jueves, 3 de mayo de 2012

Venda los beneficios

Las personas no compran productos. Compran lo que el producto puede hacer por ellos. Como dijo cierta vez Charles Revlon, el fundador del gigante de los cosméticos: "En los laboratorios, fabricamos cosméticos. En las perfumerías, vendemos ilusiones."

Hace poco usé este ejemplo en un curso. Estaba explicando por qué una empresa que vende los beneficios de sus productos (en este caso, ilusiones) siempre va a vender más que una que vende características.

Le pregunté a una de las señoritas que asistían al curso:

- "¿Por qué usted usa maquillaje?".

- "Para estar más linda," me contestó.

- "¿Y por qué quiere estar más linda?"

- "Para sentirme mejor conmigo misma."

¿Comprende lo que estoy tratando de decir? La señorita no compra una marca determinada de cosméticos porque dura todo el día, o porque es fácil de aplicar. Lo compra debido al beneficio implícito. En este caso, la ilusión de estar más linda y sentirse bien con eso.

Ahora observe la forma en la que usted vende su producto. ¿Vende los beneficios? ¿Comunica usted claramente estos beneficios a sus clientes potenciales? Si no lo hace, tal vez usted está perdiendo ventas.



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