miércoles, 19 de septiembre de 2012

El poder de la convicción


Ya hemos hablado anteriormente sobre la importancia de la confianza en las relaciones comerciales. Las gente le compra a usted  porque confía en usted. Así de simple. Si creen en usted, no sólo le van a comprar; también serán clientes leales por mucho tiempo.

Hay dos elementos fundamentales para construir confianza: autoridad e influencia. La autoridad se edifica estableciendo su credibilidad como experto. La influencia se edifica siendo capaz de articular de manera persuasiva esa habilidad como experto.

Cuando usted escucha a alguien que le habla desde una fuerte posición de pasión y confianza, usted le empieza a creer. Ese es el poder de la convicción. Eso es influencia.

Para que un posible cliente le crea, debe convencerse de que usted mismo está convencido. Usted debe estar convencido de lo que dice. Para ello:

  • Empiece con una creencia sólida. ¿En qué cree usted?
  • Use lo que usted sabe. ¿Cuál es su campo de conocimiento?
  • Respalde sus dichos con pruebas. ¿Qué historias pasadas usted puede usar para establecer su experiencia y su credibilidad?
  • Practique lo que predica. ¿Vive usted de acuerdo a lo que dice?
  • Haga más que comunicar. ¿Cómo puede usted  persuadir?

Cuando usted habla con convicción, usted combina autoridad con influencia. Una mezcla muy difícil de vencer.

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