lunes, 5 de marzo de 2012

¿Qué precio me puede hacer?

Una pregunta fantástica cuando usted compra. Un obstáculo inevitable cuando usted vende.

¿Cómo responde usted en ese momento?

Muchas personas responden a esa pregunta ofreciendo un descuento. Otra vez, muy bueno cuando usted compra, pero un problema cuando usted vende.

Entonces, ¿cómo negociar mejor el tema del precio?

Recuerde que el éxito en la negociación depende más del trabajo que usted haya estado haciendo desde el inicio del proceso de venta, más que del momento de la negociación en sí mismo. Se trata del valor que el cliente percibe en su oferta y del sentido de urgencia que usted es capaz de crear en su prospecto. Cuanto mayor sea la percepción de valor y mayor la sensación de urgencia, mejor. Un buen trabajo previo (formulación de preguntas abiertas, presentación de beneficios clave, respuesta apropiada a las objeciones) combinado con una idea de valor y una sensación de urgencia va a fortalecer su posición en la negociación.

Esté preparado para el inevitable pedido de descuento. La preparación alimenta la seguridad. Responda que un descuento no está dentro de las posibilidades, y en caso de poder otorgarlo, obtenga una contrapartida del cliente, por ejemplo, un compromiso de compra a largo plazo.

Evite la inclinación a ceder descuentos de inmediato; pierden usted y su empresa.

Piense en valor. Piense en urgencia.
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