jueves, 15 de marzo de 2012

Error de ventas al teléfono #3: tratar de esquivar al "portero"

Este es el post #3 de la serie de "Errores de ventas al teléfono." Los dos posts anteriores trataron sobre el error #1 ("Hablar de usted y no de ellos") y el error #2 ("No contar con ninguna información sobre el prospecto al que usted llama"). Si se perdió los dos posts anteriores de esta serie, usted puede leerlos aquí y aquí.

Aquí hay otro terreno en el que mucha mala información ha sido repetida durante años. Una zoncera como “No le des a la secretaria o al asistente ninguna información. No tienen poder de decisión para comprar.”

Falso. Algunas veces van a ser esos "porteros" los que le compren, Y muchas veces pueden influir sobre la decisión del jefe.

Por el contrario, ellos pueden asegurar que nadie de su empresa le compre a usted. Nunca jamás.

“Conteste a su pregunta abruptamente, y haga una pregunta usted, como ¿Me puede pasar con él, por favor?’” Pero las personas por lo general no responden de modo favorable a las maneras rudas.

“Dígales: es un asunto de negocios que necesito tratar con él personalmente.”
De la misma forma usted podría decirles: “Soy un vendedor muy importante y usted no me merece la más mínima consideración.”

Este es un punto clave que los vendedores que llaman en frío no tienen en cuenta: secretarias, asistentes y “porteros” en general tienen en sus manos la llave de la puerta del comprador. Trátelos mal y usted no tendrá la menor posibilidad. En lugar de eso, preste mucha atención a esto:

Trate al "portero" como si fuera el comprador

Así es. Con el máximo respeto. Y si quieren saber quién es usted y por qué está llamando, usted necesita estar preparado para eso.

Más aún, trabajando con los “porteros” en lugar de enfrentarse a ellos, usted puede convertirlos en sus abogados frente al comprador. Tengo innumerables ejemplos de cómo un "portero" terminó siendo la persona que recomendaba la compra, o quien la hacía, directamente.

Tip
Además de tratar al "portero" como si fuera el comprador, anticipe la pregunta “¿Por qué asunto es?”, y prepare y practique su respuesta, de manera que salga fácil y fluidamente de su boca. Esta respuesta debe ser una versión de su apertura generadora de interés, en la que usted brinda pistas de los resultados que usted podría producir para ellos. Preste atención: no dije “productos o servicios”. Dije “resultados.” Al preparar y practicar su respuesta, tenga en mente lo fácil que es para un “portero” decir “Ya tenemos, no estamos interesados.”



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