problemas de reclutamiento y retención, y sobre su paquete de beneficios actual.

También aprendió de Susana, la asistente de Miguel, y consultó a algunos otros en su departamento.

Tip

¿Puede notar la diferencia entre este ejemplo y una típica “llamada en frío” en la que el vendedor no sabe nada sobre el cliente potencial, y simplemente marca el número y sonríe, repitiendo las mismas frases a todo el mundo?

Sé que usted puede ver la diferencia. Usted necesita conseguir valiosa información acerca de su cliente y su empresa. No hay razón (salvo la pereza) para hacer llamadas “en frío.” Use estas ideas para conseguir información antes de levantar el teléfono, y su llamada va a ser inteligente y exitosa.



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