lunes, 25 de junio de 2012

El verdadero papel del jefe de ventas



Es realmente difícil encontrar buenos jefes de ventas. Más difícil que encontrar buenos vendedores. Los jefes de ventas deben dominar un gran número de destrezas. Esta es una lista parcial de algunas de ellas:
  • Conocimientos de dirección
  • Experiencia en trabajo en equipo
  • Conocimiento de ventas
  • Resolución de problemas
  • Motivación de su equipo
  • Administración del tiempo
  • Conocimiento de producto 
  • Habilidades "políticas"
  • Habilidades para fijar metas
  • Auto dirección
  • Conocimiento del negocio
  • Habilidades para las relaciones interpersonales
  • Habilidades de supervisión
Si bien todas estas habilidades son esenciales para ser un jefe de ventas productivo, hay otras que también juegan un papel importante:
  • Integridad: simplemente hacer lo correcto independientemente de cual sea el resultado.
  • Consistencia: los vendedores necesitan saber, con cierto grado de certeza, cómo sus jefes de ventas van a actuar o reaccionar a determinados eventos o situaciones.
  • Tacto: con mucha frecuencia, lo importante no es lo que una persona dice. Lo importante es la forma en la que lo dicen. Eso es tacto.
Habiendo dicho todo esto, es importante saber que el jefe de ventas es la persona que puede influir en las ventas y en la productividad más que cualquier otra persona en una organización. Los jefes de ventas generalmente entrevistan y seleccionan vendedores, los guían en su crecimiento y dirigen a los vendedores. 
Voy a hacerle una pregunta: "¿Puede un jefe de ventas inefectivo impactar negativamente sobre una organización de ventas? Usted conoce la respuesta, lo mismo que la conozco yo.
Voy a ser más específico. Estas son las formas en las que una pobre dirección de ventas puede impactar en una organización de ventas:
  • Baja moral
  • Rotación de vendedores
  • Pobres prácticas de reclutamiento
  • Bajas tasas de cierre
  • Bajo conocimiento de producto 
  • Trabajo en equipo inexistente
  • Percepción de favoritismo
  • Malas relaciones entre los vendedores
  • Malas relaciones con los clientes
  • Mala comunicación
  • Falta de consistencia
  • Falta de controles
  • Exceso de controles
  • Falta de dirección
  • Resistencia a las nuevas ideas
Los jefes de ventas pueden, simplemente, determinar el éxito o el fracaso de una organización de ventas. Uno de los problemas más interesantes que he enfrentado es este: ¿Qué cantidad de entrenamiento en dirección de ventas reciben generalmente los jefes de ventas? La respuesta: muy poco.
Enviar a un jefe de ventas a un seminario sobre liderazgo en general es muy bueno. ¿Cuál es el problema? Liderar una organización de ventas no es lo mismo que liderar cualquier otro tipo de organización. Este tipo de seminarios es demasiado general para ser de valor para los jefes de ventas.
Este es el desafío. Seleccionar y capacitar a los jefes de ventas puede ser la función más importante en cualquier organización. Los vendedores necesitan tener sus líderes. No crea ni por un minuto que sólo porque una persona tiene el cargo de jefe de ventas puede cumplir con ese papel con la habilidad necesaria para enfrentar las demandas de las distintas situaciones. Los jefes de ventas necesitan ser capacitados. Su empresa depende demasiado de ellos para abandonarlos a su suerte. No corra el riesgo.


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Los buenos equipos tienen buenos líderes, y eso se nota en los resultados.
Viernes 8 de agosto de 2014. En Córdoba, Argentina.
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