martes, 9 de octubre de 2012

¿Cuándo hay que cerrar la venta?

¿Cuándo cerrar la venta? ¿Cuál es el mejor momento para hacerlo?

Acá está el secreto. El mejor momento para pedir la compra es...lo antes que pueda. Déjeme que le explique. La venta es un proceso. Vamos a usar una analogía médica. ¿Cuándo es el mejor momento para que un doctor pueda recomendar un tratamiento o una operación?

En este escenario médico la respuesta es más que obvia. El mejor momento para que el médico  recomiende un tratamiento o, si es necesaria, una operación, es después de haber hecho todas las preguntas, completados todos los estudios y evaluados todos los resultados. Una vez que todo esto se ha hecho, es el momento de ofrecer la solución médica.

En las ventas es igual. Una vez que usted haya hecho todas sus preguntas, haya completado todo el cuadro de situación y haya finalizado su presentación de ventas ofreciendo valor agregado, es el momento de
solicitar la compra.

En medicina, si usted propone un tratamiento o una operación antes de un examen concienzudo, a usted lo van a demandar por mala praxis. En ventas, si usted empieza a hablar de su producto antes de haber
terminado de hablar con su prospecto sobre su situación actual, usted está incurriendo en mala praxis de ventas.

Dicho lo anterior, si usted de todas maneras tiene dudas, pida la compra igual. Solamente esté seguro de hacerlo de una manera tranquila y confiable, como si estuviera conversando. ¡No es este el momento de
ponerse nervioso y demostrar dudas!
TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 
"¡CIERRE LA VENTA"

  • El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
  • El lugar del cierre dentro del proceso de venta.
  • Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.
  • Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
  • Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
  • Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
  • Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
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