miércoles, 27 de junio de 2012

5 desafíos a superar en la contratación de vendedores


Encontrar buenos candidatos para su equipo de ventas no es tan difícil en el mundo "conectado" de hoy. Hay una gran cantidad de portales de empleo, redes sociales como LinkedIn y muchas otras fuentes de candidatos.

El verdadero desafío está en la selección y la atracción de un buen vendedor. En los puestos de ventas, el costo de una mala contratación es muy elevado. Y debido a que hasta un vendedor mediocre puede venderse bien en una entrevista de selección, suele ser difícil tener un panorama preciso de las verdaderas habilidades del postulante.

Estudios recientes revelan los siguientes cinco desafíos que usted puede enfrentar a la hora de reclutar vendedores, y cómo enfrentarlos:

#1. Determinar si el candidato que usted está entrevistando va a ser ese "vendedor estrella" que usted está buscando. Un candidato "estrella" está preparado. Un candidato "estrella" transmite confianza y habla sobre resultados específicos y sobre resultados, no sobre generalidades. Usted quiere oír cosas como "Constantemente superó los objetivos", "Primero en ventas dentro del equipo durante tres años consecutivos", "logró el 150% del objetivo." Y un buen candidato sabe cerrar. Una persona entrevistada en el estudio ilustra estos puntos: "Los buenos candidatos nos investigan a nosotros. Leen acerca de nosotros, van a nuestros locales para ver nuestros productos en los estantes, van a los locales de nuestros distribuidores para tratar de ver cuál es nuestra estrategia. Tienen preguntas para cada persona que los entrevista. Y cierra cada entrevista. Si un candidato para un puesto de ventas no sabe cerrar la entrevista, no va a lograr nada importante con los compradores."

#2. Pagar por el talento que usted busca. Los vendedores suelen sentir que valen más de lo que una empresa está dispuesta a pagarles. Los grandes vendedores son grandes negociadores. Si el candidato no negocia con usted ... tampoco va a negociar con los compradores. Tenga una visión realista de lo que puede producir un vendedor, verifique que su plan de compensaciones está diseñado para incentivar el logro de los resultados que usted busca y nunca intente limitar el potencial de ingresos de un vendedor.

#3. Vender la oportunidad. Al intentar reclutar un vendedor "estrella" que ya está trabajando en otra empresa, usted tiene que tener presente que usted le está pidiendo que deje su posición de éxito y que empiece desde el principio en un nuevo lugar. Usted necesita estar preparado para brindarle una evidencia sólida de lo rápido que él puede crear impacto y empezar a cerrar negocios.
    #4. Diferenciar entre cazadores y cultivadores. Como respondió alguien en el estudio: "Están aquellos que pueden vender un producto establecido, a una empresa establecida con un mercado establecido, y están aquellos que pueden lanzar un nuevo producto, construir una relación comercial a partir de la nada o abrir un nuevo mercado." Cuando usted revisa su resumen y su experiencia, verifique si su experiencia anterior se alinea con lo que usted busca en un candidato. Si usted está abriendo un nuevo territorio con su nuevo vendedor, contrate solamente que ha tenido éxito en el pasado abriendo nuevas zonas, y pídale que le brinde detalles acerca de su experiencia y sus resultados cuando lo hizo.
      #5. Evaluar la motivación de un candidato. Un vendedor motivado es un vendedor exitoso. Un participante en los estudios compartió sus claves para identificar un candidato motivado: "Un vendedor motivado no sólo participa en la entrevista, se muestra entusiasmado durante la misma. Y con frecuencia hace más preguntas que lo habitual. Está lleno de energía física y de entusiasmo. Estos vendedores tienen buenas razones para querer el puesto, y por lo general esa razón es tener una oportunidad que hasta ahora no habían tenido. Una de las cosas más importantes en este punto es comprender claramente por qué el vendedor ha dejado su última posición."


      Reconocer estos desafíos y enfrentarlos antes de empezar el proceso de reclutamiento le hará dar un significativo paso adelante en dirección a una contratación exitosa.




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