domingo, 23 de septiembre de 2012

¿Cuánto tiempo le va a conceder su cliente?


Muchos vendedores me preguntan: "¿Cuánto tiempo puedo esperar que me conceda un comprador para una entrevista de venta?"

Esta es una de esas preguntas para las cuales mi respuesta siempre empieza con "depende".

Depende, en primer lugar, de si es un prospecto (alguien que todavía no ha comprado) o un cliente regular (alguien que compra regularmente). Hablando en general, usted puede esperar que le brinde más tiempo un cliente que un prospecto.

Depende, en segundo lugar, de la comprensión que el cliente tenga sobre el propósito y la agenda de la entrevista. Por ejemplo, si usted solicitó 60 minutos para brindar una respuesta detallada a un pedido del cliente de una propuesta o una demostración, usted puede prever que le darán los 60 minutos. Si usted solicitó una reunión más corta para presentarse y presentar a su empresa, usted va a tener suerte si le conceden 30 minutos.

Depende, además, de su reputación personal. Si usted es un vendedor experimentado que, a lo largo del tiempo, ha edificado una reputación de brindar valor a su cliente, usted podría esperar recibir más tiempo. Por el contrario, si usted no tiene esa reputación, recibirá menos tiempo.

Como regla general, la entrevista no debería tomar nunca más tiempo del necesario. Piense en el tiempo que el cliente va a dedicar a la reunión. Como usted sabe, el tiempo es el bien más escaso de nuestra época, y su cliente no tiene demasiado.

Si usted solicita una hora del tiempo de su cliente, esto equivale a alrededor del 10% de su día. ¿Es usted tan importante? ¿Va a ofrecerle al cliente suficiente valor como para justificar ese tiempo? Nunca subestime las restricciones de tiempo de su cliente.


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