viernes, 1 de junio de 2012

"Lo tengo que pensar"

Usted realizó una presentación de ventas brillante. Sin fallas. Su cliente en perspectiva parecía estar de acuerdo. Por momentos, incluso parecía entusiasmado por lo que escuchaba. Estaba listo, lógica y emocionalmente, para tomar la decisión de comprarle, pero cuando usted termina con su argumentación el cliente le dice: "Parece bueno, necesito unos días para pensarlo."

¿Y, ahora, qué? ¿Va a decir algo? ¿Usar una técnica "enlatada"? ¿Estar de acuerdo e irse? ¿Proponer llamar de nuevo o volver en unos días? Mientras tanto, usted está irritado, a punto de tomar una mala decisión. En su interior, usted está culpando al cliente por su indecisión. Mejor será que se calme.

Voy a compartir con usted 3 respuestas a la pregunta de por qué aparece esta barrera clásica en la venta:

1.  Por qué ocurre.
2. Qué hacer al respecto.
3. Qué no hacer al respecto.

¿Por qué su posible cliente le dice "Lo tengo que pensar"? La mayoría de los vendedores no lo saben, o nunca les enseñaron por qué esto ocurre.

Esa respuesta es el resultado de uno o más de los siguientes elementos:

- Algún temor no expresado.
- Algún riesgo percibido por el cliente.
- No querer decir que no.
- No es quien toma las decisiones.
- Usted todavía no lo convenció.
- Usted no le cae bien.
- Su precio es demasiado elevado para el cliente.
- El cliente no puede comprar lo que usted le vende.

Todos estos elementos son la barrera real. "Lo tengo que pensar" es una excusa, una máscara, no es la objeción verdadera.

La buena noticia es que usted puede descubrir muchos de estos elementos ANTES de llegar al final de su presentación. Pero es su trabajo como vendedor descubrir cuál es la causa de esta respuesta del cliente. Repito: es SU trabajo.

En 25 años de dirección y formación de vendedores, NUNCA escuché a un vendedor decir: "El tipo me dijo que lo quería pensar, y fue por mi culpa."

No se trata de cómo responder a la objeción. Se trata de cómo prevenir su aparición.

Antes de echarle la culpa al cliente por su falta de decisión, hágase estas preguntas:

- ¿Hice una propuesta de valor que respondía a las necesidades del cliente?
- ¿Hice la cantidad suficiente de preguntas para descubrir la necesidad real y la urgencia del cliente para comprar?
- ¿Pude establecer afinidad con el cliente? 
- ¿Fui capaz de crear una diferencia entre mi propuesta y la de la competencia?
- ¿Transmití seguridad al cliente?

ANTES de escuchar "lo tengo que pensar" usted debe estar preparado para prevenir la aparición de la frase. Para empezar, estudie los elementos y las preguntas mencionados más arriba. Son las "pistas" que usted debe seguir para llegar a la raíz del problema.

En la nueva era de las ventas, con el advenimiento de Internet y las redes sociales, el cliente está informado sobre usted y sobre su empresa ANTES de que usted haga contacto con él. Su reputación va delante de usted.

Su reputación y su preparación en términos de beneficios para el cliente va a reducir y eliminar las vacilaciones. Estas son las principales causas de la respuesta "lo tengo que pensar."

Si usted está preparado para crear en la mente del comprador una diferencia entre usted y sus competidores, y si usted es capaz de crear una percepción de valor en la mente de su cliente, usted tiene posibilidades de vencer. Si el comprador confía en usted, cree en usted y se siente a gusto con usted, entonces existe una alta probabilidad de que la venta se produzca.

¡Y no me venga con que "lo tiene que pensar"!


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4 comentarios:

carlos profe dijo...

También existe la posibilidad que el cliente esté realmente interesado, pero esté ganando tiempo, ya que por algún motivo no pueda o no quiera comprar "ahora" (no tiene el dinero para realizar una compra que se le ofrece "en efectivo" o con un plazo de pago más corto de lo que él dispone, está a su vez esperando la respuesta de algún cliente a su vez interesado....

Lic. Alejandro Wald dijo...

Carlos, muchas gracias por comentar. Un saludo muy grande,

Alejandro

Leonardo Chaufan dijo...

Tan cierto es lo que dice Alejandro, que el comentario de Carlos lo confirma. "Lo tengo que pensar" (por que todavia no tengo el dinero, por que le ofrecen algo con mas plazo o porque le falta la confirmacion de otro cliente) y creo que ese es el punto que marca Alejandro, averiguar cual de esos porque existen, de manera que uno le pudiese contestar, ¿Si hubiese una forma de asegurar este negocio, supeditado a la...., usted lo haria? Y asi seguimos cerrando, objetivo ultimo de todo nuestro laburo Cordiales saludos

Elmer dijo...

Muy bueno el artículo! El vendedor tiene que trabajar antes y en la entrevista para entender las necesidades del cliente y encontrar los obstáculos. Echar la culpa al cliente es una debilidad del vendedor y lo impide hacer una evaluación adecuada de su entrevista. Finalmente el cliente tiene que querer lo que vende el vendedor, el vendedor no tiene que vender.