viernes, 14 de septiembre de 2012

7 tácticas probadas para aumentar la respuesta a sus cartas de venta

Algunos lectores de mi boletín quincenal AW en marketing y ventas me consultan acerca de si conviene enviar cartas de venta cuando promocionan sus productos o servicios.

Absolutamente sí.

Cuando usted envía una promoción, es conveniente adjuntar una carta de ventas para enfatizar su argumento de ventas. Una carta de ventas bien escrita agrega impacto al marketing de cualquier negocio, grande o chico.
Ninguna fórmula puede asegurar el éxito de una carta de ventas. Pero hay tácticas probadas en el tiempo que pueden aumentar en forma dramática sus posibilidades. Aquí le muestro siete.
#1 Empiece con todo
Comenzar una carta de ventas no es muy diferente a empezar a escribir un aviso. Usted tiene que lograr atrapar la atención del lector y hacer que quiera leer más. Usted puede hacer esto con un título antes del saludo inicial, o por medio de una frase inicial fuerte. 
Si usted va a usar un título, asegúrese que va a tener significado para su lector. Nadie abre el correo para verse confundido por un exceso de "jerga creativa." El lector quiere saber cómo ahorrar dinero, cómo ser más atractivo, y, en general, como vivir mejor. No se concentre en ser creativo; mejor vaya al grano rápida y claramente.
Si usted prefiere una carta más formal, su primera oración tiene que hacer el trabajo del título. La misma regla es aplicable. Elija la claridad por sobre la creatividad.
#2 Identifique el problema del lector
Hay muchos formatos para títulos y frases iniciales, incluyendo un anuncio, una pregunta o una historia. 
Personalmente prefiero el formato problema/solución. Es el enfoque más lógico y directo. Las personas no compran productos y servicios "per se,"  compran soluciones a problemas. Si usted conoce a su lector (y debería conocerlo), usted tendría que explicitar el problema del lector y ofrecer una solución. Así de fácil.
#3 Plantee beneficios
El lector que quiere un teléfono móvil no está interesado con que el dispositivo cuente con cinco chuchufectos. Pero sí está interesado en saber cómo esos cinco chuchufectos le permiten un uso más eficaz, sencillo y económico del dispositivo. 
Haga que todo se relacione con su lector y con sus necesidades. Hable de beneficios, no de características.
#4 Haga una buena oferta
Así como las personas compran soluciones más que productos, también aceptan ofertas más que compran. Si su trabajo está bien hecho, mostrando al lector los beneficios de su producto o servicio, usted tiene que hacer una buena oferta.
Por ejemplo, las personas no compran una suscripción a 12 ediciones de una revista; aceptan una oferta de 45% de descuento sobre el precio de tapa en los kioscos. Las personas no compran un par de anteojos, aceptan una oferta de comprar uno y llevar otro gratis. Su oferta no es el precio; su oferta es su "promoción especial".
#5 Garantice su oferta
Las personas tienen miedo a que los estafen. Por lo tanto, cuando haga una oferta, usted debe eliminar cualquier miedo que su lector pueda tener ofreciéndole seguridades. La mayoría de las personas no le van a devolver su producto después de haber aceptado su oferta, sólo necesitan un reaseguro para estar tranquilos.
Si su producto o servicio es bueno, brinde respaldo al mismo con una sólida garantía. Resalte esa garantía. Cuanto más énfasis ponga en su garantía, más va a confiar en usted el lector. Y más dispuesto va a estar a comprarle a usted ahora y en el futuro.

#6 Dígale al lector lo que tiene que hacer a continuación
Sus lectores pueden ser inteligentes, pero no asuma que van a perder un sólo segundo preguntándose qué tienen que hacer para aceptar su oferta. Si usted quiere que el lector actúe, dígalo. Si usted quiere que el lector llene una solicitud de compra, brinde instrucciones detalladas para que lo haga.

Todo buen vendedor sabe que hay que pedir al cliente que compre. Una carta de ventas no es diferente. Si usted quiere que el lector acepte su oferta, pídale que lo haga. Escriba en grandes caracteres su número de teléfono y haga que su dirección sea fácil de leer. Y use un tipo de letra "serif" no inferior a 10 puntos de tamaño de fuente.

#7 Haga que le sea fácil responder
Usted redactó una carta fuerte, plena de beneficios que convence al lector de probar su producto o servicio. Pero usted se olvidó de proveer un sobre con el franqueo pagado para el envío. O el lector quiere ordenar ahora, pero no hay número de teléfono. Usted pierde una venta.

Cuantas más opciones usted le brinde al lector, más sencillo le será responder. Y más ventas usted va a conseguir. Incluya números de teléfono, direcciones de respuesta, correo electrónico, cupones, formularios de compra, sobres con franqueo pagado, y cualquier otra cosa que haga fácil decir "SÍ" a su oferta.



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