miércoles, 25 de abril de 2012

10 formas en las que fallan los directivos de ventas


Revisando entre mis papeles, artículos y materiales para cursos de los últimos cinco años, recopilé una lista de 10 formas en las que los directivos de ventas fallan. Pienso que esta lista todavía es relevante en el mercado actual.

#1. Elevar en forma unilateral los objetivos de venta de los vendedores "estrellas" del equipo, o fijar objetivos de venta imposibles de alcanzar para los "menos exitosos" del equipo.

#2. Implementar planes de compensación confusos o diseñados para reducir el ingreso del vendedor de su nivel actual, a menos que logre un crecimiento en ventas astronómico.

#3. Fracasar en proveer entrenamiento en habilidades de venta sin tener en cuenta la experiencia de un vendedor.

#4. Evaluar los resultados al final del proceso, en lugar de evaluar el proceso que lleva a los resultados. Ver la "foto" más que la "película".

#5. No dejar a los vendedores que finalicen por sí mismos las transacciones.

#6. Carecer de un método o una plataforma de ventas que permita supervisar a los vendedores sobre esa base.

#7. Invertir demasiado tiempo en los vendedores de bajo rendimiento.

#8. Vender sin dirigir.

#9. No proveer el entrenamiento adecuado para el lanzamiento de nuevos productos o servicios.

#10. No permitir la creatividad individual y las diferencias dentro de los equipos.

¿Y usted, qué piensa? Haga oír su voz en la "caja" de comentarios al pie de esta entrada.

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"8 consejos para contratar personal"

6 comentarios:

Sebastián G.L. dijo...

Es un articulo bastante practico, pero a mi juicio, muy certero.

Felicidades.

Lic. Alejandro Wald dijo...

Sebastián, muchas gracias por comentar.

Adolfo Carella dijo...

Muy completo el listado, en mi opinión todo viene del problema "de manual" que se genera al poner como gerente comercial al mejor vendedor y no al mejor gerente.

Pablo dijo...

me dedico a las ventas actualmente y me parece muy preciso el listado, completo y claro.

Claudio Magallan dijo...

Sigo a Alejandro Wald desde hace años!! me parece que es de los mejores analistas y creadores de buen material de nuestros tiempos. Creo que no tiene la fama que otros que solo "repiten" lo que leen. Felicitaciones mis respetos por su trabajo.

Lic. Alejandro Wald dijo...

Muchas gracias, Claudio!!