jueves, 21 de junio de 2012

No es acerca de usted

La mayoría de las personas que venden un producto o un servicio cometen el mismo error básico: ponen su atención en la persona equivocada.

Muchos vendedores tienen la tendencia a empezar una conversación acerca de sus productos y servicios demasiado rápido.

Están concentrados en lograr su objetivo (cerrar la venta) en lugar de ayudar a sus clientes a conseguir sus objetivos (tomar una decisión de compra fundamentada o resolver un problema). Como resultado, estos vendedores presentan características que no son relevantes para sus clientes.

La presentación de ventas más efectiva es la que se concentra en la agenda del cliente. Esto significa aprender qué es lo importante para el cliente, darle tiempo para que se exprese y ofrecerle la oportunidad de compartir tanta información como crea necesario.

Resista la tentación de lanzar un monólogo detallado sobre sus productos o servicios. Antes de ello, conceda un tiempo generoso a su cliente para que hable. Aliente a su cliente a que comparta sus ideas sobre esta decisión de compra.

Recuerde, no es acerca de usted ...es acerca de ellos.

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