martes, 5 de junio de 2012

¿Precio o valor? Usted elige cómo vender

En las ventas de empresa a empresa, siempre es importante construir y vender valor, y no permitirse competir con el resto sobre la base del "precio bajo." Los vendedores que construyen valor para sus clientes y venden sus productos con ese "valor agregado" son los vendedores que habitualmente se llevan las mejores comisiones. Por lo tanto, consiguen la mejor recompensa para sus esfuerzos y tienen un gran sentimiento de auto realización.

Jugar el juego de la venta a bajo precio puede ser dañino, por varias razones.

Cuando usted vende sobre la base del precio más bajo, la lealtad del cliente es mínima, o inexistente. Afrontémoslo. Esos clientes le compran porque usted les ofrece el precio más bajo para lo que ellos necesitan. No le compran porque valoren lo que usted hace. 

Vender al precio más bajo significa que los márgenes son demasiado bajos, los beneficios se deslizan hacia la nada y su cheque por comisiones se vuelve pequeño. Una fórmula para el fracaso, tanto para el vendedor como para la empresa. 

Cuando usted vende sobre la base del precio bajo en lugar de vender el mejor valor, usted trata con la clase de cliente que hace que sus noches de insomnio sean largas y sus días amargos. 

No sé lo que usted piensa, pero yo creo que los clientes tienen que ser socios, no adversarios que intentan reducir cada centavo de beneficio de mi parte de la transacción. Cuando me encuentro con alguien que no quiere que yo también gane algo en el trato, le estrecho la mano, le doy el nombre de mi peor competidor y le deseo mucha suerte.

En ventas, aprender cómo usted quiere hacer negocios y con quién quiere hacerlos es la lección más importante de todas.




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1 comentario:

gustavo dost dijo...

Es verdad el precio de algo no es igual que su valor... un buen vendedor defiende el valor...







Robert Collier