jueves, 23 de agosto de 2012

La venta profesional no ha muerto

Hay una aburrida discusión en las redes sociales y los blogs sobre si - debido a los rápidos cambios tecnológicos - la profesión de vender está muriendo o decayendo.

Yo digo que no. Rotundamente, no.

La idea asoma su fea cabeza aquí y allá. Frecuentemente es sostenida por los "tecnófilos" (personas que idolatran todo lo que tiene que ver con la tecnología).

Aparentemente, el argumento es el siguiente: dado que los compradores pueden utilizar Internet para:

- realizar sus compras, y
- obtener información sobre los vendedores y sus ofertas,

la profesión de ventas está decayendo lastimosamente.

También sostienen que la tecnología brinda a los vendedores una excusa para no hablar cara a cara con los compradores y que sólo se basan en Twitter, Facebook o LinkedIn para lograr sus objetivos de venta.

Es un punto de vista cínico acerca de la tecnología. La tecnología ayuda a conseguir seguidores, pero deja de lado las relaciones reales que los seres humanos necesitan.

Siempre habrá consumidores que quieran comprar sus zapatos "on line", pero lo desafío a encontrar personas que necesitan comprar cosas como equipos industriales, casas o aeroplanos sin contar con información brindada por un experto (eso es lo que es un vendedor profesional).

Es cierto que, gracias a Internet, los vendedores van a encontrar mucha información sobre compradores en perspectiva. Sin embargo, siempre habrá preguntas sobre productos y servicios que los compradores no pensaban preguntar. Como comprador, he trabajado con numerosos vendedores altamente competentes que me han ayudado a tomar la decisión correcta. Estos expertos en ventas tendrán siempre un papel importante para desempeñar.

Pienso que la profesión de vender no está en peligro de extinción.

La "venta 2.0" tiene que ver con utilizar herramientas tecnológicas que hacen más efectiva la interacción de ventas. Por supuesto, no voy a decirle que ignore la tecnología, todo lo contrario. Eso es una tontería. La clave es usar la tecnología de un modo que haga su tarea de vender más efectiva. No use la tecnología para esconderse detrás de ella.


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3 comentarios:

Gaby Chavez dijo...

Coincido plenamente contigo. La venta profesional no ha muerto, está cambiando, hay que estar en la red pero no lo es todo. La decisión de compra, ese famoso momento de la verdad o ahora llamado Momento "O" (ZMOT) se realiza online pero la compra sigue siendo mayormente presencial.

Gaby Chavez dijo...

Coincido plenamente contigo. La venta profesional no ha muerto, está cambiando, hay que estar en la red pero no lo es todo. La decisión de compra, ese famoso momento de la verdad o ahora llamado Momento "O" (ZMOT) se realiza online pero la compra sigue siendo mayormente presencial.

Lic. Alejandro Wald dijo...

Gaby, gracias por tu comentario