lunes, 26 de noviembre de 2012

8 consejos para contratar vendedores

El éxito en la contratación del vendedor adecuado determina el grado de rapidez con el cual un negocio pasa de sobrevivir a crecer. Dicho de otro modo, el éxito de una empresa depende en gran medida del reclutamiento de vendedores profesionales y capaces, de ser posible los mejores de su industria.

Aquí le brindo 8 consejos para aumentar las probabilidades de éxito en la contratación de vendedores:

#! Defina los objetivos principales del puesto de trabajo
Haga una lista de los cinco objetivos clave del puesto de vendedor en su empresa. Una vez que lo haya hecho, determine cuáles son las capacidades y la experiencia necesarias para desempeñarlo en forma exitosa.

#2 Prepare una amplia descripción de las tareas del vendedor
Haga un listado de las funciones del vendedor. Esto le ayudará a refinar la descripción del puesto y refuerza sus prioridades a la hora de tomar decisiones de contratación.

#3 Use una base amplia de recursos para encontrar un número suficiente de candidatos
Pregunte a proveedores, colaboradores, colegas, asociaciones, organizaciones educativas. Ponga anuncios en Internet y en la sección de "Empleos" del diario, pero piense además en sitios no tradicionales. Cuantos más candidatos tenga para elegir, mayores van a ser las posibilidades de acertar.

#4 Filtre
Utilice el proceso de lectura de las solicitudes de empleo para obtener información valiosa sobre las prácticas de contratación existentes. Elimine de la búsqueda aquellas solicitudes que no pasan sus filtros por no contar con las aptitudes requeridas.

#5 Use un proceso de entrevista estructurado
A. Filtre
B. Pregunte
C. Evalúe e investigue
D. Confíe pero verifique

#6 Pregunte a todos los candidatos las mismas preguntas
Durante la entrevista, haga preguntas sobre la experiencia específica y los logros del candidato. Pídale ejemplos de su experiencia. Evite hacer preguntas hipotéticas: la mayoría de los candidatos saben qué responder.

#7 Verifique las referencias y los diplomas
Sea cauto con las personas con antecedentes que parecen demasiado buenos para ser verdaderos.

#8 Prepare una buena inducción para el nuevo vendedor
Con la persona correcta, un buen comienzo requiere un esfuerzo adicional, pero que puede brindar excelentes recompensas. Establezca un buen plan de inducción y orientación inicial, y brinde retroalimentación al nuevo vendedor sobre su trabajo desde el primer día.

No existen sistemas a prueba de fallas. Pero el esfuerzo extra en la contratación de vendedores ayuda a evitar desastres y le permite contar, en la mayoría de los casos, con los mejores vendedores.



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